Ve své kariéře jste prošel splátkovými firmami, bankovními službami i pojišťovnictvím. V čem je podle vás největší rozdíl mezi řízením interní a externí obchodní sítě?
Každý obor má svá specifika, i když, jak se říká, obchod je jen jeden. Pokud se ale podíváme na řízení externí a interní sítě, vidím velké rozdíly. U interní sítě neřešíte jen obchod jako takový. Jako manažer jste zároveň personalistou, psychologem, trenérem i prodejcem. Jak chcete úspěšně prodávat, pokud nemáte stabilní a rostoucí tým? Musíte lidem zajistit zázemí a prostor na výkon. A také se nesmíte bát „ušpinit ruce“ a chopit se činností, které váš tým dělá. Tedy jít prodávat, když je potřeba to ukázat. U externí sítě se mnohem více zabýváte konkurencí a srovnáním – jak váš produkt je, či není úspěšný. A zároveň je tu absolutně klíčovou oblastí vztahový management. Bez něj se obchod s externí sítí tvoří velmi špatně. Kdybych měl odpověď zjednodušeně shrnout: v obou oblastech řešíte byznys, jen v interní distribuci se mnohem víc zabýváte lidmi a v externí zase vztahy s partnery.
Mohlo by vás zajímat: Daňové konsekvence přeshraničního působení pojišťoven
V MetLife pracujete už téměř dvanáct let. Jak se vaše role za tu dobu proměnila?
Už dvanáct?! Ale ano, je to tak, uteklo to jako voda. V roce 2015 jsem začínal na pozici Brokerage Executive, tedy KAM pro vybrané partnery. A byla to skvělá doba, protože jsme se z podceňované pojišťovny dostali do popředí a pěkně jsme „zatápěli“ mnohem větším pojišťovnám. V roce 2019 pak přišla možnost chopit se vedení obchodního týmu externí distribuce pro ČR, a jako správný obchodník výzvy přijímám, neodmítám. A podobně to bylo i v roce 2023, kdy se ve firmě sloučily některé pozice a dostal jsem nabídku zastřešit spolupráci s externí distribucí i na Slovensku. S tím mi výrazně pomáhají kolegové, protože, jak už jsem zmiňoval, prim ve spolupráci s externí distribucí je správně nastavený vztah. A ten by se přes hranice tvořil složitě a dlouho.
Co všechno máte jako ředitel externích kanálů na starosti, co si lidé často ani neuvědomují?
V první řadě je to tým, respektive týmy. Mám zodpovědnost za tým obchodníků a zároveň za tým naší podpory, a to jak v ČR, tak na Slovensku. Vybrat si ty správné lidi je absolutně klíčové a já jsem opravdu šťastný, že mám v týmu skvělé kolegy, takový „výběr z bobulí“.
A co mám všechno na starosti? Jako manažer musíte lidem připravit a vyjednat podmínky – jaké budou mít mzdy, bonusy, ale i plány, které musíme splnit. Je potřeba s nimi být, slyšet jejich zpětnou vazbu, starosti a motivaci. Jedině tak pracujete jako tým a posouváte se kupředu. A pak jsou tu samozřejmě obchodní partneři. Je potřeba je znát, být s nimi v kontaktu a jednat o každodenním byznysu. Vyjednávat s nimi podmínky spolupráce, které se pak společně snažíte splnit.
Zároveň si ale podmínky pro partnery musíte vyjednat i uvnitř pojišťovny – jak bude vypadat produkt, provize, proces sjednání nebo změny, jestli vše odpovídá regulaci a pravidlům. Tyto regulace pak musíte zabalit do co nejúhlednější podoby pro partnery, protože nesmí být příliš komplikované. Když to tak vypočítávám, je toho dost, dá se skoro říct, že obchodní oddělení „má prsty“ v celé společnosti. Neznamená to ale, že se musím účastnit všeho osobně, stačí tým řídit tak, abychom vše společně pokryli.
Jak se dají sladit cíle pojišťovny s motivací externích partnerů?
Většinou to nemusí být složité, protože pro obě strany je klíčová jedna věc – klient. A pokud jsou naše cíle propojené s ním, jde to snadněji. Občas ale narazíme na to, že máme cíle spojené s kvalitou, která se stále více zvyšuje, a tam je pojišťovna v některých oblastech rychlejší nebo přísnější než obchodníci. Ale pokud si to všechno rozebereme, snažíme se hledat společnou cestu. Ostatně pro každou součinnost je důležité najít si společná témata. A to se nám zatím daří.
Mohlo by vás zajímat: Roman Juráš: Demografie přinese pojišťovnám jednu z největších výzev
Říkáte, že základem spolupráce je vztah. Jak tedy nastavujete spolupráci s klíčovými partnery?
