Publikaci Dějiny českého pojišťovnictví je možné získat ZDE.
Absolvoval jste ČVUT, už v mladém věku, na úsvitu devadesátek, jste se ale dostal k pojišťovnictví. Jak k tomu došlo?
Spousta lidí se k pojišťovnictví dostala vlastně omylem – a to se stalo i mně. Skončil jsem školu v roce 1990, jsem „dítě revoluce“. V devětaosmdesátém jsem byl v pátém ročníku na Strojní fakultě ČVUT, a 17. listopadu jsem se dokonce ocitl na Národní třídě. Na podzim 1990 jsem dodělal školu a odjel na čtvrt roku do Ameriky. Měl jsem rozpočet na dřeň, dolar na den, ale projel jsem napříč celé USA, což mě hodně ovlivnilo. Zajímal mě byznys, akcie, kapitálové trhy. Šel jsem v New Yorku na burzu, tam byli ti makléři, co nosí barevné vesty – jako to známe z filmu Wall Street. Já tam na galerce pro návštěvníky seděl tři hodiny. Úplně mě to fascinovalo.
Po návratu jsem chvíli dělal průvodce v cestovce a pak jsem se s kamarádem rozhodl založit makléřskou firmu a obchodovat s akciemi jako v Americe… Brzy jsme zjistili, že to nepůjde tak jednoduše. Otevřela se sice burza, k obchodování na ní byl ale potřeba milionový kapitál. Takže smůla.
Řekli jsme si s kolegou: Tak co budeme s tou naší firmou dělat? Co takhle pojišťovnictví? Šli jsme do toho naivně, aniž by někdo z nás kdy v pojišťovně dělal. V jedné z prvních pojišťoven s americkým kapitálem seděl tehdy Petr Leszkow a ten nám navrhl: Mohli byste dělat makléře. A my: Co to je? A on: Podnik vám dá plnou moc, že za něj můžete jednat, vy za něj vyjednáte pojištění s pojišťovnami a my vám zaplatíme provizi. Tak jsme si vzali Zlaté stránky a zkoušeli jednu firmu za druhou. Říkali jsme: Máme skvělý nový produkt – americké cestovní pojištění pro firmy! A fungovalo to. První plnou moc nám dal Junek z Chemapolu. Pak Transakta, Omnipol, Metalimex…
Mohlo by vás zajímat: Jitka Chizzola: D.A.S. začínala šesti lidech. Dnes je synonymem právní ochrany
Takže jste byl vlastně obchodník?
Byli jsme jen dva, a dělali jsme tak oba všechno. Složili jsme základní kapitál sto tisíc, což bylo tenkrát dost peněz. Koupili jsme si jeden počítač, jeden fax a jednu tiskárnu. První kancelář jsme měli ve Zlatnické ulici. Tam jsme měli upravenou někdejší vrátnici, šestnáct metrů čtverečních. Sami jsme si vymalovali, na počítači jsme hráli hry, ale pak jsme si řekli, že bychom potřebovali vydělat nějaké peníze, a tak jsme začali makat.
Klasický startup, jak se dnes říká…
Přesně tak. Náš největší průlom nastal, když jsme začali pojišťovat domácnosti pro Pojišťovnu Morava. Hodně se to rozjelo, protože byli jen v Brně a my jsme jim dělali pražskou pobočku. To jsme už měli druhou kancelář, na Senovážném náměstí. Dali jsme si inzerát do Večerníku Praha a lidi k nám sami chodili sjednat si pojištění.
To zní skoro idylicky. Byly také nějaké problémy?
