Dnes se k hlasování makléřů, které každý rok organizuje Asociace českých pojišťovacích makléřů, vracíme prostřednictvím rozhovoru s ředitelem Úseku pojištění majetku a odpovědnosti Michaelem Neuwirthem z Kooperativy. To proto, že vítězství si tato pojišťovna odnesla i za nejlepší POJISTNÝ PRODUKT 2009 v neživotním pojištění. Tím produktem je Pojištění podnikatelů TREND. "Ocenění za tento produkt znamená pro celý náš tým velkou podporu a motivaci," zdůraznil Michael Neuwirth úvodem.
*Kde je těžiště kategorie produktů neživotního pojištění?
Jsem přesvědčen, že těžiště této kategorie je v pojištění velkých hospodářských rizik.
*Jsou to velké firmy jako například chemičky, elektrárny nebo spíše malé podniky?
Obojí. Pokud vím, v každé pojišťovně jsou tyto kategorie oddělené, ale v rámci hlasování, které pořádá Asociace českých pojišťovacích makléřů, je tato kategorie sledovaná dohromady. Pojištění velkých a malých podnikatelů a pojištění velkých hospodářských rizik je tedy součástí jediného produktu. Měřeno váhou pojistného, větší část připadá na průmysl, měřeno počtem klientů jsou to hlavně malí a střední podnikatelé.
*Domnívala jsem se, že jde především o velké firmy.
Ano, ale těch zase není tolik. A to platí nejen pro Českou republiku. Již delší dobu se zabývám kategorií SME (jde o malé a střední podnikatele - pozn.red.). S překvapením jsem před pár lety zjistil, že tito podnikatelé jsou velmi významní tvůrci hrubého domácího produktu i v zemích, jako je například Německo nebo Francie. Je to zajímavá a perspektivní cílová skupina, proto si ocenění v této kategorii rovněž velmi vážíme.
Zvláště v poslední době, kdy jsou citelné dopady krize na ekonomiku, je stále těžší získat určitou část trhu. Jsem přesvědčen, že je to mnohem těžší než v pojištění občanů.
*Čím oslovuje podnikatele pojištění podnikatelů TREND? V čem je základ vzájemné přitažlivosti?
Michael Neuwirth chvíli přemýšlí. Naše zkušenost je, že zejména menší subjekty zajímá především cena. Jsou velmi citliví nejen na cenu, jak se elegantně říká. Jednoduše chtějí, aby pojištění bylo co nejlevnější. Posoudit kvalitu je pro ně odborný problém. Trendem je skutečnost, že se stále častěji obracejí na makléře, jehož přínos jako nezávislého a odborného poradce je nesporný.
Přesvědčit podnikatele kvalitou produktu a prodat jim dobré pojištění ne za tu nejlevnější cenu, to je politika pojišťovny Kooperativa. Jinak řečeno to znamená držet se na reálných cenách, neprovádět dumping.
*V tomto produktu je každé riziko pojištěno zvlášť?
To je různé. Ale pokud mluvíme o pojištění TREND, tak to je typické stavebnicové pojištění, z něhož lze sestavit pojistku šitou na míru. Jednotlivá rizika jsou spojována do logických skupin.
Uvedu příklad: neprodáváme samostatné pojištění proti vichřici, ale toto pojištění je ve skupině přírodních živlů. Pojistnou smlouvu lze upravit zcela podle pojistných zájmů podnikatele. Obecně lze TREND v základní prefabrikované verzi prodávat jako pojistný balíček. I když mnohdy podnikatel nedosáhne mimořádných slev, je sjednávání pojištění efektivnější.
*Takže k jeho prodeji není potřeba ani makléře?
Naopak, je to produkt speciálně určený pro makléře. Právě makléř dokáže využít všechny možnosti, které TREND nabízí. Klienti obvykle patří mezi odborníky ve svém oboru, zatímco pojištění je pro ně poněkud cizí obor, mají k němu v mnoha případech nedůvěru a hledají odbornou pomoc. Je to vidět na tom, že na makléře se obracejí stále menší a menší subjekty. Takový je trend celé západní Evropy.
Děkuji vám za rozhovor.
Dagmar Šístková
Komentáře
Přidat komentář