Ipsos Tambor: Pozitivní změny ve vnímání pojišťovacích makléřů

"Kde to je možné, srovnáváme současné výsledky se zjištěním podobného výzkumu z roku 2007," vysvětlil Megela.

Výsledky průzkumu dokazují, že makléři jsou firmami vnímáni velmi pozitivně.

Koho společnost oslovila

Celkem bylo osloveno 500 reprezentantů firem a institucí po celé České republice. Soubor se skládal z menších, středních i velkých firem a institucí. Cílovou skupinou byly vždy osoby, které jsou ve firmě zodpovědné za pojištění majetku. Byli to tedy finanční a ekonomičtí ředitelé, manažeři, majitelé firem. Sběr dat probíhal na přelomu srpna a září letošního roku.

Hlavní poznatky

Základní byla otázka na znalost pojmu pojišťovací makléř. "Devadesát procent institucí deklarovalo, že tento pojem zná. Pozitivní je to i s hodnocením úlohy makléře. Za tři roky se díky informačním aktivitám Asociace českých pojišťovacích makléřů vnímání posunulo tak, že makléř vybere a doporučí nejvhodnjěší pojištění. Tedy nejen že klientovi něco prodá, ale že reprezentuje zájmy klienta, aby jeho finanční prostředky byly dobře investovány. Je vidět posun ve vylepšení image," vysvětlil Megela.

Rozdíl mezi makléřem a agentem pojišťovny

Většina respondentů věděla, že agent pracuje pro jednu pojišťovnu, zatímco makléř může vybrat jakoukoliv pojišťovnu.

S tím je spojeno i vnímání hodnoty, jakou klienti u makléřů nejvíce oceňují. "Je to nezávislost, takže i v tomto ohledu došlo k významnému posunu," zdůraznil Megela.

Využívání služeb makléřů roste, hlavním důvodem je skutečnost, že makléř usnadňuje lidem práci. A pokud jde o spokojenost s makléři, ta je v podstatě stabilní. Dvouprocentní rozdíl proti roku 2007 je statisticky nevýznamný. A co klienti ve vztahu s makléři nejvíce oceňují, je podle Megely vstřícnost a osobní přístup.

Právě osobní přístup a budování vztahu mezi klientem a makléřem je klíčem k úspěchu.

Zkušenosti se změnou makléře

Jedna čtvrtina firem v průběhu doby pojišťovacího makléře změní.

Z průzkumu rovněž vyplývá, že firmy se snaží využívat několika makléřů. V roce 2007 měla většina firem jen jednoho makléře, se kterým spolupracovaly firmy pět i více let. Dnes je trendem mít k dispozici více lidí. Délka spolupráce deset i více let není výjimkou.

A proč dochází ke změně makléře? V roce 2007 mohla být důvodem ke změně nespokojenost, v roce 2010 to může být spíše zásah vedení, které si takovou změnu může přát.

Pokud jde o platby, výrazně se zvýšila preference ročního paušálu plateb za služby pojišťovacího makléře. Je preferována výše paušálu do 50 000 korun. Dokazuje to, že i cenová citlivost zákazníků se zvýšila.

Kritéria pro výběr makléřů

Jde především o vhodnost nabídky pro firmu kombinovaná s cenovou nabídkou. "To jsou klíčové věci, na něž se klienti soustředí," upřesnil Megela.

A jak klienti přicházejí do kontaktu s makléřem? Většinou jde o vlastní aktivitu makléře a koneckonců přesně tohle klienti očekávají.

Prestiž makléřského povolání

V meziročním srovnání zůstává průměrná, ale předstihli jste zaměstnance bank, pojišťovací poradce a obchodní zástupce, vysvětlil Megela s tím, že ta nejprestižnější povolání jako je právník nebo lékař jsou přece jen asi těžko dosažitelná.

Zhruba čtvrtina firem makléře nevyužívá, ale využívat by chtěla. Jak již bylo řečeno dříve, cílem je především usnadnění práce. To je přesně to, co lidé od makléře očekávají.

"Důležité jsou i další pozitivní reference, které lidé získají od svých kolegů i od vašich klientů," potvrdil Megela.

Klientská očekávání

Klienti očekávají, že makléř bude mít velmi detailní přehled o vývoji trhu (65 % se jich takto v anketě Ipsos Tambor vyjádřilo). Věří, že makléř má přehled o všech novinkách na trhu a je schopen příslušné produkty klientům doporučit.

Důležitý je osobní kontakt, ten oceňuje skoro polovina klientů. Zajímavé je srovnání, jak si podniky vybíraly pojišťovacího makléře v roce 2007 a v roce 2010. Je vidět rostoucí trend v oblasti výběrových řízení na pojišťovací makléře. Třetina firem, které mají makléře, je získala právě prostřednictvím výběrového řízení.

A portfolio služeb? Především se žádá pojištění majetku. Velká změna je však v tom, že v roce 2007 tyto služby zprostředkoval pojišťovací agent (ten nabízel služby jediné pojišťovny), letos už převažují pojišťovací makléři jako nezávislí reprezentanti tohoto oboru.

Poučení z výzkumu

Znalost pojmu pojišťovací makléř je vysoká, ale nižší je povědomost o tom, co všechno je náplní prácě této profese. jedna třetina oslovených si stále myslí, že není velký rozdíl mezi pojišťovacím agentem a pojišťovacím makléřem. Podle Megely je tu stále prostor pro osvětu, proto bude vhodné pokračovat v kampani o přínosech makléřské profese.

Na konkrétních číslech výzkumu Ipsos Tambor bylo vidět, že s prací makléře je vysoká spokojenost. A výhrady? Někdy jsou k flexibilitě a k tomu, kolik času si pojišťovací makléř udělá na zákazníka. "Péči o zákazníka byste proto měli mít neustále na paměti, "zdůraznil zástupce Ipsos Tambor. Připomněl i nutnost pozitivních referencí. Každý makléř by měl mít připravenou vlastní referenční listinu, určitou case study - co bylo uděláno pro podobnou instituci a jak se řešily jejich požadavky. Demonstrovat tak užitečnost vlastní práce.

Potenciál rozvoje

Ten je vidět především v segmentu institucí, protože ty prohlašují, že mají o takovou službu zájem. "Čtyřicet čtyři procent institucí řeklo, že by v budoucnu mohlo využít služeb pojišťovacích makléřů. Samozřejmě, že jde o vysoké číslo, nikdy k tomu najednou nedojde, ale je to indikátor toho, že zájem o tyto služby je a bude trvat dál," uzavřel Megela.

DŠ