*V soutěži Pojišťovna roku 2007 jste získali tolik cen, že mi dá docela práci je všechny vyjmenovat. V neživotním pojištění je to sice „jen“ druhé místo, ale to jste si vynahradili v kategorii „Inovace pojistných produktů“, tam už to bylo první místo stejně jako v kategorii „Spolupráce s makléři“. Nezapomněla jsem na něco?
Tak. A teď mi sdělte tajný recept, jak lze něco takového dokázat…
Za nejprestižnější cenu považuji tu za „Spolupráci s makléři“ v oboru neživotní pojištění. To proto, že pokud vím, hlasovalo jich 420, což je obrovské číslo. Za osm let trvání této soutěže její význam konstantně stoupá.
AIG se od začátku působnosti v ČR profiluje jako pojišťovna, která většinu svých obchodů sjednává přes makléře, proto se s nimi snažíme dobře spolupracovat. Vlastní prodejní síť nemáme, proto jsou pro nás makléři hlavní distribuční kanál. Jsme asi jediná pojišťovna na českém trhu, která zaměstnává tak vysoké procento bývalých makléřů. Mnozí z nich v makléřských firmách odpracovali mnoho let. Právě tato zkušenost nám dává možnost vidět řadu obchodních případů očima makléře.
Naší další výhodou je stabilizovaný kádr pracovníků. Klíčoví lidé, kteří jsou na pozicích manažerů jednotlivých oddělení, pracují pro AIG mnoho let. Někteří z nich jsou u nás i 15 let od samotného založení firmy. Makléři rozpoznají, že u nás není velká fluktuace pracovníků na klíčových pozicích. To je druhý důvod našeho úspěchu.
Ten třetí jsou pochopitelně dobré a moderní pojistné produkty. Tento přístup byl oceněn prvním místem v kategorii „Inovace pojistných produktů“. Mít dobré produkty a flexibilně je inovovat sice zní jako klišé, ale ukazuje se, že zavedení nových věcí u některých pojišťoven trvá strašně dlouho. To jsem sám poznal za 8 let, kdy jsem působil jako makléř a mohl jsem jednotlivé pojišťovny v tomto směru srovnávat. Jde-li o změnu, má každá pojišťovna nastavené schvalovací procesy. AIG to většinou dokáže v řádu několika týdnů, zatímco některým jiným pojišťovnám to může trvat měsíce. I v tom je naše výhoda, kterou makléři oceňují.
*Předpokládám, že nelze jednoduše použít zahraniční produkty a přesadit je k nám, aniž byste cokoliv změnili…
Nesnažíme se přesně kopírovat to, co dělá AIG v zahraničí. Některé úspěšné produkty převádíme do ČR, tak to bylo například před 10-ti lety s pojištěním odpovědnosti manažerů. I když dnes už některé pojišťovny tento produkt nabízejí, my jsme jej na počátku nabízeli dlouhou dobu jako jediní na trhu. Navíc se snažíme být ve vývoji vždy o krok před naší konkurencí a tak jsme toto pojištění inovovali . A v loňské soutěži o pojišťovnu roku jsme pro zmíněný produkt dostali od makléřů cenu „Produkt roku“.
Jde to ale také naopak: některé praxí ověřené přístupy v české pobočce AIG jsou následně implementovány i v jiných zemích sítě AIG.
Dalším příkladem může být pojištění rizika terorismu. V době zasedání MMF jsme byli jediná pojišťovna, které byla něco takového schopna nabídnout klientům bez podmínky sjednání dalšího pojištění u AIG.
*V době, kdy u nás zasedal MMF, mě pojišťovny jako novinářce opakovaně vysvětlovaly, že proti riziku terorismu pojistí jen ty nejlepší klienty s dlouhou pojistnou historií. Předpokládám, že AIG s touto podmínkou tyto produkty nenabízí…
AIG se snaží nabízet produkty nezávisle na tom, zda už klient u nás je pojištěn a jaký má u nás obrat. Pro nás je rozhodující míra rizika a to, zda jsme schopni riziko převzít, což nám v naprosté většině případů nečiní zásadní problémy. AIG je obrovská finanční instituce a její majetek přesahuje trilion dolarů. Proto máme i odpovídající kapacitu přebírat do pojištění velká rizika.
*Jste pružní, velcí, takže kontrolní otázka: vláda schválila zákon o ekologické újmě. Lze předpokládat, že pro velké podniky, které skutečně způsobí ekologickou újmu, zachrání před krachem jedině pojištění. Dodávám, že pojištění ekologické újmy, ne škody. Připravujete takový produkt?
Sledujeme velmi pozorně legislaltivní vývoj a na přípravě produktu pracujeme již několik měsíců. Zákon byl panem prezidentem podepsán, pokud vím, 5.května. Trochu nás zklamala možnost 5-ti letého odkladu pro české firmy, která může vést ke značnému zpoždění rozvoje tohoto pojištění na českém trhu. Nicméně počítáme s tím, že ještě v průběhu tohoto roku odpovídající pojištění nabídneme.
*Když definitivně zmizí vzácný živočich, jak lze ohodnotit ekologickou újmu, takto způsobenou?
Pokud se bavíme o škodách na vodě, půdě a nebo biodiverzitě, zpravidla předpokládáme stamilionové či miliardové škody.
Tento druh pojištění tedy nemá význam nabízet na nízké limity. Předpokládám, že jej budou nabízet pouze kapitálově silné pojišťovny, které mají také odpovídající know-how. Mezi ně AIG určitě patří.
*Jak se komunikuje s makléři, kteří mají velkou zodpovědnost za firmy, a na straně druhé musí najít ve spolupráci s pojišťovnami vhodný produkt pro své zákazníky?
Použila jste slovo komunikace a to je klíč k tomu, jak být úspěšný. Nikdy nepřipravujeme nový produkt bez účasti makléřů. Neodvážili bychom se za nimi přijít, slavnostně ohlásit, že máme skvělý produkt a požádat je, aby ho začali prodávat. Snažíme se být s nimi v kontaktu každý den. Taková je naše strategie. Samozřejmě, že také chceme mít dobré ceny, aby makléř mohl klientovi předložit skutečně to nejlepší, co je na trhu dostupné.
Osobně považuji roli makléřů na pojistném trhu za nenahraditelnou a jejich význam roste vzhledem ke zvyšující se složitosti některých pojistných programů. Makléř je vždy na straně klienta a je nutné mu umět naslouchat, zejména v době, kdy pojišťovna připravuje nový produkt a chce ho začít prodávat. Pokud se jedná o konkrétní obchodní případ, je třeba vždy makléře vyslechnout až do konce a najít dohodu o budoucím obchodě. Dobrý makléř, pokud vidí nějaký problém, obvykle sám přinese i návrh jeho řešení. Přidaná hodnota makléře je v tomto směru neodiskutovatelná
*Je to tedy hodně i o povahových vlastnostech makléřů.
Makléřský trh je v ČR hodně rozvinutý, máme tu mnoho makléřů a řada z nich je velmi erudovaných. Odborníci proto musí být i na straně pojišťovny, protože v opačném případě by tento nedostatek makléř velmi rychle rozpoznal. Jinými slovy, i kdybychom měli nízké ceny, obchod by s námi neuzavřel, pokud nenajde profesionální odezvu na straně pojišťovny. Proto se snažíme s naším týmem trvale pracovat a dále jej profesionálně zdokonalovat. Naše lidi posíláme na různá školení včetně zahraničních poboček AIG. Myslím si, že toto všechno makléři dokážou ocenit v kvalitě našich služeb.
DŠ
Komentáře
Přidat komentář