1. prosinec je tu. Co se na pojistném trhu mění?

Jaké hlavní změny regulace přináší?

• novela zákona přináší rozložení odměny zprostředkovatele (provize) do pěti let s možností vyplatit zálohu, která je rovnoměrně vratná
• jde tedy de facto o zavedení pětiletého rovnoměrného storna, není však stanoven žádný limit na výši provize
• novela dále zavádí rozložení pořizovacích (počátečních) nákladů na stejné období pěti let, což by mělo klientům zajistit nenulové odkupné v prvních letech, pojišťovny však již nyní zavádí poplatky, které toto ustanovení obcházejí (např. za předčasné ukončení smlouvy)

Jakých produktů se změny týkají?

• regulace se týká pouze produktů životního pojištění, tj. pojištění pro případ smrti, dožití, svatebního pojištění, důchodového pojištění a pojištění spojených s investičním fondem, včetně připojištění pro případ úrazu nebo nemoci
• jde tedy o regulaci jak rezervotvorných (někdy též mylně „spořicích“), tak čistě rizikových životních pojistek, jejichž i klientsky výhodná aktualizace tak bude pro poradce složitější
• naopak novela nijak nezasahuje neživotní pojištění (včetně úrazového pojištění) anebo další finanční produkty

Odkdy změny platí a na koho se vztahují?

• účinnost změn je stanovena k 1. 12. 2016, tedy na jakoukoliv smlouvou sjednanou (akceptovanou) po tomto datu včetně se již budou vztahovat nová pravidla, stejně tak i na významné změny smluv sjednaných dříve
• novela upravuje výlučně vztahy mezi pojišťovnou a poradenskou společností (pojišťovacím agentem/makléřem)
• naopak nijak neupravuje vztahy mezi poradenskou společností a koncovým poradcem (PPZ), na ně však změny nepřímo dopadnou také
• zákon nijak neupravuje interní distribuci pojišťoven prostřednictvím jejich zaměstnanců, jde tedy v tomto směru o zjevnou diskriminaci

Co mohu očekávat od své nadřízené společnosti?

• všechny finančně-poradenské společnosti na trhu, bez ohledu na model, budou muset návazně přijmout důležité změny
• prodloužení storna na pět let výrazně zvyšuje podnikatelské riziko (vratky provize), což pravděpodobně vyvolá další změny v provizním systému
• obezřetně podnikající poradenské firmy budou muset zavést opatření omezující rizika z potenciálně vyšších storen
• na jedné straně to znamená vyšší tvorbu rezerv (stornofondy, zádržné apod.) a mnohem striktnější dozor nad poradci s rizikovější produkcí, na druhé straně tlak na kvalitu a udržitelnost produkce a větší ochranu vlastního kmene

Na co je třeba dát pozor?

• potenciálně vyšší rizika zasáhnou všechny pojišťovací zprostředkovatele a každá poradenská firma jim musí adekvátně čelit, chce-li na trhu působit dlouhodobě
• nelze však vyloučit, že některé poradenské firmy rizika vědomě opomenou a budou díky tomu moci poradce lákat na vyšší jednorázové odměny
• matematika je však neúprosná a vyšší rizika dopadnou na každého, takové firmy tedy z trhu buď nevyhnutelně odejdou anebo budou čelit existenčním potížím
• dopad obou scénářů na spolupracující poradce je zřejmý: z nevyplacených provizí se stávají obtížně vymahatelné pohledávky, zato z vyšších storen rychle exekuovatelné závazky!
• rovněž je třeba důkladně sledovat činnost samotných pojišťoven a v případě podezření na neetické jednání (např. nejrůznější konverzní kampaně, obcházení regulace v interních sítích) ihned uvědomit profesní sdružení (USF), případně dohled České národní banky (ČNB)

Co mohu jako koncový finanční poradce od změn očekávat a jak se na ně připravit?

• musím být připraven přijmout opatření zavedená s ohledem na vyšší rizika mateřskou společností (vyšší stornofond, zádržné apod.) a připravit se na těsnější dohled nad mou produkcí
• Ÿi jako poradce sám o sobě bych měl odkládat více peněz stranou pro případ vyšších storen a mít na mysli, že vratky mě mohou „dohnat“, i když z firmy či odvětví úplně odejdu
• měl bych podstatně více dbát na kvalitu obchodu a udržitelnost smluv a počítat s tím, že smlouvy na hraně (vyšší investiční složka, vysoké pojistné, doba trvání do pokročilého věku) nebudou pojišťovnou vůbec přijaty, respektive poradenská firma bude usilovat o jejich zrušení jako příliš rizikových
  • Ÿbudu muset mnohem více pozornosti věnovat klientům, a to jak v okamžiku sjednání smlouvy (vysvětlení pojistných podmínek, nastavení smlouvy), tak v jejím průběhu (aktualizace, servisní návštěvy), abych minimalizoval pravděpodobnost předčasného zrušení smlouvy
  • to může kromě konkurenčního poradce či pojišťovny provést také samotný klient, když smlouvu nastavím na počátku nevhodně, anebo z důvodu nenadálé životní situace; i s tím musím počítat Ÿ
  • měl bych také mnohem více diversifikovat zdroj svých příjmů mezi další poradenské oblasti (hypotéky, neživotní pojištění, úvěry), abych minimalizoval riziko skokového zvýšení storen
• díky rozložení počátečních nákladů mohou být rezervotvorné pojistky v prvních letech klientsky příznivější, jde však o spíše krátkodobý jev a je třeba mít na paměti, že životní pojištění díky vysoké nákladovosti obecně není vhodným spořicím/investičním nástrojem.

Příklad - Jakou rezervu bych si měl po novu odkládat stranou? *

Finanční poradce si za zprostředkování smlouvy o životním pojištění vydělá 10 000 Kč. Poradce ví, že každý rok klienti vypoví zhruba jednu smlouvu z dvaceti sjednaných (tj. 5 %).. Jakou část získatelské provize by měl odložit stranou, aby pokryl zvýšené riziko storna? Možný přístup ukazuje následující tabulka:

Při známém riziku předčasného ukončení smlouvy a nového nastavení storen se jeví jako rozumné odložit na počátku do osobní rezervy 500 Kč a tuto sumu s kaž- dým rokem snižovat až na nulu na konci roku pátého.

*Jde pouze o ilustrativní příklad - reálné hodnoty rezerv je třeba u každého finančního poradce nastavovat individuálně.