Finanční krize možná „vyčistí“ poradenský trh

*Jak vidíte budoucnost pojistného trhu v době finanční krize?

Krátkodobý pokles ekonomiky směrem dolů by mohl pojistnému trhu pomoci rozlišit skutečné poradce od „poradců“. Kdyby se tohle podařilo, mohlo by to mít střednědobě i dlouhodobě pozitivní dopad. Způsob konstrukce pojistných produktů na straně pojišťoven a následně jejich prodeji by mohl znamenat návrat k pojistnému charakteru těchto produktů. Za pojistný produkt by se tak nemohl vydávat ryze investiční nástroj nebo nástroj spořicí.

Poptávka po pojistných produktech je téměř nezávislá na ekonomickém cyklu, protože zajistit se na život nebo na smrt (pokud jde o živitele rodiny), nutnost mít rozumné pojištění proti úrazům a proti trvalým následkům úrazů, to platí stále. Nutnost pojistit si majetek je nezávislá na tom, zda se ekonomice daří dobře nebo hůř.

A pokud se budeme bavit o investičním životním pojištění, které má nezanedbatelnou investiční komponentu, vzroste význam správného poradenství. Když jdou křivky nahoru, všichni si myslí, že půjdou nahoru navěky. Když se křivky zlomí a jdou dolů, všichni propadnou extrémní panice. V tuto chvíli jen správný poradce dokáže řadovému klientovi vysvětlit, že právě to je vhodná doba k  levným nákupům a také to, že charakter pravidelných vkladů do investičního životního pojištění je vůči riziku relativně velmi odolný.

Něco jiného je, že někam jednorázově vložíme 100 000 Kč a pak se bojíme, že přijdeme v případě poklesu trhů o peníze. Část zprostředkovatelského trhu, která nemá na poradenství ty správné buňky, ta v této době může mít problémy. Jestli s poradenstvím skončí, to nevím, ale může mít problémy.

*Je možné, že by pojišťovny utrpěly velké ztráty?

Myslím, že ne, pokud se bavíme o situaci v ČR. Kdybychom se bavili o globální situaci, pak i do tohoto sektoru zasahuje nějaký průsak nekvalitních cenných papírů. Ale pokud se budeme bavit o České republice, měl by sekundární dopad být velmi, velmi omezený.

Záleží samozřejmě na tom, jakou skladbu produktového portfolia ta která pojišťovna má. Pojišťovny, které více prodávají investiční životní pojištění a mají méně klasických kapitálovek, mohou být propadem na kapitálových trzích zasaženy méně, protože samy investují méně peněz. U investičního životního pojištění si klient investuje sám.

U jiné pojišťovny, která investuje více prostřednictvím všeobecného účtu za své klienty, se může ukázat, že nešlo vždy o nejlepší investici.

Celkově si ale myslím, že dopad na pojišťovny by neměl být zásadní. Výhodou je, že český trh je stále rychle rostoucí, penetrace trhu je ve srovnání s vyspělými ekonomikami nízká. Konvergenční trend je něco, co by mohlo pomoci překonat oscilace kolem celkově rostoucí křivky.

*Příští rok možná vstoupí v platnost nový zákon o pojišťovnictví. Co to bude pro pojišťovny znamenat?

Zákon je v současné době v parlamentu a neprošel ještě prvním čtením. V pokročilejší fázi schvalování je ale zákon o pojistné smlouvě. Zákon o pojišťovnictví bude nutné velmi bedlivě sledovat, protože tam na sebe budou narážet protichůdné tendence pojišťoven, zprostředkovatelů, klientů a možná i regulátorů.

Materiál vznikal začátkem tohoto roku na ministerstvu financí a v zákoně se objevil sporný §53. Šlo o povinnou pětiletou lhůtu pro storno provize.

Sice tento paragraf v zákoně nezůstal, ale hrozí, že se tam může kdykoliv vrátit. Pokud projde, může to být další faktor, který v konečném důsledku, byť pod rouškou ochrany spotřebitele, roztočí inflační provizní spirálu.

Typický zprostředkovatel, kterému ze zákona budou hrozit pětileté vratky provizí, (dnes platí většinou dva roky), se bude bát, že bude vracet víc, než doposud. Řekne si tedy na začátku o více peněz.