No jasně! Udělali jsme spoustu chyb. S tou Moravou nám narostla křídla. Měli jsme ovšem problém s cash flow. Peníze jsme vydělali, jenže z Pojišťovny Morava nám posílali provize s velkým zpožděním. My jsme uvěřili, že jsme mistři světa, přestěhovali jsme se do nových kanceláří – s tím, že budeme ještě pojišťovat auta. Na rekonstrukci jsme ale neměli peníze, vzali jsme si tedy úvěr u Ekoagrobanky na astronomický úrok 17 procent. Neměli jsme čím ručit, rodiče mi dali do zástavy dům. A to byl moment, kdy jsme se báli. Pak navíc Ekoagrobanka zkrachovala, my jsme zaplatili úvěr, ale nebyli jsme schopni získat kvitanci, že to splacené opravdu je, aby nám vymazali zástavu z katastru. To byl drsný moment.
Druhá krize přišla, když zkrachovala Pojišťovna Morava. Měli jsme strašné štěstí, že jsme pobočku v Řeznické včas prodali. Peníze nám vyplatili – a pak zkrachovali. Propustili jsme dvanáct zaměstnanců – měli jsme ještě přepážku na Chodově na Jižním Městě, sto dvacet agentů pro nás dělalo – a všechno jsme to zavřeli. Odstěhovali jsme se na Vinohrady s tím, že budeme dělat už jen pojištění průmyslu.
Pak jste začali vytvářet software pro ostatní makléře. Jak k tomu došlo?
My jsme studovali strojařinu, ale k počítačům jsme měli vždycky blízký vztah. V jedné IT firmě nám tehdy, v roce 1996, řekli, že nám pošlou podklady k pojištění e-mailem. Já na to: Čím? A oni: Dejte nám e-mailovou adresu. Netušili jsme, co to je. Ale tím, že nás klienti tlačili, jsme naskočili „do internetu“ celkem brzy, už koncem 90. let. Tehdy jsme měli malé děti, a tak nás napadlo, že když budeme mít vzdálený přístup přes internet, nebudeme muset do kanceláře tolik chodit osobně. Dnes je to normální, tehdy to bylo sci-fi.
Chtěli jsme si tedy nechat naprogramovat příslušný systém. Udělali jsme výběrové řízení – tehdy byla naše firma Portfolio Alfa už slušně rozjetá, bylo nás patnáct, a tak jsme se nebáli investovat. Za půl roku měl být softwarový systém hotový a měl stát půldruhého milionu. Dodavatel se tvářil, že všechno umí. Uměli houby. Produkovali do té doby velký publikační systém pro Hospodářské noviny. To byla jejich referenční zakázka. Po roce a půl a čtyřech milionech investic jsme pořád nic neměli. Nakonec jsme to ale dotáhli a v lednu 2003 jsme náš provozní systém Yeti spustili. Byl v té době hodně pokrokový. Jenže tím investice neskončily. Byla to černá díra na peníze, a my jsme tak měli zase trošku potíže.
Napadl nás tedy model, že se spojíme s ostatními makléři. Každý nám dá kousek provize a my z těch peněz budeme platit vývoj a provoz softwaru. Když jsme jim to ukazovali, líbilo se jim to a všichni náš systém chtěli. Přejmenovali jsme se na INSIA a rozjeli to ve velkém. Inspirovali jsme se v Británii, kde už v devadesátých letech začínaly vznikat sítě makléřů, a to ze dvou důvodů: aby byli schopni ufinancovat potřebné technologie a aby byli schopni zvládnout stále náročnější regulaci. A v roce 2006 jsme se rozšířili i na Slovensko.
Mohlo by vás zajímat: Martin Diviš: Pojišťovna je pro mě srdeční záležitost
Zmínil jste regulace, ty jsou obecně v ekonomice čím dál větší. Na jednu stranu dusí ekonomiku, na druhou stranu přinášejí větší dohled nad zkvalitněním služeb a omezením podvodů…
Vyvíjí se to špatně. V celé Evropské unii – a netýká se to jenom pojišťovnictví. Bohužel tu máme trend, kdy odpovědí na jakýkoliv problém je: Tak se to zreguluje! A chybějí ďáblovi advokáti, kteří by argumentovali: Když to uděláte, může se stát, že dosáhnete pravého opaku. Jedním z důvodů proti přílišné regulaci je růst objemu informací. Existují studie, které dokazují, že čím více je dokumentů, které má klient potvrdit, tím méně je čte. Přitom s tím, že je potvrdí, se vzdává veškeré obrany. Potvrdil totiž, že se vším souhlasí. Více ochrany pro klienta tedy neznamená lepší ochranu.
