„Ceny si nesmírně vážím, protože samotné hodnocení bylo provedeno pojišťovnami a byla udělena poprvé. V tom nás už proto nemůže nikdo předběhnout,“ konstatoval s úsměvem v úvodu našeho rozhovoru Ing. Ivan Paparega, majitel vítězné firmy.
Naše povídání je o životě, podnikání i o životních zásadách. A také o odvaze nedat se a jít stále dál, i když v pojišťovnictví zrovna slunce nesvítí a občas se i nějaká ta bouřka přižene.
*Co pro Vás znamená cena Pojišťovací makléř roku 2011 s regionální působností?
Považuji to za ocenění pojišťoven, které se na nás zřejmě dívají pozitivním pohledem, jinak by nám cenu nepřisoudili. Na druhé stranně nesmíme zapomenout na naše klienty, kteří nás motivují k další práci. A uprostřed jsme my, kteří vytváříme prostředí mezi pojišťovnami a klienty. Jedno nelze oddělit od druhého. Přiznám se, že jsem svou firmu přihlásil na poslední chvíli, protože jsem byl poněkud skeptický. Jsem členem prezídia AČPM. O úmyslu vyhlásit tuto cenu jsme hovořili již někdy před čtyřmi roky. Pořád jsme nevěděli, jak na to. Zpočátku jsme uvažovali o vyhlášení nejlepšího makléře, vybraného samotnými makléři, což je něco, jako by si pojišťovny vybíraly nejlepší pojišťovnu. Volit přece musí vždy někdo nezávislý.
To je důvod, proč jsem byl skeptický. Nebyl jsem členem skupiny, která nastavila hodnotící kritéria. Zúčastnil jsem se prezídia AČPM den před ukončením přihlášek do soutěže a dozvěděl jsem se, že hodnotit budou pojišťovny. S tím jsem souhlasil. A pomyslel jsem si, že by to mohl být dobrý test, jak se pojišťovny dívají na naši společnost. Přihlásil jsem se tedy úplně poslední den. Musím také zdůraznit, že firmu jsem přihlásil i proto, že jdeme celých 18 let pořád stejnou cestou a chtěl jsem si ověřit, zda je správná.
*Čím je vaše firma zajímavá?
Naše firma je zajímavá především svou historií. Prošli jsme obdobím, kdy jsme byli součástí jedné z největších skupin - STACH Group, v roce 2006 se celá skupina přeprodala AONu a v roce 2008 jsem mosteckou část skupiny, kterou jsme zakládali s JUDr. Stachem, zase odkoupil zpět. Moji kolegové se usmívali, že jsem první, který udělal atomizaci, zatímco všichni ostatní se soustřeďují na fúze. Někteří byli názoru, že jsem šílenec, druzí naopak tvrdili, že jsem udělal dobře.
Rozhodně není obvyklé vyčlenit firmu ze závětří velké skupiny a hodit jí do té největší „mely“, která neustále řádí okolo středně velkých firem. Navíc jsem firmu koupil v nejhorší době, kdy nastala finanční krize. Nálada mezi zaměstnanci, kteří dříve byli pod křídly velké firmy, se změnila, i když se nedělo nic nenormálního. Začalo jen působit naplno konkurenční prostřední, což nakonec někteří nezvládli a odešli. Nahradili je však jiní, kteří úspěšně pokračují v nastolené linii. Na to jsem obzvláště hrdý.
*Jak to myslíte? Doba se přece mění a vy se musíte měnit s ní.
Něco ale přetrvává: jsme poctiví, na prvním místě je vždy odborná a kvalitní práce a ne výše provize či jiná finanční odměna, dodržujeme termíny, to je bohužel něco, co je dnes obecně málo populární. Ale pro mě je to jediná správná cesta, která se ze střednědobého pohledu ukazuje být správná.
Nemusím pak přemýšlet o tom, co jsem komu slíbil a nedodržel, kde jsem slíbil něco, co nemohu splnit. Nepřináší to největší zisky a není to jednoduchá cesta. Navíc působíme ve složitém regionu – na severu republiky- i když teď jsme už i v Praze. Nejsme celostátní, nicméně jsem sázel na to, že proti velkým firmám, které mají větší finanční možnosti a větší kmen, stavíme svoji pověst. Máme své odborníky, dokážeme uspokojovat zájmy našich klientů a s pojišťovnami hrát rovnou hru. Kdykoliv jsme za nimi s něčím přišli, mohly si být pojišťovny jisté, že nepřicházíme s něčím, co by pro ně mohlo znamenat negativní výsledek. Že by třeba mohlo jít o nějakého nespolehlivého klienta.
*Lze k tomu, co říkáte, zaměstnance vychovat?
