V diskusi zaznělo také poněkud šokující konstatování, že v poslední době si zprostřekovatelé byli ochotni ukrojit ze svých provizí ve prospěch klienta...
Moderátorka odstartovala diskusi zdánlivě nevinnou otázkou: co kdyby si klienti za zprostředkování platili sami? A jak to klientům vysvětlit?
„Nevíme, co všechno by to způsobilo, kdyby došlo na platby,“ konstatoval Vlastimil Nigrin z Hypoteční banky a pokračoval: "Neznáme totiž vedlejší efekty."
„Uvedu příklad z praxe: existují země, kde už to zkusili a změnili to zákonem. V severských zemích to nařídili pojišťovacím makléřům. Tam musí makléře platit klient (nikoliv pojišťovna, jako je to u nás – pozn.red.) a makléř nakupuje bezprovizní produkty,“ uvedl Ivan Špirakus, generální ředitel INSIA a dodal, že u pojištění podnikatelů to není takový problém.
Podle Špirakuse byl důsledek zmiňovaného opatření ten, že se dramaticky zmenšil počet pojišťovacích makléřů. „Naprostá většina menších hráčů odešla z trhu, drží se jen mezinárodní makléři, kteří svou činnost dotují z výnosů, získaných v jiných zemích. Začíná se dokonce uvažovat o tom, že se systém vrátí zase zpátky. Týká se to Švédska, Norska a Dánska...“
„Také na Slovensku platí od ledna nový zákon o finančním zprostředkování. Zatím věřím tom
u, že bude fungovat. Všechny finanční zprostředkovatele zařadili pod jeden zákon a rozdělili je na poradce a tzv. finanční agenty. Pokud vím, tak počet finančních poradců, kteří jsou placeni klientem, se dá spočítat na prstech jedné ruky,“ pokračoval Špirakus s tím, že takovou situaci musí vyřešit trh, respektive klienti. Je to podobné, jako s privátními bankéři – fungovat to bude možná tak pro 1 % trhu. Zda to bude později pro 10 %, nebo 50 %, to už nelze odhadnout.
Metoda postupných kroků
Většina odborníků souhlasila s tím, že jde o evoluci, která musí proběhnout metodou postupných kroků. Na začátku by mělo být stanovení těch, kteří budou prodávat a jaké vzdělání mají mít. Teprve pak lze lidem nabízet placené řešení.
Klient zaplatí, pokud je přesvědčen o tom, že získává nějakou přidanou hodnotu. Není to však otázka jednoho nebo dvou let, ale půjde o dlouhodobou záležitost. Jde však o správný trend.
„A co kdyby poskytovatelé začali nabízet dvě kategorie produktů: provizní a bezprovizní? Ta bezprovizní by se prodávala prostřednictvím outsourcovaného kanálu,“navrhoval Špirakus.
„Stavební spořitelna České spořitelny to umí, má produkty, které poskytuje zdarma a ty, které poskytuje s provizí,“ souhlasil s návrhem Tomáš Nidetzký ze Stavební spořitelny České spořitelny a dodal: „Nedávno jsme dokonce řešili, zda změnit úhradu při sjednání stavebního spoření na pobočce, přes internet a přes externího poradce. Se zlou jsme se potázali, zejména u externích poradců. Pobočky byly schopny jít na levnější distribuci, ale to externí prodej nechtěl. Chybí tedy ochota trhu přizpůsobit se. Ruku na srdce: nechce se jít do snižování marží.“
Vyjednávání o ceně je pro Čechy intimní záležitost
Zprostředkovatel by měl mít ještě nižší cenu než na pobočce, připomněl Špirakus.
„Nalijme si čistého vína: Zprostředkovatelé neříkají: my to umíme levněji, ale přesně naopak. Jednoznačně říkají: kdo nám nabídne nejvyšší provizi, toho budeme prodávat,“ dodal k tomu Nidetzký.
A závěr? Jaký lze učinit závěr, tedy pokud lze vůbec nějaký učinit. Bude klient ochoten zaplatit za zprostředkování? A jaká je vlastně skutečná cena zprostředkování? Podle Tomáše Nidetzkého se v poslední době stalo, že si zprostřekovatelé byli ochotni „ukrojit“ ze svých provizí ve prospěch klienta. Není to bomba?
„Nečekali jsme, že se to posune tímto směrem,“ otevřeně konstatoval Nidetzký. To ale není všechno.
Licitovat cenu ale je možné i u hypoteční banky. „Technologicky je to možné, umíme to. Ale naše společnost je v tomhle zvláštní, pro nás Čechy je vyjednávání ceny velmi intimní záležitost. Proto jde o běh na dlouhou trať. Lidé musí vědět, za co platí. A naučit se vyjednávat si podmínky. Nejde o žádný střet, ale o změnu mentality, naučit se otevřeně jednat. V tom se musí změnit klienti,“ shrnul Vlastimil Nigrin z Hypoteční banky.
Dagmar Šístková
Komentáře
Přidat komentář