Měli jsme třeba případ, z nějž vyplynulo, že náš makléř udělal při vysvětlování pojištění nějakou komunikační chybu. Pak došlo ke škodní události. Kdyby to bylo bez potvrzených papírů, klient by od nás peníze dostal jako odškodnění. Takto je nedostal. Pojišťovna řekla: On přece potvrdil, že to takhle chce. To je jeden příklad za všechny. Například v dokumentu nazvaném Záznam jednání se zákazníkem je sekce, která se jmenuje Dopady sjednání pojištění. To už je opravdu padlé na hlavu: ustanovení, které není o tom, jaká jsou rizika, když se nepojistíte, ale jaká jsou rizika, když se pojistíte!
Dá se s bujením byrokracie něco dělat?
Je zajímavé sledovat, jak se stejná evropská směrnice v každé zemi vykládá jinak. Protože záleží na detailu. Máte země, jako je například Rumunsko, kde se to moc neřeší, ujednání jsou krátká a srozumitelná. Ani na Slovensku nemusíte vysvětlovat na extra dvaceti řádcích, co jsme vlastně chtěli ve smlouvě říct. U nás si dohled představuje, že do smluv budete psát romány. Opravdu záleží na lidech, kteří v dané zemi vedou dohled. Oni se totiž můžou pohybovat v poměrně širokém koridoru. U nás si bohužel vybrali ten tvrdší přístup.
Jak se díváte na digitalizaci pojišťovnictví, která dostala velký impulz během covidu?
To bylo samozřejmě výborné. Totiž, v některých pojišťovnách spoustu věcí blokovali právníci. Říkali prostě: Ne, podle našeho názoru to nejde. Když se zastavil obchod, obchodníci přišli za právníky s otázkou, jak je možné, že jiní prodávají, a my ne. Najdeme si jiné právníky, takové, kteří problém vyřeší. Najednou se ukázalo, že věci jdou vyřešit za čtrnáct dní. Byla vůle. A kde je vůle, tam je cesta.
Co říkáte na vývoj umělé inteligence?
Dnes už hodně lidí používá generativní AI na jednoduché věci: zkrať mi tenhle článek, dopis, napiš přání k narozeninám někomu, kdo má rád golf, oprav překlepy nebo vygeneruj obrázky na Facebook. Nemusíte ani natáčet nové školení, prostě napíšete text a necháte ho přemluvit. To všechno je skvělé. Jsou to ale věci podpůrné a marketingové.
Z mé zkušenosti zatím AI na složitější úkoly, související s průběhem sjednávání, nestačí. Neumí zatím zprocesovat dostatečný objem textu. Navíc řadu věcí musí makléř zjistit od klienta při rozhovoru, nejsou v datech. Taky tu máte ochranu dat, často není možné určitá data sdílet. A konečně: pro firmy je větší využívání AI drahé. Servery stojí miliony. Takže, jako vždy, je to otázka poměru cena/výkon. Vývoj AI jde ale dopředu závratnou rychlostí, za rok může být všechno jinak.
Mohlo by vás zajímat: Václav Křivohlávek: Dohled i pojišťovny mají společný cíl. Kultivovaný trh
Více dat, složitější globální ekonomika, to také znamená náročnější metodiku pro naceňování rizik u firem. Jak se v tomto směru vyvíjí práce makléře?