Upřímně, férově a na rovinu. Spolupráce je o slově „spolu“, čili je třeba si na rovinu říct, jaký obchod a za jakých podmínek. Co mě ale těší ještě víc, je, že s klíčovými partnery je to opravdu o dlouhodobé spolupráci, kterou v průběhu času jen ladíme a zlepšujeme. Obě strany se snažíme přinášet víc pro naše klienty. Na pravidelných schůzkách si sdílíme zpětnou vazbu a snažíme se posouvat. A samozřejmě je třeba neustále sledovat konkurenci a nenechat se výrazně předběhnout.
Jak podporujete dlouhodobou loajalitu partnerů?
Možná to zkusím přiblížit příkladem. Obecně jsou dva typy motivace – krátkodobá a dlouhodobá. Krátkodobě to mohou být vysoké provize nebo slevy na pojistném, aby se produkt dobře prodal. A fungují. Z dlouhodobého pohledu ale víme, že sleva může mít omezenou platnost, provize se dá zvýšit, ale také snížit. Tyto kroky spíš vyvolávají boje mezi pojišťovnami a kazí celý obor, protože poradce pak neprodává nejvhodnější produkty, ale ty nejlevnější nebo nejlépe ohodnocené.
Na druhé straně je dlouhodobá motivace, ve které můžeme používat také prostředky provizí a slev. Primární roli ale vždy hraje vztah, spolehlivost a možná bych to nazval jedním slovem – partnerství. Chceme věci a výzvy řešit společně s partnery. Ve chvíli, kdy je možné nabídnout jim produktovou výhodu nebo slevu, je samozřejmé, že to uděláme. Ne však za účelem jednorázové akce.
Vnímáte rozdíly mezi externími partnery v Česku a na Slovensku?
Ano, v ČR máme borůvky a na Slovensku čučoriedky (úsměv). Ale vážně, jsme si opravdu velmi podobní. I když je v obou zemích důležitý vztah, mám pocit, že na Slovensku je ještě důležitější. V Česku jsme v některých oblastech pragmatičtější. Na Slovensku byl historicky větší tlak na prodejní aplikace a procesy, v Česku zase na produkt a nastavení pojistných podmínek. Rozdíly tedy vnímám, ale ne velké. A víte, co je na tom všem skvělé? Máme možnost čerpat a vzít si z obou zemí to lepší, a s tím pak uspět!
Když mluvíme o úspěchu externí distribuce, jaké nástroje považujete za klíčové?
V tomto případě použiji moje oblíbené 4P: produkt, proces, partner a provize. Tak předně správně nastavený produkt s kvalitními pojistnými podmínkami a dobrou cenou. V našem případě je to ONEGuard, který je sice na trhu už dva roky, ale tuto definici splňuje.
Dokázal to zájem, který o něj byl a stále je. Absolutně klíčové je nastavení procesů v pojišťovně a jak složité jsou. Všechno totiž musí jít udělat snadno a rychle. Při covidové pandemii se razantně akcelerovala digitalizace, což je dobře, i nám se povedlo posunout řadu nástrojů. Spustili jsme ISMet, který by už potřeboval update, ale jedná se o stabilní a funkční prostředí, kde během chvíle sjednáte novou smlouvu nebo změnu stávající.
Proces sjednání se tím zrychlil a zjednodušil. Dnes máme ve většině případů do dvou dnů sjednanou a zpracovanou smlouvu i v medicínském oddělení. A pak je tu zcela zásadní věc – online hlášení pojistných událostí a jejich likvidace. Běžné případy máme zlikvidované v řádu pár hodin.
Mohlo by vás zajímat: ČAP k 1. pololetí 2026: Náklady na pojistná plnění dosáhly výše 58,4 mld. Kč
A co další dvě „P“?
Partner je hodně o nás a o tom, jaký vztah má kontaktní osoba s brokerem, jak zvedá telefony a je nápomocná při řešení problémů. Tady jsem pyšný na svůj tým. Mám zpětnou vazbu, že naše pojišťovna je v tomhle opravdu silná. A v neposlední řadě je to provize, která je samozřejmě důležitá. Obchodníci si potřebují vydělat, mají to ve svých DNA: prodám a chci odměnu.
Jak vidíte budoucnost externích prodejních kanálů a spolupráce s nezávislými brokery?
Pozitivně! V posledních letech se podíly interních a externích sítí otočily a dnes externí dominují. Například u nás je to 60 procent obchodu. Externí sítě jsou progresivní a dynamické, hodně investují do nástrojů a vzdělávání. Tlačí je k tomu i konkurence, která je na českém trhu opravdu silná.
Jak se podle vás práce pojišťovacího poradce změní během příštích pěti až deseti let?
