Děkuji vám, že jste si udělal prostor pro otázky portálu oPojištění.cz, a zároveň vám gratuluji k zisku ocenění „Mladý makléřský talent roku“. Co to pro vás osobně znamená a vnímáte toto ocenění spíše jako uznání dosavadních úspěchů, nebo jako motivaci a závazek k dalšímu růstu a inovacím ve vašem oboru?
Děkuji za gratulaci. Znamená to pro mě především příjemný pocit, když někdo ocení, že svou práci děláte dobře. Když jsem se před pár lety táty zeptal, jak to budeme dělat, když je na světě pojišťováků jako máku, ten mi odpověděl: „Budeme to dělat dobře“. „A to stačí?“, zeptal jsem se. „Uvidíš, že ano,“ odpověděl mi. Je to samozřejmě velmi zjednodušující popis, ale v zásadě to platí na 100 %. A já se o to vždy snažím, a to bez ohledu, zda pojišťuji malou domácnost nebo například stavebně montážní rizika.
Práce v rodinné firmě může být nesmírně obohacující, ale i vztahově a profesně náročná. Jak vnímáte denní spolupráci s rodiči – jaké hodnoty a tradice přináší rodinná atmosféra a čím se tato forma podnikání liší od práce v korporátním prostředí?
To si pište, že je to vztahově náročné. Musíme si dát velký pozor, abychom pracovní problémy nepřenášeli do rodinných vztahů. Toto je ale jediná velká nevýhoda. Pozitiva dle mého soudu převažují. Není totiž moc korporací, kde víte, že vám parťák kryje záda, podělí se s vámi o své zkušenosti a vy máte jistotu, že na vás neudělá podraz.
Vzpomínáte si na okamžik, kdy jste se rozhodl, že budete působit v pojišťovnictví?
Začalo to v roce 2014, kdy po seznámení se s pojištěním aut formou skenování smluv a proškolení mými rodiči mi táta svěřil prvního většího klienta, abych mu pojistil jeho nový vůz. Pak přišly provize a bylo rozhodnuto (úsměv). Tak jednoduché to samozřejmě nebylo, ale možnost organizovat si svůj čas a mít „v podstatě volnou pracovní dobu“ mi začalo vyhovovat. I když jsem časem zjistil, že když to chcete dělat „dobře“, jste v práci prakticky pořád.
Mohlo by vás zajímat: Pojištění na míru českým farmářům: Vladimír John mění tvář Agra pojišťovny
Jak jste vnímal povolání pojišťováka potažmo přímo makléře v dětství a mládí? Jak se vaše očekávání s postupem času změnila, když jste začal působit v každodenní praxi?
Nebyl jsem daleko názoru, že pojišťovák je ten, kterého vyhodíte dveřmi, a on se Vám oknem vrátí. Pak jsem ale pochopil, že správně sestavený pojistný program klienta ochrání v situaci, která by ho bez pojištění třeba i ekonomicky zlikvidovala. A pokud máte klienta, který toto vnímá a akceptuje, je radost pro něj pojistnou smlouvu sjednávat. Pokud před vámi sedí člověk, který bere pojištění jako „nutné zlo“ a hodnotí jej podle ceny, tak to není nikdy jednoduché. V tu chvíli nám pomáhá záznam z jednání, kde zachytíme všechny odmítnuté nabídky, které jsme klientovi připravili. Pro tzv. „cenově senzitivní klienty“ máme k dispozici srovnavače a sjednavače, které nám naštěstí spoustu práce ušetří.
Společnost KVARTA Brokers je etablovaným hráčem na českém trhu. Jak byste ji charakterizoval, co ji činí unikátní, jaké hodnoty, které vás odlišují od konkurence, v ní vyznáváte?
Rodiče jsou pojišťováci už čtvrt století a po odchodu táty z manažerských pozic z Kooperativy, tuto firmu koncipovali jako „rodinnou“, poskytující ten nejlepší servis. Náš retailový kmen má minimální stornovost a zvětšuje se hlavně díky doporučení. U většiny korporátních obchodů sázíme také na kompletní servis, zejména v oblasti škod. Pokud klienta nějaká pojistná událost potká a my ji včas a správně vyřídíme, klient nám zůstane věrný i nadále. Tady ale musím zmínit rozdílný servis ze strany pojišťoven pro nás jako pojišťovací makléře. Právě proto klientovi vysvětlujeme, že cena není opravdu to nejdůležitější, to hlavní je, aby pojištění fungovalo, jak má.
Mohlo by vás zajímat: Vladimír John: Stát výrazně ovlivňuje poptávku po zemědělském pojištění
V roce 2012 jste se stali členem sítě INSIA. Jak se vnímáte toto partnerství a co vám za ta léta přineslo?
