Klienty na diskusi o doporučeních připravujte proaktivně

2.3.2010 Spektrum

Ve chvíli, kdy si řeknete o doporučení, chcete připraveného klienta nebo zaskočeného? Já preferuji připraveného. Ten je diskusi otevřenější, dá doporučení víc a častěji.

Stejně jako stále méně obchodů se uzavírá na prvním jednání (pokud ještě nějaké), tak stále méně klientů dá doporučení na nové kontakty na první žádost. První žádost asi nejčastěji klienta překvapí. To v lepším případě. Proto si klient bere oddechový čas svým: „Já si to promyslím.“

V článku Kdo chce dostávat doporučení na nové klienty, ať doporučení dává jsem popsal jednu z taktik, které máte k dispozici při přípravě klientů. Dnes chci popsat taktiku postupného zmiňování doporučení v průběhu několika jednání s novým člověkem.

Jde o to, že byste si měli vybudovat zvyk vsunout zmínku o doporučení do každého ze svých jednání, počínaje tím prvním. Využijete tak času, který si klienti berou berou pro svá rozhodnutí k jejich „zpracování“ na diskutování doporučení. Důležité je, aby se jednalo pouze o zmínku, nikoli o žádost. K té se postupem času dostanete.

Mezitím, klient bude mít příležitost se s myšlenkou doporučení vůbec mentálně smířit, na diskusi se připravit a promyslet si, koho by vám mohl doporučit a co by to pro něho samotného a pro doporučeného znamenalo.

Můžete namítnout, že v takovém případě se sníží pravděpodobnost toho, že vám doporučení dá. To je možné. Řešení bych potom nehledal ve strategií, taktice ani technice jak a kdy si říkat, ale v tom, jak klienti (a vy sami) hodnotí vás a vaši práci.

Více se o této a dalších taktikách dozvíte z následující videoprezentace.

Miroslav Princ je zakladatel, lektor a kouč vzdělávácí firmy TOP PORADCE s.r.o. a autor připravované knihy o získávání referencí a doporučení. Více o programech TOP PORADCE s.r.o. najdete na www.topporadce.cz a v sekci Kalendář akcí.