V poslední době se hodně mluví o AI a o tom, že nás nahradí. Ale v našem oboru je důležitá důvěra a s tím spojený kontakt. Stále je tu většina klientů, kteří chtějí osobní přístup. Ano, je pravda, že to mohou mladší ročníky změnit, ale potrvá to. Nicméně AI neodsuzuji, naopak. Já osobně i naše pojišťovna chceme tuto technologii prosazovat a zapojovat do každodenní práce. Myslím si, že už nyní si tím spousta poradců zefektivňuje svůj čas, snižuje administrativní zátěž a zjednodušuje komunikaci a dělají to i klienti. Obchod se dnes musí dělat chytře, tak je třeba k tomu používat i chytré technologie. A to nás bude čím dál víc ovlivňovat v následujících letech.
Co podle vás čeká nové kolegy, kteří chtějí pracovat v pojišťovnictví?
Pojišťovnictví je krásný obor. Je třeba ho brát nejen jako povolání, ale jako misi. Je to velmi komplexní obor, který vyžaduje spoustu znalostí, nesete zodpovědnost a většinou nemáte pevnou pracovní dobu. Prostě „jedete“. Často potkáte smutné a někdy i děsivé případy, u kterých je třeba potlačit emoce a racionálně připravit pomoc s řešením, což bývá těžké. Pak ale občas přijde pocit zadostiučinění, když vidíte, že jste klientovi pomohli v tíživé situaci. Že jste jim usnadnili momenty, které si nikdo nechce ani představit.
Mohlo by vás zajímat: WTW: Geopolitika poprvé mezi top riziky odpovědnosti manažerů
Co vás na práci s lidmi nejvíc naplňuje?
Na tuhle otázku celý život odpovídám: „Práce s lidmi je to nejtěžší a zároveň to nejkrásnější, co vás může potkat.“ Naplňuje mě její různorodost a flexibilita. Baví mě, že musíme překonávat společné výzvy, můžeme společně budovat nové projekty a hledat řešení. I to, že jeden neúspěch v jednání vás může vyburcovat k novým hranicím. Prostě nikdy nemáte hotovo a stále se díváte dopředu.
Jak byste popsal ideálního obchodníka v pojišťovnictví?
Nenechá se odbýt a hledá řešení. Je flexibilní, maximálně zapálený i loajální. Když něco opravdu nejde, řekne NE. Nikdy neslibuje, ale udělá maximum a udělá to, protože ho to baví, a teprve pak řeší, kolik za to má. A ještě poslední věc, musí se chtít posouvat a učit se.
Co vás původně přivedlo k práci v pojišťovně a co vás u ní drží dnes?
Kdysi dávno jsem jako obchodní zástupce prodával uzeniny, minerálky a pak přišla možnost prodávat něco nehmatatelného – půjčky, potom bankovní úvěry. Pořád to ale bylo něco žádaného, klienti to chtěli sami. Dalším logickým krokem bylo pojišťovnictví. Asi to u mě souvisí s těmi výzvami (úsměv), navíc změna se potkala i se zajímavou nabídkou!
Kdy jste si naposledy při práci řekl: „Tahle práce mě fakt baví a nedovedu si představit, že bych dělal něco jiného“?
Popravdě, často mi to proběhne hlavou. Jsem člověk, který, když se rozčílí, umí své emoce ukázat a projevit. Hned pak následuje myšlenka: „Už se na to vykašlu.“ Ale hned za ní jde další: „Zapomeň, tohle máš rád, tohle sis přál a vysnil, tak zatni, makej a hledej jiné řešení.“ Takže asi tak…
Co vás osobně každý den motivuje jít do práce?
Kontakt s kolegy, obchod jako takový, schůzky s obchodními partnery. Asi se nepotřebuji motivovat, mě to opravdu baví. A i když je člověk občas unavený, v práci na to hned zapomene. Obchod je prostě živá kultura, která vás pohltí a už jedete! Aktuálně je to ještě silnější, že se nám obchodně opravdu daří, produkčně rosteme, stavíme nový systém a máme skvělý tým v Česku i na Slovensku. To se pak do práce těšíte!
A když zrovna nejste v práci – co vás dobíjí?
Samozřejmě partnerka a děti. Mám rád pohyb a sport – kolo, běh, lyže, tenis a také auta, včetně motorsportu, to všechno jsou moje „baterky“. Jen je to všechno takové balancování nad hodinkami (úsměv). Ideální je, když se mi ráno povede zaběhat si nebo projet na kole, pak do práce a po práci být se svými blízkými. A když ještě mohu jet do práce nějakým pěkným autem, je to značka ideál.
Děkuji vám za rozhovor.
Komentáře
Přidat komentář