Loni jste uvedli na český trh novou řadu DEFEND Gap. Co bylo hlavním impulzem k jejímu spuštění?
Hlavním impulzem bylo zjednodušení a modernizace celé produktové řady. Chtěli jsme reagovat na proměnu trhu i očekávání dnešních řidičů, kteří hledají srozumitelná, flexibilní a skutečně funkční řešení ochrany své investice. Současně jsme vnímali potřebu nabídnout lepší a širší krytí a vytvořit produktovou strukturu, která obchodním partnerům umožní oslovit širší segment klientů. Nová řada DEFEND Gap tak vznikla jako odpověď na realitu dnešního automobilového trhu i na praktické potřeby distribuce.
Mohlo by vás zajímat: Anketa Pojišťovna roku odpočítává start 25. ročníku
V době vysoké inflace, drahých vozidel a rostoucích cen oprav – jak se změnila ekonomika totálních škod?
Totální škoda dnes pro mnoho řidičů neznamená jen ztrátu auta, ale také výraznou finanční ztrátu. Náhradní díly i práce výrazně zdražily, vozidla mají vyšší pořizovací cenu a zároveň poměrně rychle ztrácejí na hodnotě. Rozdíl mezi kupní cenou a pojistným plněním z havarijního pojištění tak může být už po dvou až třech letech v řádu stovek tisíc korun. To je realita, kterou si mnoho klientů uvědomí až ve chvíli škody. Navíc pojišťovny za totální škodu nepovažují jen situaci, kdy je vozidlo zcela zničené. Existuje také takzvaná ekonomická totální škoda, kdy odhad nákladů na opravu překročí u havarijního pojištění obvykle zhruba 80 % tržní hodnoty vozu před pojistnou událostí. Pojišťovna pak vyplatí právě tuto aktuální hodnotu vozidla, což může pro majitele znamenat výraznou finanční ztrátu.
Kolik dnes klient bez GAPu reálně riskuje?
U běžného vozu za 800 000 Kč může být rozdíl mezi pořizovací cenou a aktuální tržní hodnotou po třech letech klidně 250 až 350 tisíc korun. U luxusních vozidel nebo elektromobilů může být tento rozdíl ještě výrazně vyšší. Bez GAP pojištění klient o tuto částku přichází, a pokud je vozidlo financované, může navíc po totální škodě doplácet zůstatek úvěru nebo leasingu ze svého. Pro mnoho domácností tak může jít o citelný zásah do rodinného rozpočtu.
U některých variant DEFEND Gap umožňujete sjednání i více než 6 měsíců po koupi vozidla. To je na trhu unikátní. Jaký byl důvod tohoto kroku?
V praxi jsme viděli, že mnoho klientů si riziko spojené s rychlým poklesem hodnoty vozidla uvědomí až s odstupem času. Chtěli jsme proto reagovat na reálné chování trhu a dát partnerům možnost oslovit klienta i dodatečně. Varianty MAX GO a FLEX GO tak rozšiřují obchodní příležitosti a zároveň umožňují chránit vozidla, která jsou už nějakou dobu v provozu. MAX GO je určen především pro majitele novějších a dražších vozidel, kteří chtějí maximální ochranu včetně krytí spoluúčasti u havarijního pojištění. FLEX GO je naopak řešení pro klienty bez havarijního pojištění a lze ho sjednat i pro starší vozidla, až do 15 let stáří.
Proč jste se rozhodli nabízet varianty FLEX i bez havarijního pojištění?
V praxi jsme viděli, že řada řidičů havarijní pojištění nemá, ale přesto může čelit významnému finančnímu riziku – například při nezaviněné nehodě, krádeži nebo střetu se zvěří. Chtěli jsme proto nabídnout řešení, které rozšíří ochranu investice do vozidla i bez nutnosti havarijního pojištění. Varianty DEFEND Gap FLEX a FLEX GO tak reagují na reálné potřeby trhu a zároveň našim partnerům otevírají možnost oslovit širší skupinu klientů.
