Coface nabízí klientům úplnou produktovou linii, která řeší pohledávky jako celek - tedy od prevence vzniku špatných pohledávek, přes inkaso problematických pohledávek až po kompenzaci ztrát ze špatných pohledávek formou pojištění. Coface umí financovat pohledávky formou faktoringu, případně pomocí jejich odkupu. Zájem o tyto služby mají především zahraniční firmy.
Bezesporu zajímavé téma na rozhovor. Ten je s ředitelem Coface Czech Radkem Laštovičkou a dává možnost nahlédnout přímo do kuchyně této společnosti.
*Kde berete potřebné informace?
Informace jsou základní produkt, na který navazují všechny ostatní. V České republice jsme jedničkou na trhu kreditních informací, před americkou Dun & Bradstreet a německou společností Creditreform.
Ročně hodnotíme desítky tisíc českých podniků, oceňujeme jejich bonitu a posuzujeme, jaká úroveň pohledávek je bezpečná.
*Jaký je zájem o tyto služby ze strany firem?
Našimi hlavními klienty jsou pojišťovny pohledávek. Informace o českých firmách poskytujeme všem pojišťovnám, které se zabývají pojištěním pohledávek.
*O jaké pojišťovny jde?
V ČR působí všichni tři globální hráči: Euler Hermes, Atradius a Coface. Tyto tři pojišťovny drží 75 % trhu světového pojištění pohledávek. Vedle nich fungují různí lokální, případně regionální hráči. V ČR má významnou pozici lokální hráč, a tím je Komerční úvěrová pojišťovna EGAP.
*Naznačil jste, že zájem mají spíše zahraniční firmy. Lze tomu rozumět tak, že české firmy na něco takového nechtějí vyčlenit finanční prostředky?
To je trefná otázka. Klíčem k odpovědi je systém řízení rizika ve společnostech. Kromě klientů, jakými jsou pojišťovny pohledávek a různé finanční instituce jako například faktoringové společnosti, nemalou část naší klientely tvoří české podniky. O tom, zda má někdo zájem o naše služby nebo ne, rozhoduje interní systém řízení rizik z pohledávek.
Bohužel, velká část českých firem pohledávky v podstatě neřeší a komplexnější uchopení rizik z pohledávek vůbec nemají. Tvrdí, že když mají problematickou pohledávku, znamená to, že selhali jejich obchodníci. Dodají, že tam zavolá jejich účetní a když to nepomůže, přidělí se celá věc externím právníkům.
Jenom malá část firem v této zemi se dopracovala k tomu, aby skutečně systematicky uchopila oblast rizik z pohledávek, spočítala si, jaké prostředky je smysluplné vynakládat do minimalizace špatných pohledávek, jaký systém k tomu zřídit a koho do něj zapojit.
Naše služba kreditních informací je službou tzv. skóringu bonity, což znamená velmi rychlý a levný způsob ohodnocení bonity firem. Cena za jednu analýzu stanovení bonity firmy přijde řádově asi na 1000 korun. Za tuto cenu ovšem nejsme schopni prostudovat firmy detailně, udělat zásadnější rozbor vlastnické struktury a jejich dopadů na možnou bonitu firem, nebo rozklíčovat složité vztahy v holdingových společnostech. Našim posláním v rámci skóringu bonity je shromáždit relevantní veřejně dostupné informace, především hospodářské výsledky společností, jejich rozvahy a výsledovky a doplnit je o data nefinančního charakteru, která mají významný dopad na to, zda má firma před sebou pozitivní budoucnost nebo zda se u ní zvyšuje riziko podnikání. A na základě těchto dat pak s využitím mnoho let vytvářené databáze indikovat, jak vysoká je pravděpodobnost dodržení platebních podmínek při dodávkách takové společnosti.
*Co si lze představit pod pojmem „data nefinančního charakteru“?
Takovými nefinančními údaji s vlivem na hodnocení bonity mohou být: počet let na trhu (mladé firmy mají větší sklon k zániku a k problémům než mnohaleté firmy), počet zaměstnanců, především pak trendy, zda se zaměstnanost zvyšuje či snižuje, ale i takové ukazatele, jako jsou počty firemních automobilů…
Součástí kreditní informace jsou dva souhrnné údaje: jedním z nich je ohodnocení bonity na škále od 1 do 10 a druhým z nich je stanovení tzv. maximálního kreditu, tedy jakou úroveň pohledávek lze považovat za bezpečnou. Obě informace vytváříme na základě poměrně náročného statistického modelu, vyvinutého ve spolupráci s předními evropskými statistiky. Je třeba zdůraznit, že v českém prostředí je asi 10 % případů, kdy čistě statistický pohled nestačí, je tam zvláštní odlišnost, kterou je třeba manuálním přehodnocením zohlednit.