Už tehdy jsme tušili, že pokud budeme chtít poskytovat špičkový pojistný servis napříč pojistným trhem, při dodržování stále komplikovanější legislativy a používat při tom moderní technologie, musíme se k někomu přidat. A v tomto případě byla INSIA dobrá volba. Disponujeme masivní administrativní podporou, která nám nejen eviduje smlouvy, termíny výpovědí a provize, ale například odesílá našim klientů personifikované emaily v různých fázích jejich pojištění. Centrála za nás hlídá všechny termíny testů a odborných zkoušek. Máme v ruce nástroje na zpracování velmi kvalitních nabídek pro klienty v oblasti pojištění aut, majetku, cestovního pojištění, SME. Jsou to ony zmíněné kalkulačky, resp. sjednavače. A v neposlední řadě jsme si zvykli, že vidíme na provize online a můžeme si je ve kterýkoli okamžik vyplatit třeba z mobilu.
Jak si představujete budoucnost pojišťovnictví za deset let? Myslíte, že tradiční model makléře přetrvá, nebo se jeho role přemění na digitálního zprostředkovatele, který bude pracovat s umělou inteligencí a datovými analýzami?
Fenomén digitalizace a s tím související AI je a bude dle mého soudu „prostředkem“ nikoli „cílem“ vztahů s klientem. Ano, některá pojištění se dělají opravdu na „klik“. A k tomu existuje zvětšující se skupina lidí, kterým toto vyhovuje. Ale pořád bude velká část klientů, kteří upřednostňují osobní kontakt a rozhovor s otázkami a odpověďmi. A proti nim bude sedět pojišťovák 21. století s notebookem a mobilem, který jim vše vysvětlí a sjedná naprosto bez jakéhokoli papíru.
Jak vnímáte rozdílná očekávání a potřeby klientů různých věkových skupin? Jak se liší vaše přístupy při jednání s mladšími zákazníky a co vás na jejich specifických požadavcích nejvíce překvapuje?
Potřeby klientů jsou různé, každý je jiný. U mladších vidím zlepšení v tom, že část z nich si začíná uvědomovat odpovědnost a chtějí být pojištění. Mnohokrát jsem v naší kanceláři slyšel: „jsem nějak pojištěn“. Mladí lidé preferují online kontakt, takže většina smluv probíhá na dálku po komunikaci na mobilu nebo některé z jiných platforem. Starší klienti stále preferují osobní kontakt. I když jim sjednávám pojištění zaplacením, tak mě poprosí o vytisknutí smlouvy, protože chtějí z naší kanceláře odcházet se smlouvou v ruce. U ještě poměrně velké části klientů (napříč věkovým spektrem) se stává, že vidí jen „cenu“, ale už si nepřečtou, co smlouva obsahuje.
Jaké jsou hlavní překážky, kterým dnes čelíte v oblasti pojišťovnictví? Je to především složitá legislativa, byrokratické procesy či jiné faktory, které komplikují efektivní poskytování vašich služeb?
Ano, je to hlavně obrovská spousta byrokratických předpisů a nařízení, které musíme splňovat. A které nám zabírají čím dál více času. A nejsem si jist, že všechny tyto administrativní kroky vedou k větší spokojenost klienta.
Mohlo by vás zajímat: Michaela Koller: Pojišťovnictví není jen byznys, ale klíčový pilíř ekonomiky
Kdybyste měl možnost změnit jen jednu věc v legislativním rámci pojišťovacího trhu, co byste upravil a proč?
Změnil bych nyní schizofrenní roli pojišťovacího makléře. Mám nejvyšší zkoušky odborné způsobilosti. Proč nemohu v procesu pojišťování zastupovat klienta v případě, když mu pojišťuji rodinný dům, individuální motorové vozidlo nebo sjednávám cestovní pojištění. Trh by měl být rozdělen na pojišťovací makléře, kteří zastupují klienta před pojišťovnou (s veškerou odpovědností) a pojišťovací agenty, kteří zastupují JEDNU konkrétní pojišťovnu. Tyto skupiny by měly být striktně odděleny.
Jak si udržujete psychickou rovnováhu v tomto náročném segmentu finančního trhu? Máte nějaké osvědčené techniky, koníčky nebo zájmy mimo práci, které vám pomáhají vyrovnat se stresem a zachovat si pozitivní energii?
Člověk musí občas i „vypnout“. Nejvíce energie mě dodává můj skoro dvouletý syn s mojí ženou. Každá chvíle s rodinou mě doplňuje energii. Mezi mé zájmy patří golf, tam nemám mobilní telefon u sebe a soustředím se jen na hru (úsměv).
Děkuji vám za rozhovor.
Komentáře
Přidat komentář