Makléři budou čelit stále větším výzvám v důsledku rostoucí složitosti distribuce pojištění, a proto budou ještě více využívat služeb s přidanou hodnotou ve strany poolů. Mnoho takových makléřů také v příštích letech odejde do důchodu a prodá svůj kmen minimálně částečně (digitálním) konsolidátorům portfolií. Tržní podíl individuálních makléřů tak bude klesat.
Mohlo by vás zajímat: Rastislav Havran: Pojišťovnictví se dařilo dynamicky růst
Pooly a aliance (svazy) investovaly velké prostředky do digitální optimalizace, podpory procesů a technických rozhraní. Tyto investice se budou i nadále zvyšovat – také díky pokladnám částečně plněným soukromými investory, a budou plynout do vývoje nových nabídek digitálních podpůrných služeb pro makléře a do rozšiřování obchodních modelů. Lze si představit, že by pooly mohly vytvářet svá vlastní portfolia a obsluhovat je jak digitálně, tak prostřednictvím napojených makléřů. Pooly by tak mohly zaujmout pozici konsolidátorů kmenů. Podíl poolů bude i nadále prudce růst. V rámci segmentu lze však očekávat pokračující konsolidaci.
Finanční distributoři/nezávislí finanční poradci budou muset důsledně hybridizovat svůj model, aby zůstali konkurenceschopní a využili možností, které nabízí digitalizace pro efektivnější a účinnější obchodní procesy. Tímto způsobem si mohou zajistit co nejlepší pozici v soutěži o omezené prodejní zdroje. Distributoři finančních produktů si pravděpodobně do značné míry udrží svůj podíl na trhu, ale budou stále více hledat nové zdroje příjmů, např. vertikálním rozšířením hodnotového řetězce.
Mohlo by vás zajímat: Počty poradců 2023: Růst o šedesát procent i přechody pod pool
On-line zprostředkovatelé/agregátoři vděčí za svůj triumfální nástup především důslednému zaměření na digitální pohodlí a vysokou míru transparentnosti nabídky. K dosažení dlouhodobého úspěchu musí on-line makléři důsledně optimalizovat své procesy pomocí nasazení umělé inteligence. Pokud se jim tímto způsobem podaří dosáhnout konkurenční výhody, kterou lze jen těžko dohnat, budou optimálně vybaveni i pro nadcházející prodeje portfolií, protože je budou umět výhodněji obsluhovat a efektivněji využívat.
Tento segment bude pravděpodobně i nadále růst, dokud se podaří udržet trvalou diferenciaci od hybridních modelů. Z dlouhodobého hlediska však i zde platí zákon digitálních trhů, podle něhož zůstane pro klienta relevantní zpravidla pouze jeden až maximálně tři poskytovatelé.
V segmentu „středního stavu“ makléřů zaměřených na firmy již v posledních letech došlo k výrazné konsolidaci, která však jen zřídka vedla k nezbytnému sjednocení struktur a systémů. To může pokračovat až do roku 2028 pouze tehdy, pokud budou struktury a systémy důsledně dotahovány, protože jinak lze očekávat příliš velké „dis-synergie z rozsahu“. Očekává se silnější horizontální rozšíření hodnotových řetězců (např. prostřednictvím většího počtu nabídek pojišťovacích agentur) a rozšíření produktové nabídky mimo podnikový a průmyslový segment do retailové dimenze. Celkově lze očekávat další konsolidaci trhu. Zaměřením na nové (retailové) segmenty zákazníků se bude také nadále zvyšovat podíl makléřů středního stavu.
Mohlo by vás zajímat: ČKP: Povinné ručení má více než 9 a čtvrt milionu vozidel
Úkoly pro pojistitele se mění
Aby pojišťovny uspěly v makléřském kanálu a jeho segmentech, musí se prostřednictvím diferencované spolupráce postavit do pozice optimálního protějšku svých obchodních partnerů. Doposud jednotlivé segmenty fungovaly na velmi odlišných receptech na úspěch. Například v segmentu individuálních makléřů byly klíčovými faktory značka koncového zákazníka a podpora makléře, zatímco v segmentu poolů byly za klíčové pro úspěch považovány digitální rozhraní a cenová optimalizace v žebříčku poskytovatelů. V důsledku očekávaného potenciálu účinnosti a efektivity díky digitalizaci makléřského kanálu budou v budoucnu důležité jiné faktory. Ačkoli pojistitelé mohou i nadále bodovat promyšlenou nabídkou produktů nebo cen, důležitým konkurenčním faktorem bude pravděpodobně navíc také zakomponování do digitální zákaznické cesty, kterou organizuje obchodní partner.
Pooly nebo nezávislí finanční poradci by například mohly do roku 2028 poskytnout svým prodejním partnerům personalizované avatary, kteří jsou vyškoleni v oblasti produktů a portfolia a kteří jsou obeznámeni s konstrukcí smlouvy mezi poolem a makléřem. Avatar funguje jako asistent a jako rozhraní k poolu; může také objasnit otázky týkající se napojení a technické podpory. Díky svým znalostem produktů slouží avatar pro zákazníka také jako zrcadlový obraz makléře u klienta a přebírá podpůrné a prodejní činnosti. Makléř je tak efektivnější a generuje s pomocí avatara další obchody. Pool těží z dodatečných obchodů na své platformě a snižuje potřebu osobní interakce s makléři – klasická win-win situace.
Mohlo by vás zajímat: Lucie Žulavská: Unijní směrnice o POV vznikla Česku takřka na míru
Pojišťovny se mohou odlišit tím, že optimalizují své procesy pro interakci s avatary nebo dokonce poskytnou avatarům školicí programy na jejich vlastní produkty pomocí umělé inteligence. Produkty musí být rychle přidány do příslušné relevantní sady avatara, a proto snadno a rychle přizpůsobitelné. Pojišťovny by si měly položit otázku, zda jsou připraveny vynaložit potřebné investice do makléřského kanálu a ve kterých segmentech chtějí být aktivní – zejména proto, že jsou zde vyžadovány jiné dovednosti a jiná pozice podpory a nabídky produktů než na jiných místech. Důležité odpovědi může poskytnout podrobná analýza očekávaných oblastí růstu a potřebného positioningu subjektu. Vzhledem k tomu, že konsolidace prodejních partnerů přinese vítěze i poražené, měli by hráči vsadit na správné karty (a partnery) již v rané fázi.
Další perspektivy naleznete ve studii „NEXT Distribution 2028: Budoucnost distribuce pojištění“, společném projektu společnosti Roland Berger a Insurtech Hub Munich (ITHM). Autoři: Claudia Fell, vedoucí oddělení pojištění v německy mluvících zemích; Georg Henig, vedoucí oddělení životního a zdravotního pojištění EMEA; oba ze společnosti Roland Berger.
Komentáře
Přidat komentář