Typickým případem je situace, kdy firma má za sebou silnou mateřskou společnost. Na společnost Coca Cola se asi těžko budeme dívat jako na „eseróčko“ se stejným základním jměním a stejnými výsledky hospodaření. Jde o efekty, které je třeba dodatečně zohlednit, proto pro stanovení každé kreditní informace dochází ke krátkému pohovoru našich analytiků s finančním ředitelem nebo risk manažerem analyzované firmy.
*Pokud jde o teritoria, kde jsou pohledávky českých firem ohroženy nejvíc?
Platí, že pokud byla česká firma oslovena firmou z nějaké exotické destinace, měla by zvážit, zda jít na jednání připravena či ne. Do jaké míry chce poznat svého potencionálního odběratele ještě předtím, než s ním začne jednat o konkrétních podmínkách. Záleží i na druhu obchodu a způsobu financování.
Firmám, které se rozhodnou vycestovat do exotické země a tam jednat s potenciálními odběrateli nalezenými podle internetu, doporučuji přidat si nějaké peníze navíc a zjistit si bonitu potenciálních partnerů. Pak mohou svá jednání, čas a cestovní výdaje vynaložit jen ty, kteří jim nakonec budou skutečně platit.
Když se firma připravuje na vystavení faktury, měla by zvážit, zda lze systémově řídit rizika pohledávek. Pokud ano, měla by firma přejít na systém stanovování kreditních limitů, zatřídit odběratele do skupin podle určitých parametrů. V řadě firem je to běžný pojem a každý odběratel pak ví, jak vysoký je jeho kreditní limit. A pokud by chtěl víc, musí zaplatit předem.
*Řekněme, že to firma již má. Co má dělat potom?
Měla by zvážit, jaké si stanoví smluvní podmínky. I u firem, které kvalitně uchopí systém řízení rizik z pohledávek, vidíme obrovské rozdíly ve smluvním zabezpečení. V českém právu je například velmi jednoduché zajistit si úroky z prodlení plateb, penalizační platby, či platby za neodebrání zboží. Pokud se takové věci ve smluvním zabezpečení pominou, vystavují se firmy potenciální ušlému zisku, který by si jinak zasloužily dostat od odběratele, jenž včas nezaplatí.
Máme právně vzdělané odborníky, včetně specialistů v našem inkasním oddělení, kteří dokážou firmám poradit s řadou praktických věcí. Do prodejních smluv dokážeme doplnit takové instrumenty, které zvýší návratnost v případě neplacení a kromě toho zvednou pravděpodobnost vymožení finančních prostředků.
Dodatečnými nástroji pro zvýšení pravděpodobnosti vymožení jsou takové zajišťovací instrumenty, jako je například využití rozhodčích soudů či směnek nebo zápisů o uznání dluhu.
*Takže teď bychom se mohli věnovat inkasní činnosti.
Inkaso je činnost, o které si některé firmy myslí, že jí dělají beznákladově. Když je něco po datu splatnosti, jsou přesvědčeny, že to účetní nebo obchodník vyřídí. Tento názor managementu vede k tomu, že inkasní činnosti jsou neefektivní. Začíná to u účetních. To jsou lidé, kteří v určitých týdnech pravidelně každý měsíc pracují dlouho do noci a něco navíc jako je inkaso v tu dobu odkládají stranou.
Obchodníci jsou naopak ti, kteří se snaží vybudovat a udržet co nejlepší vztah s klientem. Ale budování pozitivního vztahu s klientem nemá nic společného s něčím tak nepříjemným jako je uhánět klienta, aby zaplatil.
Takže jak účetní, tak obchodníci tyto činnosti podceňují, dělají je s neochotou, nemotivovaně a také – a to je možná nejpodstatnější – dělají je jen tehdy, když jim na ně zbude čas.
Pro efektivnost inkasní činnosti je možná tím klíčovým důslednost. Tj.: když si dohodnu splátkový kalendář, musím okamžitě po jeho porušení uhánět klienta. Ne až měsíc poté, když mám zrovna čas.
