Dotyčná žena je majitelkou jedné z firem, která se stala součástí INSIA. Tady je její výpověď. Škoda, že jen ona sama pozná, že smysl rozhovoru je zachován, jen konkrétní údaje, které by vedly k dotazované, jsou z důvodu bezpečnosti změněny.
*Ještě než se vaše současná firma stala součástí INSIA, fungovala jste úspěšně jako zprostředkovatelka pod křídly jedné z největších poradenských firem v České republice. Proč jste odtud odešla?
V současné době je snahou „vyrvat“ lidem úspory a překlopit je do investic. Přitom je nám všem jasné, že pokud se to stane někomu, kdo nemá takové základní věci, jako je životní pojištění, stavební spoření a penzijní připojištění, nemůže investovat. Tedy pokud není náhodou multimilionářem…
Bohužel se najdou „rádobyporadci“, kteří ruší lidem smlouvy a jako smyslů zbavení radí všem klientům všechno vložit do investic. Důvod je jasný: chtějí získat co nejvyšší provize! Jedině tak se může stát, že osmnáctiletý kluk vypoví smlouvu o stavebním spoření, na kterou mu léta spořili jeho rodiče a překlopí ji do investic.
*Lze věřit multilevelovým společnostem, respektive zprostředkovatelům, kteří pod jejich hlavičkou působí?
Samozřejmě, že nelze všechny házet do jednoho pytle. Přesto jsou některé praktiky, které tyto firmy používají, doslova šokující. O jedné z takových akcí mně vyprávěl kolega, který se jí osobně zúčastnil. Pořádala ji jistá poradenská firma v jednom z velkých pražských hotelů. Dotyčný viděl na vlastní oči, jak si tato firma vypůjčila auto ze servisu a před očima nových zájemců o řemeslo ho „předávala“ fiktivnímu výherci za fiktivní výkony v dosaženém počtu smluv. Firma tak chtěla přilákat mladé lidi. Poté, co divadlo skončilo, „výherce“ vrátil klíčky a auto odvezli opět do servisu!
To jsou věci, které mnohdy vidí na finančním trhu jen zkušený pozorovatel. Nelze si jich ale nevšimnout.
(Jeden z odborníků na semináři, jehož jsem se já jako redaktorka osobně zúčastnila, otevřeně konstatoval, že se našel klient, který bohužel zcela bezhlavě a podle rad svého poradce opakovaně investoval velké finanční částky, až nakonec neměl co investovat...pozn.red.)
*Jaká je vaše filosofie ve vztahu k lidem – zákazníkům – současným i budoucím?
Moje filosofie je stále stejná: buduji své vztahy na tom, že jsem slušný člověk a lidem se vždy snažím dobře poradit – tedy aby z toho měli skutečně prospěch. Když mi kdokoliv zavolá, snažím se s ním sejít co nejdřív a jeho problém vyřešit.
Úspěšný poradce si musí vybudovat spolehlivý základ, na kterém může stavět. Je to těžší než před deseti lety, protože lidé se bojí někoho pustit k sobě domů. Řeším to perfektním servisem a tím, že když nastane jakákoliv změna, sama lidem telefonuji. Teď jsem je například oslovila v souvislosti se změnami v penzijním připojištění. Jdu pomalou cestou, ale sázím na jistotu.
*Vždy se to podaří, nebo to někdy také nevyjde?
Problémem jsou storna. To je noční můra všech poradců. To je něco, co nesvědčí o dobré práci poradce. Je smutné, že klient mnohdy uzavře smlouvu s dobrou technickou úrokovou mírou, ale přijde někdo od konkurence, kdo není kvalifikovaný, smlouvu mu zruší a nařídí mu místo toho investovat. Přitom jde mnohdy o smlouvy, které s touto technickou úrokovou mírou klientovi již vydělávaly.
*Pomohla by v této situaci tolik diskutovaná větší informovanost lidí?
Já osobně jsem přesvědčena, že největším problémem jsou firmy, které chtějí za každou cenu na našem trhu vydělávat - nejdříve statisíce, potom milióny, pak miliardy, a dokážou lidem doslova „vypláchnout“ mozek. Ti pak vyrazí do terénu a vůbec nevědí, co vlastně nabízí. Několikrát mně volali moji klienti, že je tito lidé navštívili a sdělili jim, že jejich smlouvy jsou naprosto špatné. Měla jsem štěstí jednou u takového rozhovoru sedět, takže jsem byla takový tajný pozorovatel. Je logické, že jsem to později nevydržela a dotyčného jsem vyhodila.
