Je to již více jak rok, co jste odešel z funkce výkonného ředitele ČAP. Jaký to pro vás byl rok? Co se stalo s Tomášem Síkorou?
Už tehdy jsem avizoval, že si chci trochu odpočinout a užít si našeho novorozeného synka, což se několik prvních několik měsíců skutečně dělo. A jsem šťastný, že jsem si to opravdu užil. Mezitím jsem procházel různé pracovní nabídky a zapojil jsem se více aktivně do procesu růstové fáze budování naší softwarové firmy. Ta se zabývá vývojem softwaru pro segment zprostředkování finančních produktů. Většina pracovních příležitostí v té době mě nezaujala, a když společníci stále navrhovali, abych se přestal firmě věnovat jen na pozadí a abych se v jejím růstu chopil vesla, souhlasil jsem. A tak už se od jara věnuji řízení firmy, která se z dodavatele softwaru pro zprostředkovatele a finanční instituce změnila na firmu, která umí navíc v této oblasti připravit i vlastní business řešení.
Kde se ta firma vzala?
Když jsem v roce 2003 prodával mou tehdejší zprostředkovatelskou firmu Slon, tak si investor nekoupil zdrojové kódy k našemu core systému na řízení a správu obchodní sítě a k elektronické analýze a finančnímu plánu, které byly již tehdy v naší firmě vyvinuté. Rozhodli jsme se proto s klíčovými vývojáři, že založíme novou firmu a nabídneme naše služby zprostředkovatelským a poradenským firmám na trhu. Založili jsme CreaSoft a já se šel věnovat pojišťovnictví. Původně jsme mimo naše hlavní služby pro zprostředkovatele dodávali softwarová řešení do mnoha různých odvětví, ale pod mým manažerským vedením jsme se zaměřili jen na segment finančního poradenství a zprostředkování.
Před Vaším aktivním vstupem firmu řídil Váš bratr. Dalo by se říct, že je to rodinná firma?
Neoznačoval bych jí úplně jako rodinnou. Je sice pravda, že bratr a moje manželka vlastní majoritu, ale máme ještě dalšího společníka, mimochodem šikovného vývojáře. Oni mají především můj respekt jako odborníci na IT. Já vždy působil spíše v roli mentora a poradce. Teď však mohu pro firmu využít svých 25 let zkušeností s budováním a řízením firem a obchodních či produktových znalost. Z čistě IT firmy jsme se díky tomu vyvinuli do společnosti, která je business IT specialista na finanční zprostředkování. Velmi silný akcent dáváme právě na rozvoj našeho nového oddělení analýz a finančních produktů.
Co zprostředkovatelským firmám nabízíte?
Máme tři klíčové softwarové produkty, které lze mezi sebou provázat. Prvním je již zmíněný core systém pro správu a řízení obchodní sítě, který je naším nejdéle vyvíjeným produktem. Začali jsme na něm pracovat už v roce 1998. Druhý je elektronický nástroj pro zpracování analýzy a finančního plánu klienta, který používají zprostředkovatelé u zákazníka a třetí vývojově nejmladší, je sjednavač a srovnávač pojistných produktů. Naše řešení nabízíme zákazníkům jak formou licencí, tak jako cloudovou službu.
Co si můžeme představit pod pojmem core systém pro zprostředkovatele?
Je to klíčový informační systém pro různé typy obchodních modelů zabývajících se zprostředkováním finančních produktů. V něm zpracováváme smlouvy a obchodní případy v celé šíři nabídky finančních produktů od pojišťoven až po investiční produkty, vedeme agendu obchodníků, jejich karierní a odměňovací hierarchie. Umíme automaticky zpracovat provize od všech finančních institucí, vyhodnotit statistické výkony jednotlivce, skupiny či firmy. Těch funkcí na správu a řízení je prostě celá řada, protože informační systém je srdce každé zprostředkovatelské firmy, bez kterého ji nelze efektivně řídit.
Po čem je teď největší poptávka ze strany zprostředkovatelů?