Je to alchymie. Underwriter, který v pojišťovně stanovuje, za kolik se má co pojistit, je nesmírně důležitý specialista. Kdyby to byla čistá matematika, nasázíte to do excelu a je to. Je to však složitější, potřebujete člověka s mnohaletou zkušeností. Zná trh, zná ekonomiku, pamatuje si různé případy škod, co bylo kde špatně, co se kde událo. A podle toho rozhodne: Tohle pojistím za takové peníze – a toto třeba vůbec nepojistím. Když jsem byl u Lloyd’s na jejich slavném parketu, chodil jsem s makléřkou a díval se upisovatelům pod ruce. V ruce velká kalkulačka, před sebou na monitoru otevřené odhady a mapy, k tomu debata mezi brokerem a upisovatelem, zda vůbec to riziko vezme, jaký velký podíl a za jakou cenu. Lidský element, úsudek zkušeného člověka, je naprosto klíčový.
Jak se takové know-how přenáší mezi zeměmi?
Do jisté míry umějí špičkoví odborníci ocenit riziko i v jiných zemích, ale není to automatické. Když má makléř napsáno v referencích, že pojišťuje ve Francii, ještě to neznamená, že umí dobře pojistit firmu u nás. Protože pracuje s jinými pojišťovnami a s jiným právním systémem. Samozřejmě že existují ještě mezinárodní pojistné programy pro firmy, které fungují v mnoha zemích, ale stále platí, že když máte lokální firmu v Česku, která pojistila na tomto trhu třeba dvacet advokátních kanceláří, tak bude v tomto segmentu dost možná lepší než mezinárodní firma.
Vaše makléřská firma se specializovala na nějaký segment?
U nás si nemůžete dovolit být čistě specialista, trh je malý. V Londýně jsou firmy, které mají sto lidí a specializují se na odpovědnost architektů. Dělají to pro půl světa a pohodlně se uživí. Ale i naše firma má částečnou specializaci – máme hodně klientů z oblasti zdravotnictví a IT.
Jaká jsou specifika pojištění v IT oblasti?
Pojištění na klasická kybernetická rizika zajišťují nápravu stavu po havárii nebo výpadek provozu, kdy přijdete o tržby. Příkladů škod je hodně, a to i u nás. Nemocnice v Benešově nebo Ředitelství silnic a dálnic zažily zavirované a zablokované počítače. Gymnázium v Plzni bylo napadeno ransomwarem s tím, že mají zaplatit milion – zablokovali je těsně před maturitami, napadli jim účetnictví, takže nemohli zaplatit učitelům… totální kolaps. Málokdo si také uvědomuje, že na výpočetní techniku jsou dnes napojené všechny stroje. V roce 2019 byla napadena Norsk Hydro, jedna z největších hliníkáren, a ta musela odstavit výrobní technologii – ztráty byly desítky milionů dolarů. Koneckonců když Windows v roce 2024 selhaly – ironicky při aktualizaci bezpečnostního softwaru –, shodily půl světa.
V případě Microsoftu jsme poprvé viděli, co se stane, když se objeví problém u jedné z hlavních firem poskytujících IT služby pro celý svět…
Ano. V Izraeli například jedna firma vyvinula tzv. parametrické pojištění právě pro situaci, kdy vypadne cloud u Amazonu, Azure nebo jiného kritického poskytovatele. Vy si tak můžete spočítat, že za hodinu přijdete o tolik a tolik peněz. Máte třeba e-shop, cloud spadne, je před Vánoci – a vy víte, že za hodinu přijdete o milion korun.
Pojištění kyberrizik se asi zvětšuje i na úkor jiných pojištění…
Paradoxně to prochází vlnami. Zpočátku to pojišťovny viděly jako obrovskou obchodní příležitost. Hodně to nabízely a podmínky byly relativně volné a ceny příznivé, protože s tím nikdo neměl zkušenosti. Pak přišla vlna škod a výplat – a najednou se podmínky začaly výrazně zhoršovat. Předtím jste měl spoluúčast na výpadku tři hodiny, teď máte třeba deset hodin.
