Jak prodávat, když lidé nekupují

*Nedávno proběhl váš seminář nazvaný „Jak prodávat, když lidé nekupují“. To je téma, které v uplynulých měsících nabylo na významu. Prozradíte nám tedy, jak prodávat?

Rád bych, ale protože tento seminář pořádáme pravidelně a zdarma, nechci pokazit jeho budoucím účastníkům požitek z objevení odpovědi. Mohu vám ale říci, která témata účastníci hodnotili jako nejvíce zajímavá a rozhodli se je zapracovat do svého prodávání.

*Povídejte…

Nejvíce poradců bylo pro nový koncept snižování napětí mezi nimi a klientem. To je koncept, který poradce upozorňuje na pocity klienta při jednání, které jsou bohužel stresového rázu, a jak tyto pocity ovlivňují rozhodování klienta. Dalším vysoce hodnoceným tématem bylo diskutování námitek namísto jejich překonávání. Dále pak odhalování problémů a zjišťování priorit klientů jako podmínek, bez nichž je bezpředmětné o nabídce vůbec uvažovat, natož ji potenciálnímu klientovi předložit.

*To zní zajímavě. Jsou tyto koncepty součástí vašeho systému [Ne]Přirozené prodávání?

Určitě by mohly být, kdybych se na systém [Ne]Přirozeného prodávání díval z pohledu klientů a toho, jak chtějí nakupovat, respektive jak chtějí, aby jim bylo prodáváno. Já jsem ale systém otočil a dívám se na prodávání z pohledu poradce a jeho zvyků. Každý poradce se totiž při jednání s klienty chová určitým způsobem, který odpovídá jeho zvykům, budovaným třeba již od dětství. A protože - jak víme - zvyky jsou železná košile, je velice pravděpodobné, že pokud se poradci v prodávání někde nedaří, je příčinou jeho chování, tedy některý z jeho zvyků.     

*Znamená to tedy, že pracujete s poradci na změně jejich návyků?

Přesně tak. Víte, v prodávání nejde o to, co víme, ale co děláme. Já vím, že poradci slyšeli mnohokrát, co mají při jednání s klientem dělat. Problém ale je, že to nedělají. Aspoň ne všechno, co by jim pomohlo prodat více. Je to stejné, jako když se v golfu nebo tenisu učíte nový úder. Víte, jaký máte zaujmout postoj a jak máte držet hůl nebo raketu, ale stejně to neděláte, protože je to nový pohyb, který vám připadá nepřirozený. Takže dokud ho nezopakujete tolikrát, aby se vám stal přirozeným, budete míček odpalovat postaru a špatně. Proto mají sportovci trenéry a každý, kdo chce prodat víc, kouče.

*Vy jste tedy ten trenér, který chce vaši firmu TOP PORADCE dostat do první ligy. Ale na trhu je spousta firem a školitelů, školících obchodní dovednosti. Věříte, že se dokážete prosadit?

Ano, a nejenom tak. Jsem si vědom, že subjektů poskytujících školení v oblasti obchodních dovedností je na trhu spousta. Podle mojí analýzy ale ve většině případů nejsou dostatečně vyprofilováni. Jinými slovy, jsou příliš obecně zaměření, ať už co se týče cílové skupiny klientů, se kterými chtějí pracovat anebo volbou oblasti dovedností, v níž chtějí své klienty zdokonalovat. Zkrátka, dělají všechno pro všechny.

*Takže vy si budete vybírat?

Ano. Jsem přesvědčen, že vůči mým klientům je jenom fér, abych činnost TOP PORADCE zaměřil na dovednosti při prodávání finančních produktů a služeb, když mám v této oblasti přes čtrnáct let zkušeností v několika zemích a s různými typy klientů. S poradci tak mohu diskutovat koncepty a techniky, které jsou nejen stoprocentně relevantní jejich prodávání, ale také vyzkoušené úspěšnými poradci v České republice i zahraničí.

*Když už mluvíme o zahraničí, nedávno jste se vrátil z Kanady, kde jste působil jako finanční poradce a školitel, jaké rozdíly jste dosud zaregistroval mezi tamním trhem a trhem v České republice?

Určitě existují rozdíly v oblasti produktů, i když ty se v určité úrovni obecnosti vytrácejí. Nemám přesná čísla, ale čekal bych, že pojištěnost na kanadském trhu v oblasti životního pojištění bude vyšší než u nás. Podle mě za tím stojí samozřejmě historické důvody, spojené s ekonomickým a politickým systémem v dobách socialismu u nás, ale jak zjišťuji, také využitelnost životního pojištění například v plánování pozůstalosti.

*Můžete být konkrétnější?

Jistě. Kanadský daňový systém je nastavený tak, že v případě úmrtí a vypořádání pozůstalosti může být pozůstalost – tedy majetek hmotný i nehmotný – zatížena daní z příjmu tak, že může vzniknout pohledávka až do výše téměř poloviny hodnoty majetku. Aby dědic nemusel majetek nuceně a nevýhodně prodávat, například za dnešních tržních podmínek, pojistná částka mu poslouží jako zdroj likvidity k zaplacení daně. U nás je daňové zatížení v případě dědictví mnohem nižší, což poradcům ubírá jeden z možných a velmi zajímavých přístupů k prodávání životního pojištění. Na druhou stranu se to může změnit podle toho, jak dlouho bude trvat úředníkům na ministerstvu financí, než si uvědomí, že se jim v této oblasti vytvořila rezerva pro zvýšení příjmů do státní pokladny.      

*A co třeba tolik diskutovaný způsob odměňování poradců?

Pozoruji společný rys mezi oběma trhy v diskusi o osobním finančním plánování. Tedy diskusi o odměňování poradců formou provize anebo formou poplatků. Stejně tak jako tady, i v Kanadě a USA je toto téma diskutované a bez jednoznačné odpovědi. Zkušenosti poradců, kteří si tímto prošli totiž ukazují, že jakkoli výhodný a logicky správný může být přechod na odměňování poradce např. hodinovým nebo jiným paušálním poplatkem, klienti se jej zdráhají platit.

*Založil jste TOP PORADCE s nějakým posláním?

Samozřejmě. TOP PORADCE bude pracovat s individuálními klienty, tedy poradci, a organizacemi ať už jsou to makléři, společnosti finančního poradenství anebo banky.  Posláním při práci s poradci je podporovat je při zavádění znalostí o prodávání do jejich chování a tak zvyšovat jejich produktivitu a požitek z prodávání. 

Posláním při práci s organizacemi je postupným a trvalým procesem změn prodejního chování poradců nebo bankéřů zvyšovat jejich produktivitu a tím i ziskovost jejich organizace.

*Čeho chcete dosáhnout?

Určitě chci růst. Jestli to bude směrem k dalším skupinám našich klientů nebo k dalším dovednostem ukáže příští rok.  

Přejeme hodně úspěchů a děkujeme za rozhovor.

DJ