Banky versus makléři – 1. část

Věříme, že nápady a hodnocení, jež v rozhovoru zazněla, mohou přinést užitek i českým makléřům.

*Konkurence ze strany bank významně sílí. Kde jako makléři vidíte v této souvislosti nebezpečí a kde naopak svoji šanci?

Hans-Rainer Gailer (HG): Banky posilují své postavení zejména pokud jde o poskytování služeb, protože obchody se stávají stále obtížnější. Pokud jde o mladou generaci, běžné účty jsou dnes pro mladé lidi mnohem přístupnější. Banky získaly náskok díky informačním technologiím, ale i zvýšeným výkonům v oblasti o poradenských služeb. Naopak negativním signálem jsou čísla, která jsou v kompetenci škodního managementu. Pro nás jako makléře to přináší velkou šanci na trhu. Jsme první na řadě, pokud jde o pojistná řešení.

Siegfried Fleischacker (SF): Pozorujeme, že banky se zoufale snaží najít další zdroje, které by jim umožňovaly vydělávat peníze. Většinou však mají omezenou produktovou nabídku. Aby vytvářely zisk, nutí lidem nejen běžný účet, ale i úvěry a k tomu nabízejí pojistný balíček. Hledají každý cent, který by si vydělaly! Před několika lety odmítaly klienty, rušily jim jejich spořitelní knížky a raději investovaly do akcií. Nyní klientům nadbíhají, aby ulovily chybějící peníze. Banky mají podle mého názoru ještě pořád lepší image, než jaký si zaslouží.

Manfred Taudes (MT): Banky mají velkou výhodu v tom, že mají přístup k  citlivým údajům: na jedné straně jde o výši příjmů a na druhé straně o to, komu a za co klienti platí. V praxi lze z těchto údajů odvodit důležité informace, snad i výši povinného ručení. To je pak jednoduché nabízet srovnatelné produkty.

Síla bank bude v budoucnosti v tom, že budou nabízet hotové produkty, které lze prodat bez dlouhého vysvětlování a bez rozsáhlých analýz rizikovosti. Ale tam, kde půjde o flexibilní a individuální smlouvy, tam by se lidé měli obracet na pojišťovacího makléře.

*Znamená to, že makléři by měli být skuteční specialisté?

MT: Určitě! Trendem je směřování ke specializaci a k pracovní spolupráci. Ekonomicky nezávislé makléřské firmy různých velikostí uzavírají společenství, a to i přesto, že sledují různé cíle. Na jedné straně je pro ně výhodou spolupráce při prodeji produktů. Další synergické efekty na straně druhé pak přinášejí spolupracujícím firmám finanční úspěch.

SF: Otázkou zůstává, kdo si může dovolit specializaci? Vždy bude záležet na tom, v kterém regionu se nacházíte. Například my jsme rádi, že nemáme jen jednu jedinou specializaci, protože struktura našich zákazníků je velmi široká, privátními klienty počínaje a průmyslovými klienty konče. Pro různé segmenty máme ve firmě přirozeně specialisty.

*Jak by měla vypadat makléřská firma v budoucnosti?

HG: Jsem přesvědčen, že specializace pro náš region nepřipadá v úvahu. Jsme universální makléřská firma, ale musí se vyzkoušet spolupráce v určitém oboru a společné řešení problémů.

U nás u VVM (Vereinigung für Versicherungsmanagement – Svaz manažerů v pojišťovnictví – pozn.red.) se určité práce převádějí jinam nebo, pokud jde o práce mimořádného rozsahu, využijí se na ně naši vlastní specialisté.

Privátní zákazníci musí ale mít co nejlepší servis ve všech oborech. V případě samostatné makléřské firmy je třeba vyčlenit zvláštní oddělení, které se věnuje speciálně těmto klientům. Takové oddělení musí mít nejméně deset spolupracovníků.

Zdroj: AssCompact

Pokračování zítra