Stejně tak když upomínám klienta, je velmi podstatné stupňovat tlak. Když pošlu jednu upomínku a pak si tři měsíce nevzpomenu a nedostanu se k tomu, abych klienta znovu upomínal, bere klient mou upomínku úplně jinak, než když po první upomínce může počítat s tím, že do 14 dnů přijde další upomínka, telefonát inkasisty, pak další – důrazná a pak už to půjde k soudu nebo k exekuci. Důslednost v inkasním procesu je klíčová a jejím podceněním se výrazně snižuje návratnost inkasních činností.
*Jak je to s kompenzací již vzniklých ztrát, které se nepodaří inkasní činností napravit?
K tomu slouží pojištění pohledávek. Pojištění pohledávek je o tom, že když některý klient spadne do insolvence, nebo z nějakého důvodu, který není právním sporem o řádné dodání služby nebo zboží, není ochotný platit, nastupuje pojistné plnění. Pojištění za posledních několik let prodělalo prudký pád cen, což je dobrá zpráva pro klienty.
Dnes se pojistné sazby pohybují v řádu promile z fakturované částky. Služba je to velmi levná a využívají ji exportéři, jsou na ni zvyklí. Částečně je z trhu vyčleněno jednorázové pojištění některých dodávek, jako například investičních celků. To se dělá se státní pomocí státní pojišťovna EGAP. Vedle toho funguje ještě komerční pojištění pohledávek, které není o nic dražší, ale zaměřuje se na obvyklé portfolio odběratelů namísto na jednotlivé velké dodávky.
*A jak takové pojištění funguje prakticky?
Nejdříve se sjedná pojistná smlouva, která kryje obvykle celý obrat nebo vymezený segment činnosti klienta. Pojišťovna provede vlastní analýzu rizikovosti odběratelů a sdělí klientovi kreditní limity – tedy jakou úroveň pohledávek vůči jednotlivým odběratelům považuje za bezpečnou. Může se stát, že u extrémně rizikových odběratelů řekne: tohoto klienta nepojišťuji…
Pro firmy je to velmi důležitá informace o tom, na kterého obchodního partnera je potřeba dát si mimořádný pozor. Takové reference je možné od pojišťovny získat. Klient tak nemusí vynakládat peníze ani svoji aktivitu na neperspektivní obchodní partnery.
V rámci kreditních limitů jsou dodávky kryty nejen pro případ insolvence, ale i pro případ neochoty nebo selhání odběratele platit. Jsou kryty zvláštním připojištěním i pro případ války nebo převratu u nestabilních exportních zemí. Když z důvodu převratu nebo revoluce dojde k zákazu plateb do zahraničí, také to je pojištěno a pokryto.
*Kolik má Coface Czech zaměstnanců?
V tuto chvíli je jich v ČR 35. Ve světě je to přes 6000 zaměstnanců.
*Jak se to všechno v tak nevelkém počtu lidí zvládne?
Základem naší práce jsou špičkové IT systémy. Coface Czech má to štěstí být ve firmě, pokrývající nejvíce regionů a působící v 67 zemích světa. Systémy, vyvinuté pro globální působení, zásadně zefektivňují naši práci. Něčeho takového nikdy nelze na lokální úrovni docílit.
*Nabízíte své produkty prostřednictvím makléřů?
Na lokálním trhu hraje nezastupitelnou úlohu náš vlastní obchodní tým, kterému říkáme konzultanti řízení rizik, protože jde mnohem víc o osvětovou a kreativní činnost, než o čistý prodej finančního produktu. Cílem našich konzultantů je pochopit problematiku řízení rizik v dané firmě, poznat, co firmu trápí, kde má rezervy a nabídnou jim řešení šité na míru. Dokážeme pochopit interní problémy klienta a nabídnout mu takové řešení jeho pohledávkové agendy, které je pro něj nejefektivnější.
Druhým prodejním kanálem jsou samozřejmě makléři. V oblasti pojištění pohledávek necelá desítka makléřských firem.
*Musí jít vždy o specializované firmy?
Ne vždy. Například společnosti Respekt nebo INSIA nejsou specializované, ale v rámci svého týmu mají vždy specialistu na pojištění pohledávek.
Děkuji Vám za rozhovor.
Komentáře
Přidat komentář