Největší poptávka je po našem sjednavači a srovnávači pojištění. Tu vlnu porovnávání pojištění odstartoval před časem boom na internetu, kde se ovšem srovnává hlavně cena. A i to nefunguje bohužel korektně. My se zaměřujeme na jiný druh využití tohoto nástroje, byť to může vypadat stejně. Předpokládáme, že v relativně blízkém budoucnu vzroste soutěž mezi prodejem produktů přes veřejné webové stránky a poradenským byznysem. Ten první segment se logicky orientuje výhradně na cenu produktů a zaměřuje na to svoji strategii i marketing. Klient si zde má „radit“ sám a tedy si odpovídá i za výběr svého řešení. Otázka je, zda levně koupit znamená dobře koupit. Zprostředkovatelé naopak chtějí maximalizovat svůj ekonomický efekt z prodaného produktu a budou také chtít omezit rizika vyplývající z budoucí přísnější legislativy. Proto se především v našich službách zaměřujeme na poradenský a zprostředkovatelský byznys. Chceme, aby náš nástroj porovnával všechny srovnatelné parametry produktu, a aby současně pomáhal řídit celý proces od výběru parametrů až po generování povinné dokumentace dané budoucí přísnější legislativou. Navíc naše výhoda je, že nejsme zprostředkovatelská firma a tedy našim klientům nijak nekonkurujeme. Mají tedy jistotu, že jejich data nezneužijeme pro své obchodní zájmy. Toto riziko si již mnozí, kteří sdíleli podobná řešení s veřejnými srovnávači, začínají naštěstí uvědomovat. Snad jdeme správným směrem, když si nás za partnera na trhu vybral i Volkwagen Financial Services.
Mimo srovnávač produktů je také stále konstantní poptávka po systémech pro řízení a správu obchodní sítě. Vznikají stále nové firmy, nebo jsou naopak již existující firmy zklamány se svými současnými nástroji nebo jejich dodavateli.
Všichni stále hovoří o přicházející digitální revoluci, ale nejsme už jednou nohou v té předvídané budoucnosti? Jak je na tom pojistný trh s přechodem na nové technologie?
Myslím si, že v oblasti digitalizace distribuce finančních produktů se nacházíme v nejrevolučnější době. Když jsme před 15 ti lety vyvinuli naši aplikaci na analýzu přání, potřeb a možností klienta a tvorbu finančního plánu, předběhli jsme bohužel trochu dobu. Každopádně dnes se jedná o naprosto zásadní nástroj, bez kterého si budoucnost v oblasti zprostředkování finančních produktů neumím představit. Trendem je navíc i bezpapírový proces sjednání smlouvy, který zvyšuje rychlost obchodu, snižuje náklady a vytváří zpětnou vazbu v reálném čase. K tomu se neustále zpřísňuje legislativa a výrazně zvyšují nároky zákazníků. Zákazníci už dnes velmi dobře vnímají, že tu nejsou jen třeba dvě pojišťovny, a při výběru produktu chtějí vědět, jak si stojí konkurence.
Podle mne obchodník, který nebude investovat do digitálních technologií, dlouhodobě nepřežije. Bohužel je pro mě někdy překvapením, že i velcí hráči ve finančním světě často zaostávají za dnešní dobou.
Co je v současné době ta obrazná žába na prameni? Proč se vše nerozběhne rychleji, když už je technologie připravena?
Pominu-li otázku předvídavosti a vizionářství managementů, je to především otázka interní organizace a stanovení priorit. Což je problém u velkých společností, kde je vnitřní politika a osobní zájmy často důležitější, než zájem firmy. Objektivní problém je ale nedostatek pracovní síly na trhu v oblasti IT. Úplně přestal fungovat pracovní trh s vývojáři, databázisty a aplikačními správci. Všichni potřebujeme v tomto boomu více kapacit, ale školy bohužel nedodávají dostatek nových sil a není ani moc kde brát v zahraničí.
Byl jste u zrodu zákona o pojišťovnictví a novely 38. Jak hodnotíte jejich podobu, která prošla senátem?
Co se týče zákona o pojišťovnictví, tam se pro mě žádné překvapení nekonalo, a ani nemohlo. Směrnice Solvency II, která je motorem jejích změn, je pro nás závazná a její pozdní implementace díky zdržení kvůli cause „provize“ nebyla příjemná nikomu z aktérů. Mám pocit, že snaha pojišťoven rozšířit své činnosti i nad rámec pojišťovnictví, neměla mnoho šancí na úspěch. Rozhodně ne tím způsobem jakým se to v senátu propagovalo.
