Podpojištění v životním pojištění: 5 metodických typů k jeho záchraně

1. Zvýšením filozofické gramotnosti spotřebitelů

Filozofické gramotnosti lze dosáhnout prostřednictvím osvětových a vzdělávacích programů pro rodiče. Dále zvýšením procesní a metodické odbornosti u kompetentních osob u firemních klientů (personální + ekonomičtí ředitelé), u majitelů firem, u zaměstnanců apod. Spotřebitelé a klienti pochopí, že filozofie zabezpečení, je lidsky nadřazena např. nad filozofii výnosů, investic a spoření. Z toho vyplývá, že filozofie zabezpečení se odvíjí od hodnot filozofie vztahů a od hodnot filozofie odpovědnosti, což jsou prioritní životní filozofie.

2. Změnou obecné metodiky

Ta je zdrojem veškeré rámcovosti (obecnosti) v nabídce, v užitcích, v prodejních strategiích, v poradenství, v řešení potřeb klientů i v distribučních dovednostech. Je nutno jí nahradit formami specializace v celém hodnotovém řetězci pojišťovny. Nové zaměření na rizikovou složku životního pojištění umožní zvýšení hodnot zabezpečení a tím i zvýšení pojistného pro případ jakéhokoliv úmrtí

3. Metodickou formou poradenství

Ta by měla nahradit obecné formy poradenství a různé odhady pro zvýšení zabezpečení. Např. zabezpečení na 2 až 5 násobek ročních příjmů je úplný nesmysl, který nepatří do poradenství. Odhady lze nahradit novou formou poradenství - metodickým consultingem, který obsahuje metodický výpočet hodnot pro 100% zabezpečení rodiny nebo 100% zabezpečení jednotlivých rodinných prioritních cílů, podporovaných filozofií 100% jistoty realizace. Existuje i metodický návod pro 100% zabezpečení firmy formou životního pojištění. Tato forma poradenství řeší vysoké hodnoty zabezpečení a tím i vysoké hodnoty pojistného. Nové specializované formy poradenství jsou velmi jednoduché a srozumitelné pro rodiče i pro majitele firem. Navíc zvyšují jejich filozofickou gramotnost, která velmi úzce souvisí se vztahy i s odpovědností a tím i s vyšším zabezpečením a s vyšším pojistným. Klient může nové informace okamžitě posoudit, vyhodnotit a „nechat vzplát“ emoce pro zvýšení zabezpečení a pro zvýšení hodnot jistoty realizace svých cílů.

4. Změnou filozofie prodeje

 a) v retailu - stávající prodejní strategii zaměřenou na výnos, na odbytné a na rámcové (obecné) hodnoty zabezpečení aj., lze nahradit prodejem na 100% hodnoty zabezpečení a na 100% jistotu realizace rodinných prioritních cílů, což umožňuje metodický výpočet zabezpečení. Vyšší zabezpečení = vyšší pojistné.

 b) v korporátu – prodejní strategie zaměřená na 100% zabezpečení firmy předpokládá vyšší hodnoty zabezpečení i vyšší hodnoty pojistného. Metodický výpočet zabezpečení je velmi jednoduchý a srozumitelný pro majitele firem, kteří za tuto formu specializace zaplatí vyšší pojistné.

5. Změnou provizních systémů,

To změní filozofii odměňování za zprostředkování. Odměňování dle výše pojistného lze nahradit nebo propojit s vyššími hodnotami zabezpečení potřeb klientů (vyšší hodnoty rizikovosti = vyšší hodnoty pojistných částek pro úmrtí = vyšší hodnoty provizí). Nová struktura provize změní zaměření zprostředkovatelů. Začnou se prodávat finanční produkty s vysokými produktovými parametry, což zvýší běžně placené pojistné a odstraní podpojištění

Závěrem

Změna filozofie prodeje, speciální užitky pro klienty (užitková segmentace), speciální formy poradenství, které obsahují osvětové prvky, metodické postupy pro řešení potřeb klientů, metodické výpočty hodnot zabezpečení i změna struktury provizí, zvýší prodej rizikové složky životního pojištění. Pojistné se v tomto případě chová jako „spojené nádoby“.

Odstranění podpojištění změní konkurenční boj na trhu. Pojišťovna, která jako první na trhu zařadí do svého arzenálu změnu filozofie prodeje, metodický výpočet pojistné částky a podpoří ho poradenstvím aj., získá monopol v tomto segmentu prodejních kapacit. To znamená růst produkce, růst ziskovosti i růst spokojenosti akcionářů.