Kryjete i elektromobily, karavany či taxi. Jak se liší rizikovost těchto segmentů?
Každý z těchto segmentů má svá specifika, která se promítají jak do rizika škody, tak do vývoje hodnoty vozidla. U elektromobilů sledujeme poměrně dynamický pokles tržní hodnoty, který souvisí s rychlým technologickým vývojem i změnami na trhu. Stačí příchod nové generace baterií nebo výraznější cenová korekce výrobců a hodnota starších modelů může během krátké doby výrazně klesnout. U taxi nebo fleetových vozidel je zase typické výrazně vyšší provozní zatížení, což přirozeně zvyšuje pravděpodobnost škody. Karavany a obytné vozy jsou naopak často velmi drahou investicí a jejich využití je výrazně sezónní. Pokud u takového vozidla dojde ke krádeži nebo totální škodě, může být finanční dopad pro majitele velmi výrazný. Právě v těchto případech je ochrana rozdílu mezi pořizovací a aktuální hodnotou vozidla klíčová.
Je GAP dnes stále spíše doplňkový produkt, nebo se stává standardem?
V oblasti financovaných vozidel se GAP postupně stává běžnou součástí nabídky. Leasingové společnosti i banky si velmi dobře uvědomují riziko podfinancování při totální škodě a snaží se klienty před tímto scénářem chránit. V retailu je stále prostor pro edukaci, ale trend je zřejmý, s rostoucí cenou vozidel roste i význam GAP pojištění.
Jakou podporu nabízíte obchodním partnerům – ať už jde o školení, marketing nebo podporu při prodeji produktu?
Působíme v 9 zemích Evropy a našim cílem je téměř 4000 partnerům spolupráci co nejvíce usnadnit, proto klademe důraz na jednoduchost a praktickou podporu v každodenním prodeji. Nabízíme pravidelná obchodní školení, marketingové materiály i podporu při vysvětlování přínosů GAP pojištění klientům. Součástí spolupráce je také individuální podpora našich Key Account Managerů v průběhu celého životního cyklu pojištění. Snažíme se, aby byl GAP pro partnery snadno uchopitelný a stal se přirozenou součástí nabídky při prodeji nebo financování vozidla. U pojištění je klíčové také řešení škod, kterých jsme jen za minulý rok odbavili více než 30 000 a vyplatili více než 15 milionů eur. Spokojenost našich klientů potvrzuje hodnocení na Google, kde máme 4,7 hvězdiček z pěti.
Kdybyste měla jednou větou vysvětlit, proč by makléři měli GAP aktivně nabízet, co byste řekla?
Bez GAP pojištění může klient po totální škodě doplácet ze svého i stovky tisíc korun, a právě na toto riziko by měl dobrý poradce své klienty včas upozornit.
Gabriela Motejzíková
Gabriela Motejzíkováje Country Managerka DEFEND INSURANCE GROUP (DIG) pro Českou republiku. DIG je mezinárodní skupina specializovaná na inovativní pojištění osobních a nákladních vozidel, jako jsou GAP pojištění, prodloužené záruky či pojištění půjčeného vozidla. Působí v 9 zemích střední a východní Evropy a od roku 2019 je součástí americké pojišťovací skupiny Fortegra, která disponuje prestižním ratingem A- (Excellent) od AM Best. V roce 2025 Fortegra oznámila dohodu o akvizici korejským pojistitelem DB Insurance s ratingem A+ (Superior) od AM Best.
Gabriela Motejzíková má více než dvacet let zkušeností v automobilovém průmyslu a v oblasti pojištění vozidel. V DIG působí od roku 2012 a je zodpovědná za obchodní strategii a rozvoj partnerské distribuce na českém trhu, kde vede lokální obchodní tým.
Komentáře
Přidat komentář