Novela zákona o zprostředkovatelích nakonec vlastně ani neproběhla legislativním procesem. Když už zákon nebyl přijat před rokem a půl, byl by nesmysl ho přijímat v době známosti publikace evropské směrnice IDD a za další rok jej opět opravovat. Tedy teď na podzim se provedou úpravy původního návrhu dle IDD a pak se mezi dotčenými institucemi povede dost možná diskuse o zásadnější věci, než je regulace provize v životním pojištění. Pro mě tedy není aktuálně přijatá úprava zákona 38 žádnou novelou, ale jen vložením jedné věty o rozložení provize v čase. Myslím, že pro trh důležitější bude finální podoba skutečné novely zákona 38 po implementaci směrnice IDD, kdy očekávám další silné diskuse právě v oblasti otázky zveřejňování nákladů na distribuci.
Ze zákona bylo nakonec vyňato lineární rozdělení provizí u ŽP, 5×20%. Přesto pojišťovny nyní přemýšlejí nad zavedením podobných systémů, které by šly prozatím souběžně s klasickým vyplácením. Jak na to podle vás zareaguje trh, až se to tzv. „vykopne“?
To, že v zákoně neprošla regulace výše provize je podle mne určitě dobře. I když je fakt, že se „přetáčely“ mnohdy smlouvy životního pojištění každé dva roky, tak existují i jiné nástroje pro omezení této praktiky v rukách pojišťoven, než je „zastropování“ odměn. Já více věřím na samoregulaci, která ale vyžaduje disciplínu jejích aktérů. Regulovat podnikatelům jejich marže, ceny nebo náklady považuji za nebezpečný precedent.
Obecně si myslím, že co se týče odměňování provizemi, je nejlepší průběžný model. Platit odměnu tak, jak zaplatí produkt zákazník. Pokud se domluví obchodník se zákazníkem, aby náklady či pojistné zaplatil předem nechť dostane odměnu najednou. Ale pokud to předplacením nefunguje, měl bych dostávat odměnu v takové frekvenci, jak jí platí zákazník. V jiném modelu někdo někoho vlastně jen úvěruje. Proč tedy v neživotním pojištění průběžný model dlouhodobě funguje a v životě nikoli? Odpověď hledejme na počátku milénia při prudkém rozmachu MLM sítí a vzniku investičního životního pojištění.
Dnes se o budoucnosti v oblasti výplat provizí v životním pojištění mluví o třech modelech. Jeden je s průběžným odměňováním, druhý je rozložen na rovnoměrné částky v období pěti let a u třetího je předplaceno něco v prvním roce a zbytek je mezi variantou první a druhou. Aktuálně se v pojišťovnách upravují životní a rizikové produkty a probíhá vyčkávání, s čím přijde konkurence. Co se stane na trhu, se dozvíme, až vyjde zákon v účinnost.
Očekáváte, že výše provize celkově poroste?
Už nyní je patrný trend, kdy pojišťovny a zprostředkovatelé postupně přecházejí od prodeje investičního životního pojištění a spořících produktů k produktům rizikovým. To je jistě správný směr, ale pokud je budou pojišťovny odměňovat jako životní produkty, musí dojít ke zdražení rizikových produktů. Ten efekt je logický. Pokud někdo bude vyplácet provize na bázi současného životního pojištění s otočeným poměrem rizika a života, tak musí logicky zvýšit náklady. Proč by zprostředkovatelé prodávali tento rizikový produkt, kdyby na tom nebyli s odměnou lépe, než u stávajícího klasického rizikového pojištění, které už léta funguje na bázi průběžné provize? Hledá se tedy způsob jak ufinancovat distribuční kanály, které byly dlouhá léta závislé na prodeji investičního životního pojištění tak, aby současně trh neztratil rychle svou kapacitu a obchodníci se rychle nepřeorientovali na úplně jiné produkty, což už se však také děje.
Jak se to dotkne multilevelů?
Spousta z nich již dlouhodobě přemýšlí o tom, jak tuhle situaci vyřešit. Jedna z úprav strategií je, že některé sítě přestaly prodávat investiční životní pojištění a začaly kombinovat investiční produkty s rizikovým pojištěním. Investice se bohužel v některých směrech již odměňováním blíží IŽP, protože rovněž předplácí provizi. Nová regulace odměn jen zpomalí nevyhnutelný pokles prodejů IŽP. Já si osobně myslím, že se distribuce produktů, a speciálně MLM sítí, dotkne více v nové regulaci zákona 38 pod kuratelou IDD, než aktuálním „provizním“ dodatkem k novele zákona.
Děkuji za rozhovor
Komentáře
Přidat komentář