Lze. Především školením, doškolováním a různými testy a osobním přístupem. Stále zaměstnance udržujeme ve stavu nutnosti zvyšovat si vědomosti. Také zlepšujeme úroveň komunikace s našimi klienty, aby to kopírovalo možnosti doby. Klienti se kdykoliv mohou připojit na náš výpočetní systém a zkontrolovat stav svých smluv, nepotřebují mít správce smluv na telefonu. Snažíme se, aby i pojišťovny dostávaly podklady v takové kvalitě, aby bylo možné zodpovědně připravit návrh na pojištění.
To vše mně vedlo k rozhodnutí, že se do soutěže o nejlepšího pojišťovacího makléře s regionální působností svoji firmu přihlásím. Všechny pojišťovny mě stále ujišťují, že nejsme největší, ale jsme typickým představitelem makléře, s kterým chtějí spolupracovat. Jsme slušní, odborně na výši, víme, co pojišťovny chtějí, na druhou stranu se důsledně dokážeme za klienta postavit. Myslím odborně, nikoliv postavit si hlavu.
Myslel jsem si, že pokud to vyjde, bude to pro firmu velké morální plus. A ono to vyšlo! Bude to pro nás bezesporu do budoucna velká morální podpora. A také pro naše zaměstnance, kteří se snaží poctivě plnit naše zásady, i když mnohdy právem poukazují na konkurenci, která nás nekalým způsobem často připraví o klienta.
*Vidí to také tak vaši klienti?
Máme nízkou fluktuaci, klienti od nás neutíkají. Samozřejmě, sem tam přijdeme o klienta, ale sem tam zase jiného získáme. Již 18 let máme vedle sebe retail i podnikatelské pojištění, pojišťujeme ty nejmenší firmy až po velké celky. V určité době u nás bylo pojištěno dvě třetiny hnědého uhlí v republice. Dokážeme jako makléři pojistit ta největší průmyslová rizika. V občanském pojištění máme stabilitu kmene 95 %. Je vidět, že klienty nikam netlačíme na rozdíl od multilevelů, kde je stabilita pojištění nižší. Oněch 5 % je v tom, že lidé prodávají nemovitosti a auta, smlouvy ruší a nové zase uzavírají. To svědčí o kvalitě naší práce a zodpovědnosti našich zaměstnanců.
Mým podnikáním se jako červená nit táhne to, že jsem od roku 1995 až do roku 2008 pracoval ve firmě společně s Františkem Stachem. (Ten byl zvolen Osobností pojistného trhu v roce 2011 – pozn.red.). Byl to on, kdo nastavil mantinely, které jsme společně dodržovali a které se týkaly především morálních atributů. Ty platí stále. V té době však všechno stačilo potvrdit jen podáním ruky. Dnes je k tomu třeba pět papírů a vůbec není jisté, že tomu tak doopravdy bude.
*Co vám v poslední době udělalo největší radost?
Těžko lze vybrat jeden jediný moment. Obrovskou radost mám z mé šest neděl staré vnučky. Také mám radost z toho, že ve firmě působí i můj syn. Byl to on, který za mne cenu na Pojišťovně roku 2011 přebíral. Já jsem byl v té době v zahraničí. Syn sice pracuje jako advokát, ale vydatně mi pomáhá. Pojištění, to je půl práva, takže znalosti práva potřebujeme. Jsem rád, že si se synem rozumím lidsky i pracovně.
Znova musím opakovat, že jsem na svoji firmu pyšný, protože loni jsme neměli závěr roku jednoduchý a já sám jsem nevěděl, co s firmou udělá ztráta jednoho z velkých klientů. Ale všechno jsme přežili, což je důkazem toho, že firma je zdravá.
*Jak vidíte budoucí perspektivy pojišťovnictví?
Pojišťovnictví na první pohled nevypadá nijak růžově, nerad však používám věty o finanční krizi. Pravdou je, že pokud české firmy chtějí někde šetřit, začnou s pojištěním. Něco takového v západním světě není myslitelné. Všichni tam dobře vědí, že pokud se ekonomická situace zhoršuje, je nutné myslet právě na pojištění. Kdyby se něco stalo, pak je tu alespoň jeden nástroj, který nám pomůže postavit se na nohy, uvažují podnikatelé na západě. U nás jde o první zbytnou kategorii.
Smršťuje se nám předepsané pojistné. Na druhé straně rostou plány velkých pojišťoven, ale není kde brát. V důsledku toho se neustále snižují sazby. Ty klesají od roku 2002. Očekával jsem, že krize nastartuje růst zajistných sazeb, ale nestalo se tak. Dnes cena pojistného vůbec neodráží míru rizika.
Budoucnost nevypadá moc dobře, nikdo neví, kde se krize zastaví. Všichni předpokládali, že to bude už letos, ale nestalo se tak. Jsem však optimista. Objektivně vzato jsme se ještě zdaleka nepropracovali k propojištěnosti, která je obvyklá na západ od našich hranic, takže čísla musí jednou začít růst.
Děkuji za rozhovor.
Dagmar Šístková
Komentáře
Přidat komentář