Některé pojišťovny si na tom rozbily nos a už to dělat nebudou. IT rizika se vyvíjejí nepředvídatelně, a přitom celé pojišťovnictví je postavené na statistických číslech. Když přijde nějaký velký problém, jako byl ten Microsoft, a klienti řeknou, „my chceme vyplatit sto milionů dolarů, protože jsme se na to pojistili“, ale vy jste si za to na výběru pojistného řekli o sto tisíc, a ne o pět milionů, tak vám najednou ty peníze budou chybět. A za pojišťovnami jsou zajišťovny, které řeknou: Chcete kyberrzika dělat? Tak si kupte zajištění – a to zajištění už nestojí jedna, stojí deset.
Mohlo by vás zajímat: Jaroslav Daňhel: O transformaci pojistného trhu a dilematech současnosti
A pak tu máme nikoli technologická, ale biologická rizika – pandemie jako covid. Jaká to pro vás byla zkušenost?
Z hlediska pojištění to má několik rovin. Ovlivnilo to osobní pojistky lidí pro případ nemoci nebo smrti. Tam se nějakou dobu po covidu objevovala zvýšená poptávka. Pak je tam byznysový pohled. Protože i v době před covidem se dělaly pojistky na infekční onemocnění. Nebo na takzvaný úřední zásah. Jenomže původně se myslelo na situace typu: budete mít v hotelu salmonelu a hygienická stanice vám ho na čtyři dny zavře, než to vyčistíte. Infekční nemoci se i dřív běžně pojišťovaly. Například když byla olympiáda v Riu, rozšířil se virus zika. Olympiáda nebo světové šampionáty byly pojištěné pro případné zrušení.
A jak se to řešilo při covidu?
Pojišťovny klientům platily. Tedy těm, kteří byli pojištěni správně. Těch ale mnoho nebylo. Šlo zkrátka o infekční onemocnění a ve spojení s tím šlo i o zásah úřední moci. Jenže teď už to nikdo takto pojišťovat nechce. Před epidemií to šlo, protože všichni měli zkušenost jen s časově a místně omezenou pohromou. Nikdy to netrvalo roky a nikdy to nebylo na celém světě. Proto nakonec musely do vyplácení výpadků kvůli covidu vstupovat státy. Jinak to nešlo, ekonomiky by se zhroutily.
Co dělat s riziky, která nikdo nechce pojistit?
Je to složitá debata. Určitým řešením jsou například státem garantované pooly. Třeba Španělsko má velice dobře propracovaný systém pojištění proti katastrofickým rizikům. A do tohoto fondu pojišťovny odvádějí z každé pojistky nějaké peníze. Použijí se, když dojde třeba k povodním, zemětřesení, výbuchu sopky a podobně. K situacím, které pojišťovny nechtějí pojistit. Viděl jsem tam statistiky plnění za rok 2021 a bylo tam obrovské číslo u sopky. U sopky? Pak jsem si uvědomil, že tenkrát bouchla sopka na Kanárských ostrovech. Dva tisíce domů a banánové plantáže zaplavila láva. V tomhle momentě má pojišťovnictví sociální rozměr.
Zde je důležité si uvědomit, že vy jako stát máte dvě možnosti: zaprvé nechat to na trhu. To znamená, že pojišťovny třeba nebudou pojišťovat nikoho blízko řeky. Nikdo tam nedostane hypotéku, žádná banka ji bez pojistky neuzavře. Nebudou tam tedy bydlet lidé. Když ale máte oblasti, které jsou tak veliké, že obyvatelé nemají kam odejít, co jim řeknete? Musíte zvolit druhou možnost: stát pomůže.
Je Česko z hlediska rizik v něčem specifické?
Česko má určitá specifika: auto si skoro každý pojistí, ale u domu to ohrožení paradoxně mnoho lidí necítí. Přitom je to často jejich jediný majetek. Roční pojistka domu dělá pár tisíc, a když přijde požár, povodeň, hurikán nebo něco takového, nebudou mít nic.
