Generali: Vsadili jsme na spolupráci s makléři

*V soutěži pojišťovacích Makléřů o titul Pojišťovna roku 2008 získala pojišťovna Generali krásné druhé místo v kategorii Spolupráce s makléři. Můžete vysvětlit, proč jste u makléřů tak oblíbeni?

Velmi si vážíme ocenění makléřů především v této kategorii, protože obecně platí, že vazby mezi obchodními partnery  jsou  při realizaci obchodu mnohdy tím nejdůležitějším faktorem. Je to pro nás samozřejmě velká čest a zároveň toto ocenění cítíme jako závazek do budoucna. Nesmíme polevit a naopak se musíme snažit hledat další možná vylepšení v oblasti servisu pro naše makléře. A proč jsme u makléřů tak oblíbeni? Na tento dotaz mohu jen stěží objektivně odpovědět, ale domnívám se, že makléřům vyhovují v Generali tři základní aspekty:

• Generali má dlouhodobě stabilní a proklientsky orientované týmy servisních jednotek pro makléře,
• naši kolegové, se kterými makléři jednají, jsou nejen obchodníky, ale i odborníky v oblasti pojištění,
• fungující servis z jednoho místa šetří makléřům čas i energii.

*A co všechno za takovým úspěchem stojí?

Před cca 11 lety to byla volba správné strategie - to jsme se rozhodli vedle budování vlastní odbytové cesty vsadit i na spolupráci s makléři a v  současné době je to správa pojistných smluv v oblasti neživotního pojištění o objemu téměř 2 miliard korun pojistného. Samozřejmě bez skvělé podpory kolegů z odborných oddělení bychom se při naší práci neobešli.

*Jakou část obchodů vám zprostředkují makléři?

Podíl makléřských obchodů včetně síťových makléřů činil v roce 2008 z celkového předpisu životního i neživotního pojištění Generali 47 %. Věříme, že budeme mít i nadále spoustu příležitostí získat nové a zajímavé obchody. Navzdory finanční krizi plánujeme i v letošním roce nárůst produkce, ale samozřejmě prvořadým úkolem by měl být profit.

*Daří se vám i pokud jde o likvidaci škod. Máte na to svůj vlastní recept? A jaký?

Domnívám se,  že  předpokladem  dobře  fungující likvidace  pojištění  je nejen vstřícný přístup, rychlost a vůle pojistitele  dostát závazkům  vyplývajícím z pojistných smluv, ale také jasná specifikace  pojištěných  rizik  při vlastním úpisu a pokud možno  jednoznačný  výklad  pojistných podmínek.  Dodržování  těchto atributů velmi zjednodušuje  proces likvidace  a splňuje  očekávání klienta.  Vždyť přece  kdy jindy se může klient přesvědčit, že  je  dobře pojištěn a že mu makléř  doporučil  správného pojistitele,  než v situaci,  kdy  dojde k pojistné události.

*Vraťme se ještě k úspěchům, kterých Generali dosáhla v soutěži Pojišťovna roku 2008. Zřejmě o kousíček vám uniklo první místo, protože „stříbrnou medaili“ máte i za úspěchy v neživotním pojištění. Druhé místo patří Generali také v pojištění průmyslu a podnikatelů a v občanském pojištění. Předpokládám, že bez dobrých produktů by se něco takového zřejmě nepodařilo. Je tomu tak?

Máme velkou radost, že se naše produkty makléřům tak líbí. Je to vyznamenání, ale samozřejmě i výzva pro naše produktové manažery. Je vidět, že pravidelná setkání obchodníků s produktovými manažery se vyplácí. Ochota naslouchat potřebám trhu byla často impulzem pro tvorbu nových produktů, či úpravu produktů stávajících. V současné době nabízíme celou škálu produktů životního i neživotního pojištění a proto je naše značka pro makléře atraktivní.

*Komunikujete s makléři, když pracujete na novém produktu? Zeptám se ještě jinak - respektujete přání makléřů, když chtějí „na míru šité“ změny určitého produktu?

Samozřejmě vítáme každý podnětný návrh ze strany makléřů  a zvláště u průmyslového pojištění bychom se bez možnosti nabídnout „pojištění  na míru“ prakticky neobešli. Občas nás limitují podmínky obligatorních zajistných smluv, ale s tím si umíme poradit formou fakultativního zajištění.

*Zvláštní kapitolou zůstávají provize. To proto, že nikdo z oboru, kromě nás, novinářů, o provizích obvykle nechce mluvit. Jednou ale musí padnout i další finanční tabu, tedy téma provizí. Zkusím se tedy zeptat: daří se vám nezvyšovat provize u NŽP (tedy tam, kde ještě nejsou zdaleka tak ostře sledované jako v případě životního pojištění)? A jak jste s výší provizí u neživotního pojištění spokojeni?

Máte naprostou pravdu. Provize jsou velmi citlivým tématem, ale dle mého názoru úplně zbytečně. Je potřeba se podívat na podstatu toho, proč vlastně pojišťovna zprostředkovatelům provize vyplácí. Pokud by totiž pojišťovna obchodovala s klientem opravdu napřímo, bez jakéhokoliv agenta či makléře, musela by rozhodně zaměstnávat více zaměstnanců. To proto, aby klienty nejen získala, ale i udržela, aby posoudila riziko, vypracovala optimální pojistný program, vysvětlila rozsah pojistného krytí i podmínky pojištění a byla klientovi kdykoliv k dispozici. A právě za tyto činnosti pojišťovna zprostředkovatele odměňuje. Samozřejmě se snažíme výši odměny stanovit právě v závislosti na míře  a kvalitě plnění  zmíněných  činností. Naše  provizní strategie je jednoduchá a dlouhodobá, bez výrazných změn. Samozřejmě  jsme občas  konfrontování speciálními požadavky makléřů, ty pak ale řešíme většinou „ad hoc“ u jednotlivých obchodních případů. Jedná se opravdu jen o výjimky, které potvrzují pravidlo.

Přiznám se, že nechápu, proč o provize zprostředkovatelů mají novináři tak velký zájem. Proč se třeba nezajímají o obchodní marže prodejců automobilů, léků nebo rohlíků. Umíte si představit, že by u každého výrobku uváděl prodejce i cenu, za jakou výrobek nakoupil, např. v obchodě s potravinami by byly uvedeny vždy dvě ceny – jedna s marží a druhá bez marže. Bylo by to asi docela legrační…  Je zajímavé, že se o marži klasických obchodníků principiálně nikdo z klientů nezajímá – každý si sám zvolí, kde a od koho nakoupí.

Děkuji Vám za rozhovor.

Dagmar Šístková