Německo: Digitalizace otevírá cestu k efektivnějšímu poradenství makléřů

2.9.2025 Zahraničí, Pojišťovací makléři

Na portálu německého časopisu Versicherungsmagazin byl zveřejněn článek o tom, že podle aktuální studie zůstávají pojišťovací makléři v Německu hlavními obchodními partnery pojistitelů s tím, že mladá generace přichází s novými myšlenkami, pokud jde o podnikatelský model. Pomalé a netransparentní procesy u pojistitelů prý „ženou“ mladou generaci k brokerpoolům a ztrácí se tak přímé spojení.

Pouze 8 % pojišťovacích makléřů[1] by výhradně přímo spolupracovalo s pojišťovacími podniky. Tento posun posiluje vyjednávací sílu poolů a mění platby, jež makléř dostává od pojišťovny (tj. courtage – liší se od provize za uzavření pojistné smlouvy), i podporu či péči o makléře. Pojistitelé se musí přizpůsobit, jelikož klasická znalost produktů ztrácí na významu. Důležitějším se stává partnerské poradenství.

Mohlo by vás zajímat: ČAP: Náklady na pojistná plnění v prvním pololetí meziročně vzrostly o 7,5 %

Z průzkumu též vyplynulo, že i když digitální transformace nabízí nové cesty k získání klientů, tak v praxi dochází jen k malému pokroku. Příčinou jsou chybějící strategie pro cílové skupiny, generování leadů a rezervy v řízení dle klíčových výkonnostních ukazatelů (KPI). Například jen 29 % makléřů řídí aktivně svůj byznys dle KPI. Lze to vyjádřit i jinými slovy. Digitalizace otevírá pro makléře nové možnosti, aby nastavili své procesy efektivněji. Rozhodující ovšem je, aby svůj obchod jasně vázali na výkonnostní ukazatele, cíleně oslovovali vhodné cílové skupiny a udržitelně posílili získávání nových klientů.

Změnilo se také chápaní sebe sama. Makléři se posunují z pozice zprostředkovatele produktů do pozice kouče důvěry. 82 % z dotázaných osob očekává, že klienti si budou v budoucnu přát mít dlouhodobě jednu flexibilně dosažitelnou kontaktní osobu. Je jasné, že pojistné na základě specializované péče poroste, což prý vyžaduje logika odměňování, postavení na trhu, digitální viditelnost a jasné vymezení vůči konkurenci.

Dalším problémem je vysoké administrativní zatížení. Respondenti uvedli, že 60 % pracovní doby nepřipadá na poradenství. Jen 25 % mladých makléřů má k dispozici plně dokumentované poradenské procesy. 80 % respondentů pokládá nárůst regulace za největší problém. Podle článku se ale již ukazuje výsledek, neboť mladá generace makléřů aktivně usiluje o změnu a snaží se ji vyprofilovat.

Mohlo by vás zajímat: Odešla velká dáma českého pojišťovnictví Ivana Ferová

Digitalizace zásadně mění obchod v pojišťovnictví a ten nyní stojí před mnoha výzvami. InsurTechs a „roboporadci“ racionalizují procesy a nastavují nové standardy v efektivnosti a očekávání užitku. Rizikové analýzy založené na algoritmech, automatizovaná doporučení produktů a poradenství s pomocí umělé inteligence jsou u mladšího segmentu klientů skutečností všedního dne. Mění se rovněž osobní poradenství. 65 % respondentů pociťuje tyto změny v oblasti získávání nových klientů a v kmenovém obchodě. Kdyby některé rutinní procesy byly nahrazeny softwarovými programy, tak by makléři získali prostor pro individuální poradenství, odborné vzdělávání a budování vlastní obchodní značky. Šance je tedy ve strategickém využití techniky.

[1] Studii lze získat na vyžádání. Viz https:// www.bearingpoint.com/de-de/publikationen-and-events/publikationen/studie-jungmaklermarkt/

Zdroj: Versicherungsmagazin