Sny o statisícových výdělcích versus skutečnost

Podle Marcely Hrubošové ze Stavební spořitelny České spořitelny, která vedla seminář, patří mezi nováčky asi 20 % obchodních zástupců, v kategorii TOP je jich 10 %, takže v ideálním středu je okolo 70 % obchodníků. „Do středu patří všichni, kteří mají stabilní základ kmene, což je zhruba okolo 3 miliónů Kč. Toho lze dosáhnout v životním pojištění zhruba za tři roky,“ konstatovala Hrubošová.

Nováčky lze rozdělit na dva typy: první slyšeli o tom, že se v tomto oboru dají vydělat slušné peníze, zatímco ta druhá polovina nemá na výběr – prostě a jednoduše už nemá jinou šanci. Na spoustě z nich je vidět, že citelně ubylo pracovních příležitostí, takže přicházejí, i když by šli raději prodávat někam za pult, konstatovali někteří účastníci semináře.

„Nás ani nenapadlo se o takovou práci zajímat,“ svěřují se mnohdy otevřeně nováčci. Jsou mezi nimi i lidé, kteří přišli v loňských komunálních volbách o funkce, tvrdí zástupce jedné životní pojišťovny.

Přijdou a zase mizí

Podle názoru odborníků 80 % nováčků zase odchází. Proč?

Odpověď je jednoduchá: Nevydělají si. A proč si nevydělají? Ta otázka musí napadnout každého, kdo se v tomto oboru pohybuje.

Manažeři z pojišťoven vidí různé důvody: někdy tuto práci nedělají obchodníci na „full time“. Pojišťovny jim na druhou stranu možná neříkají úplnou (a tvrdou) pravdu. Příčinou může být i lidská lenost. Nováčci si myslí, že to půjde samo, ale ono to chce opravdu pracovat. Tvrdě. Velmi často sní o statisícových výdělcích za měsíc, ale ty nepřijdou samy. Na ty je třeba dřít, dřít, a dřít.

Sečteno a podtrženo: každý nováček musí mít vlastní motiv, ale k tomu musí navíc tvrdě pracovat. Neosvědčilo se ani zadlužení přes drahá „skorofiremní“ auta, což používají některé prodejní sítě.

Obchodníci ideálního středu

Jak jsme již uvedli, v ideálním středu je okolo 70 % obchodníků.

U některých se sice obchodní výsledky už nijak výrazně nezlepšují, ale kmen si „servisují“ dobře. „Pro tyto obchodníky je nejlepší motivací nechat je být,“ říkají manažeři otevřeně. Naopak s jinými je potřeba pracovat, aby se rozhýbali.

TOP obchodníci

Jde o desítky lidí v nejvyšších patrech tohoto oboru, kteří rostou a žijí s firmou.

Od firmy dostávají za výhodnou cenu mobily, IT systémy, počítače a získávají i další výhody, což je v tomto postavení téměř samozřejmostí. Lze jim jen těžko nabídnout zajímavý „výlet“ (snad nějaký tenisový turnaj), možná pro ně může být zajímavé osobně nahlédnout do back office, seznámit se s tím, jak se zpracovávají pojistné smlouvy.

A co je pro obchodníky demotivující?

Odpověď je jasná: nezájem ze strany těch, kteří mají pomáhat, vést, radit. Ale rozhodit je mohou i výhody a telefonní linky, které mají VIP prodejci. Když nováčci vidí, že se s nimi nikdo nebaví, zatímco „mazáci“ mají VIP linky, je to víc než demotivující.

I proto je v mnoha pojišťovnách raději zrušili.

Dagmar Šístková