BH Solutions: Prodej podle potřeb klienta? Ano!

Jednatelé společnosti BH Solutions Ing. Pavel Bičík (foto nahoře) a Ing. Jiří Hruška (spodní fotka) se poznali ve společnosti ING, kde určitou dobu působili společně. Krom obecně známého faktu, že ve dvou se to lépe táhne, si uvědomili, že jsou naladěni na podobnou vlnu a navíc se vzájemně velmi dobře doplňují a založili společnost BH Solutions. Společně s firemními klienty dokážou identifikovat obchodní příležitosti, navrhnout řešení a podílet se na jeho zavádění do praxe. Takový je poněkud obecně popsaný podnikatelský záměr těchto dvou odborníků.

Nechali jsme si vysvětlit, co všechno se za ním skrývá a zda půjde i o cesty pojišťovacím světem.

„My se nejen dobře známe a dobře se doplňujeme, ale také si věříme. Jsme přesvědčeni, že to, co umíme, lze uplatnit i jinde. Tak vznikla firma BH Solutions,“ konstatoval úvodem Pavel Bičík. Zdůraznil, že forma nabízeného poradenství se netýká jen distribuce finančních produktů. „Chceme se soustředit na oblast byznysu, kterou se distribuce řídí. Víme, jak zlepšit nevyhovující stav, jak změnu řídit a jak ji provést. Umíme řídit výkon obchodní služby, víme, jak tento výkon kontrolovat a reportovat, jak jej motivovat a případně nefungující distribuci resuscitovat,“ vysvětluje Bičík.

„Jsme odborníky v oblasti distribuce produktů z oboru pojišťovnictví a bankovnictví jako je zejména životní pojištění, ale také například podílové fondy nebo spořicí účty,“ dodává k tomu Hruška s tím, že silnou stránkou je tzv. prodej podle potřeb.

Prodej podle potřeb?

Na můj dotaz, co si pod tím lze představit, odpovídá Hruška, že prodej podle potřeb lze aplikovat na jakoukoliv komoditu či službu, nezávisle na tom, zda jde o prodej pojištění, aut nebo vysavačů. Je to pro klienta nejlepší způsob prodeje především u produktů či služeb, kdy prodejce má nesrovnatelně víc informací a je složité, někdy až nemožné klientovi všechny informace předat. Klient si pomocí prodeje podle potřeb rozhodne nakoupit tak, jak by se na jeho místě rozhodl i prodejce. Je to způsob jak získat trvale spokojeného klienta a prostřednictvím jeho doporučení další klienty. „Aby klient dobře koupil, zejména v případě produktů s trvalým charakterem, notabene u produktů jako je pojištění, je s ním nutné projít určitým procesem. Ten je dnes možná neúplný a někdy poněkud zkratkovitý, protože člověk si v mnoha případech kupuje např. pouze tzv. daňovou optimalizaci,“ upřesňuje Hruška.

„Jinak řečeno může jít o produkt, který je nákladově nejlevnější,“ pokračuje Hruška a vysvětluje, že tak v současné době lze například získat pojištění auta s velkou slevou díky tomu, že si současně koupím investiční životní pojištění s minimálním pojistným a uzavřu tichou dohodu s poradcem, že si životní pojištění budu rok platit.

Souhlasím s tím, že tohle skutečně není prodej podle potřeb klienta... Ale jak by tedy měl takový prodej vypadat?

Prodej podle potřeb!

„Prodej podle potřeb, přesně to je způsob, jakým hodláme pracovat. Ten jsme se vždy snažili vštěpovat obchodníkům, které jsme řídili, jakkoli to ne vždy bylo jednoduché,“ tvrdí Hruška.

Oponuji, že něco takového v České republice skutečně není možné. „Je však důležité, že jsme na cestě!,“ ohrazují se oba jednatelé - Hruška i Bičík. Dodávají, že není snahou nově založené firmy slibovat ten nejrychlejší růst, největší konkurenční výhodu nebo něco, co nikdo jiný nemá.

Při setkání s potenciálním klientem mluví podle jednatelů především klient, zatímco jednatelé naslouchají. „Ptáme se, jaká je situace u klienta, co ho tíží. Jednáme vždy s někým, kdo rozhoduje (decision maker). Dokážeme poradit, jaké nástroje použít a jak je zavést do praxe. Našimi cílovými klienty jsou pojišťovny, makléři, stavební spořitelny, banky, ale mohou to být i maloobchodní řetězce, prodávající různé komodity. Někteří naši klienti nejvíce ocení naše know how, některým chybí interní kapacity. Všem pak můžeme být prospěšní naším pohledem zvenčí,“ říká Hruška a zdůrazňuje, že nikdy nejde o několikadenní školení na uzavřeném kurzu.

S klientem je nutné o situaci ve firmě hovořit, identifikovat příležitosti, hrozby i potřeby. Samotný přenos know how pak může probíhat různými způsoby.

A fungujete v roli dočasných manažerů, ptám se. Je to možné, zní odpověď: „Nastavujeme strategii, snažíme se, aby implementace proběhla patřičným způsobem. Předáváme know how s tím, že firma s ním dál bude pracovat sama. V úvodní fázi jsme s klienty neustále, poté se potkáváme na klíčových bodech cesty, kde je potřeba udělat feed back celého procesu. Naším záměrem je být ve firmě co nejdéle – tak, aby jí to prospělo, ale na druhou stranu jen takovou dobu, abychom se nestali její součástí.“

V současné době má BH Solutions již několik klientů. Jejich jména prozatím zůstávají utajena.

Náš příběh ale nekončí. Získali jsme čestný příslib, že po nějaké době se dozvíme, jak se prodej podle potřeb firmě BH Solutions daří.

Dagmar Šístková