Četl jsem nedávno pěkný článek, jehož pointa byla: Česko je národ chudých milionářů. I kvůli inflaci. Při pojišťování se lidé diví, že prý mají barák za šest milionů. Vždyť to nic nestálo, když jsme to stavěli! Ale byli jste se podívat, co dnes stojí cihly? Za kolik byste takový dům postavili dnes? Totéž s pojištěním odpovědnosti. Lidé nedohlédnou, že když jejich dítě srazí někoho na kole, přijde jim účet na milion. A budou ho muset zaplatit. A když nebudou pojištění, někdo jim jejich barák dá do exekuce.
Mohlo by vás zajímat: Vladimír Mráz: Vzpomínky jednoho z architektů moderního pojistného trhu
Vládne u nás z hlediska propojištěnosti spíš západní, nebo stále spíš východní mentalita?
Jedním z parametrů, podle kterých se to dá dobře změřit, je celkové pojištění na neživotní pojištění a to, kolik z toho je povinné ručení. Čím je ten podíl menší, tím je víc dobrovolného, jaksi vyspělejšího pojištění. A tady je v rámci EU vidět krásná korelace: nejhůř je na tom Bulharsko, pak Rumunsko, Slovensko, Polsko. My jsme vepředu. Náš podíl je výrazně vyšší než jinde v postkomunistických zemích, ale ještě ne tak vysoký jako na Západě.
Dnes je velkým trendem ochrana životního prostředí, ekonomika i pojišťovnictví se kvůli novým politikám musejí měnit. Jak se na to díváte?
Odpovím stručně: pojišťovnictví se musí na věci dívat reálně. Proto mu škodí jakékoliv ideologie. Z hlediska životního prostředí si myslím, že lidé, kteří se tváří, že chrání přírodu, často nemají pokoru. V tom smyslu, že příroda dělá věci, kterým nerozumíme, ale my si myslíme, že jim rozumíme. A že to spočítáme. Že například omezení uhlíkových emisí je to nejdůležitější a že je tomu potřeba vše podřídit. Zavádíme kvůli tomu v Evropě přísná pravidla – a za to se nám zbytek světa leda posmívá. A další věcí je, že když se objeví opravdu velký problém, tak ho politici a státní banky – a to platí pro EU i pro USA – řeší tisknutím peněz. Krachující banky a velké podniky jsou státem zachráněny. Což jen oddaluje skutečné řešení problému. Říká se tomu kapitalizace zisku a socializace ztrát.
Děkuji Vám za rozhovor.
Jan Müller
Creative Director
Dějiny českého pojišťovnictví
Dějin českého pojišťovnictví si můžete objednat také na v těchto knihkupectvích:
Ivan Špirakus
Ivan Špirakus se narodil 11. února 1966 a žije v Praze. Absolvoval strojní fakultu ČVUT a po studiu pracoval v oblasti cestovního ruchu. V roce 1992 spoluzaložil makléřskou pojišťovací společnost Portfolio Alfa. V roce 2004 pak stál u vzniku mezinárodní sítě pojišťovacích makléřů INSIA. V roce 2011 se podílel na uzavření strategického partnerství INSIA a největšího světového makléře, americké společnosti MARSH. V roce 2022 INSIAzměnila majitele a nyní patří do polské skupiny Unilink Group, která je součástí globálního pojišťovacího makléře Acrisure. Od roku 1999 byl členem představenstva Komory pojišťovacích makléřů, kde založil tradici makléřské ankety Pojišťovna roku. Od roku 2005 je součástí představenstva Asociace českých pojišťovacích makléřů a aktuálně působí jako předseda AČPMse zodpovědností za legislativu a jednání s Ministerstvem financí ČR a ČNB.
Komentáře
Přidat komentář