*Kde tito lidé seženou kontakty?
Sama jsem zažila, že školitel přidělil lidem telefonní seznam a donutil je, aby postupovali jméno po jménu. Nebránili se, měla jsem pocit, jako by ti lidé někde nechali mozek. Oni je dokážou namotivovat tak, že se nebrání ani „studeným“ kontaktům.
Mám pocit, že dnes se těchto „vlčáků“ na trhu bojí i finanční domy. Na druhé straně však dobře vědí, že jim nosí velké objemy. Je veřejným tajemstvím, že ti, kteří na to měli, se v průběhu dvaceti let již stačili zabezpečit, takže najít „perlu na dně moře“ již není tak jednoduché.
Vyzkoušely se již všechny více či méně osvědčené metody: jako o život se převádělo penzijní připojištění z jedné společnosti do druhé, rušilo a znova se uzavíralo životní pojištění. Dnes už nové smlouvy téměř nejsou a finanční domy jsou spokojené s tím, že když jim spadne smlouva, tak si alespoň přejí: jen ať je alespoň znova u nás zpátky…
*A k tomu všemu je velkou „módou“ půjčování peněz.
Ano, když si dnes lidé otevřou televizi, tak tam slyší: běžte si půjčit peníze. A když už bylo dost půjčování, tak hurá do investic.
Nedokážu si představit, že by dnes bylo možné otočit kormidla zpět k seriózním informacím, které by zejména mladým lidem říkaly: využijte programy, které vás zabezpečí, byť s malým výnosem, ale s jistotou. Zdá se, že ani stát nechce spoření s jistotou. Kdo dnes může zodpovědně potvrdit klientovi, který si začne v 18 letech střádat, že se mu před důchodem jeho peníze vrátí náležitě zhodnocené? Člověk si poctivě nastřádá půl miliónu korun, ale může dostat mnohem méně a to i přes deklarované státní příspěvky, které by to měly eventuálně dorovnávat.
Snažím se lidem vysvětlit, aby si spořili, spíš méně než víc, a to i v případě rodin, kde už mají životní pojištění, penzijní připojištění i stavební spoření.
Pro možnost investování bych vybrala diamanty, to už je možné u volných peněz ve výši 300 000 až 400 000 korun. Když klient nebude deset let potřebovat hotovost, taková investice se mu bezesporu vyplatí. Navíc jde o komoditu, která je na celém světě likvidní.
Když má někdo k dispozici víc peněz, je možné investovat i do nemovitostí. Vždy se snažím, aby lidem peníze skutečně vydělávaly.
*Je problémem sehnat do firmy lidi, kteří by se drželi stejné filosofie?
Problémem je vůbec sehnat lidi, kteří by pracovali za normální provize. Říkáme jim, že po nich nechceme žádné tabulky, vyplatíme jim, co si vydělají a budou to mít jako přivýdělek. Později mohou nastoupit jako OSVČ. Ale na to nejsou lidé zvyklí! Zjistili jsme, že i když jsou zaměstnáni na OSVČ, musíme je neustále kontrolovat. Lidé neumějí samostatně pracovat. A neumějí si poručit, aby začali skutečně pracovat.
Ve firmách mají obvykle týdně jednu, dvě porady a tam se lidé „ztrapňují“ tím způsobem, že musí povinně referovat, kolik měl každý z nich vlastních schůzek, kolik na doporučení, kolik z toho bylo smluv, kolik bodů. Přitom se ví, že není problémem „shodit“ čtyři stavebka, udělat z toho životní pojištění a být pak na poradě vyhlášen za hvězdu.
Nadchla mě myšlenka Ivana Špirakuse z INSIA, který nám řekl: „Dáme vám servis a technické zázemí, které si sami nemůžete dovolit. Ostatní už je na vás.“
My jsme tuto nabídku přijali. Ale lidé se toho svým způsobem bojí. Já osobně si přitom myslím, že INSIA je pro podnikavé lidi doslova ráj na zemi.
Přesto se mi zdá, že mnozí lidé jsou neustále nespokojení, a to i v případě, když získají díky INSIA prvotřídní servis.
*Co vám přináší to, že jste se stali součástí INSIA?
Především svobodu. Nikomu se nemusíme z ničeho zpovídat! A to je pro nás to nejdůležitější.
Dagmar Šístková
Komentáře
Přidat komentář