Sloupek Kateřiny Lhotské: Slevy, slevy, slevy


			Sloupek Kateřiny Lhotské: Slevy, slevy, slevy

Jen málo termínů má na zákazníky tak magický vliv, jako je slovo „sleva“. Vyvolává v nich pocit, že jsou něčím odměňování a že nákupem něčeho zlevněného šetří svoje peníze. Přitom je to často iluze, protože jim uniká fakt, že dost možná ve skutečnosti kupují něco, co ani nepotřebují a za cenu, která není úplně „přátelská“. Fenomén slev se samozřejmě nevyhnul ani pojišťovnictví.

Hlavně v některých produktových liniích platí pravidlo, že „slevu nedostane každý, jen ten, kdo si o ni řekne“. Tím samozřejmě ztrácí punc určité výjimečnosti a odměny pro klienta. Slevy má zkrátka každý a pojišťovny se liší v podstatě jen tím, jak moc přehledný, nebo matoucí je jejich systém. Což asi není úplně žádoucí stav.

Klienti by naopak měli mít pocit, že sleva nejen, že není nic automatického, ale že je to určitá forma odměny, nebo poděkování. U některých slev to jde přitom docela snadno. Typicky takové bonusy. Pokud jsou ve své ryzí podobě, tak je poměrně jednoduché klientovi vysvětlit, že je to odměna za jeho méně rizikové chování. Nebo sleva za roční placení. To je zase odměna za to, že klient pojišťovnu „úvěruje“ a zároveň ji nenutí tak často zpracovávat jeho platbu. A určitě bychom našli i jiné příklady.

Jiné slevy mohou mít formu poděkování. Příkladem je sleva za propojištěnost. Ta je oceněním klientovi důvěry v danou pojišťovnu projevující se tím, že u ní má sjednáno více produktů. K této slevě snad jen malou poznámku. V současné době moc nereflektuje to, co lze nazvat „obecnou rizikovostí“ klienta. Tedy to, že pokud má klient škody na jednom pojištění, že je větší pravděpodobnost, že je bude mít i na jiných. Takže by se tato sleva nejspíš měla podmiňovat bezeškodností klienta napříč všemi druhy pojištění, které u dané pojišťovny má.

Vnímání „automatičnosti“ slev však není jediným důvodem k zamyšlení se nad nimi. Dalším problémem je jejich složitost a nepřehlednost, což je jev, který také „špatně prodává“. Přeci jen je z pohledu klienta srozumitelnější, když se dozví, že dostal slevu 30 %, než když luští, že má 5 % za „to“, 10 % za „ono“, dalších 8 % protože má „to“ i „ono“ a 7 % za to, že je úterý.

Otázkou k zamyšlení je také výše slev. Sleva 2 % asi žádného klienta z „kotníků nevyvrátí“, ale přemrštěně vysoké slevy mohou vést klienta k úvaze „když mi to mohli tolik slevit, tak to na tom asi pěkně vydělávají…“.

V otázce slev však není pochopitelně možné úplně ignorovat realitu. Když je dávají všichni, tak by ten, kdo by je nedával, vypadal divně. A reklamní slogany typu „žádné slevy, ale rovnou nízké ceny“ na veřejnost moc nepůsobí. Ovšem pokusit se navrátit systém slev do sféry „odměny“ a „poděkování“, by určitě nebylo od věci. Protože, když dostává „výjimečnou“ slevu každý, tak to působí spíše jako špatný vtip…

 

Kateřina Lhotská
vedoucí oddělení analýz a finančních produktů, Creasoft s.r.o.
člen Finanční akademie Zlaté koruny

Sledujte nás

Facebook Twitter LinkedIn

Komentáře

Přidat komentář

Nejsou žádné komentáře.

RSS

Související články