Komu by tento stav mohl vyhovovat? Lze dojít k závěru, že největším subjektům na pojistném trhu, protože těm může pomoci zvýšení provizí „zakopat se na dosažených frontových úspěších“. Opevnit svou tržní pozici, protože firmy s velkým klientským kmenem, který byl vybudován před pěti a více lety, za jiných „cen za hlavu“, vytváří těmto pojišťovnám prostor vysoké provize ekonomicky „utáhnout“.

Firmy, které klientský kmen budují kratší dobu a nemají výhodu nízkonákladové minulosti, to budou vnímat hůř. Silní by se tak stali ještě silnějšími a ti, co mají na vyšší tržní podíl našlápnuto, nemusí do cíle dojít.

*Jak vyhlásil AFIZ, od 1. ledna by měl být klient zcela přesně informován o tom, jak vysoké je odstupné v jednotlivých letech po uzavření životního pojištění. Pro některé klienty to může být šok, že tam dva roky nebudou mít ani korunu. Jak k této povinnosti přistoupí pojišťovna AEGON?

Jde o krok, který může zvýšit transparentnost a informovanost a zreálnit představy klientů zejména na začátku pojistné smlouvy.

Sekundárně to může být jeden z tlaků, aby pojistné smlouvy byly opravdu pojistné. Aby obsahovaly i zajištění na riziko, takže 10 nebo 20 % plateb klienta půjde na krytí těchto rizik, aby smlouva dostála názvu „pojistná“.

AFIZ ale vyhlásil zhruba před dvěma měsíci s platností od 1. ledna 2009 také to, že zavazuje všechny své členy povinnou modelací klientova portfolia. Pro konzervativní, balancované a dynamické portfolio stanovil horní mez výnosových sazeb, které v modelacích pro klienta mohou být používány. Ta procenta jsou 4, 6 a 8 %.

I naše firma byla svědkem nekalé konkurence různých pojišťoven například skrze tzv. kalkulačky. Některé pojišťovny tam dlouhou dobu měly „chyby“, kdy například úročily měsíčně, nikoliv ročně, což jim za rok udělalo vyšší sazbu než kdyby to bylo rovnou p.a. A byly to renomované pojišťovny!

I toto opatření tedy může přispět ke kultivaci trhu.

*Jak bude na takové informace reagovat klient?

Vidím to tak, že když se klient dozví, že tam nemá žádné peníze, tak se ve druhém kroku bude ptát, proč. A najednou se dozví, že pojištění s sebou přináší určité náklady. To by ve třetím kroku mohlo vést k tomu, že z trhu zmizí produkty, které když si klient sjedná, tak nikde, ani ve smlouvě, nevidí náklady, které mu pojišťovna bude strhávat.

I dnes máme takové produkty na trhu, dokonce svého času sbíraly všechna možná odborná ocenění a přitom klient neměl nikde napsáno, za co všechno a kolik mu pojišťovna strhne. To je úplně absurdní situace.

*Budou jednou produkty zcela průhledné?

Nemyslím si, že tomu jednou tak bude a to podle mne není špatně. Trh se bude vyvíjet, inovovat, pojišťovny se budou snažit vymyslet něco nového a dělat to jinak.

Tím, že to bude nové, bude to něco jiného, než na co byli zprostředkovatelé, klienti i média naučeni. Bude trvat nějakou dobu, než taková novinka vstoupí do množiny toho, co dobře známe. Plná transparentnost je tak spíše limitou, ke které se můžeme blížit. Nikdy se jí nemůžeme dotknout. To by musela ustrnout inovativnost trhu.

 *Hodně produktů vám prodávají Partners for Life Planning. Tvrdí, že se snaží dělat vše pro to, aby se provizní spirála nezvedala. Ale chovají se tak i v praxi?

Podle mého soudu ano. My jsme s Partners navázali spolupráci a to je dnes téměř rok a půl. Řídíme se stále podmínkami, dohodnutými před rokem a půl. Jak z hlediska provizí, tak všeho dalšího.

Samozřejmě vyvíjíme nové produkty, tak, jako všichni ostatní. Průběžně nám některý významný partner signalizuje, že potřebuje nový produkt, protože je na něm na trhu poptávka, a to probíhá každé čtvrtletí, pololetí, každý rok. Ale ekonomika produktu – provize a struktura poplatků – toto téma nebylo během této doby nikdy na stole.

Vím ale, že na trhu jsou firmy, kde v podstatě trvale probíhají jednání o výši provizí.

Děkuji za rozhovor.