Model Vitality je postavený na nižším pojistném pro zákazníky, kteří vedou zdravý životní styl. Nabízí přitom klientům různé fitness programy a další vymoženosti. To umožňuje pojišťovně dosahovat nižších statistik úmrtnosti v kmeni i souvisejících menších výplat na pojistném plnění. Pojišťovna zároveň klade důraz na kvalitu klientského servisu a likvidaci pojistných událostí. Příběh této společnosti se sociálním cítěním je opravdu obdivuhodný. Posuďte sami.
Společnost byla založena v Johannesburgu teprve v roce 1992, nicméně během krátké doby se podařilo vybudovat skupinu, podnikající ve všech klíčových segmentech pojišťovnictví. V roce 2011 byl wellness program od Vitality prohlášen časopisem Economist za nejpozoruhodnější inovaci na rozvíjejících se trzích. Od té doby dobývá Discovery svět. Uzavřela se partnerství s Generali, Prudential, s čínskou pojišťovnou Ping An a AIA. Díky tomu má nyní Discovery přístup ke 2 mld. obyvatel v Asii. „Vitality je projevem naší základní kompetence - schopnosti pozitivně ovlivňovat chování klientů“, říká Gore. „Prevence je prostě lepší než léčba. Používáme vzorec 3:4:50 od Oxford Health Alliance, který stanovuje, že tři základní zlozvyky. Špatná životospráva, nedostatek pohybu a kouření, vedou ke vzniku čtyř nenakažlivých onemocnění (cukrovky, onemocnění plic, srdce a rakoviny), které způsobují cca 50% všech úmrtí“.
Dalším v pořadí bylo životní pojištění. V tomto směru se pojišťovna chtěla vyhnout „kopírování” konkurence. Inovace od Discovery spočívala v oddělení rizikové složky od investiční. Zhruba od osmdesátých let minulého století začaly životní pojišťovny tyto složky spojovat (vznikaly produkty typu IŽP). Zhoršila se ale průhlednost produktu z pohledu klientů. Discovery však prodávala výhradně rizikové životní pojištění - životní, pojištění pro případ invalidity a vážných onemocnění. Propojení životního pojištění s programem Vitality umožňilo zlepšit zdraví klientů a snížit platby pojistného. „Pozitivní motivace takového druhu funguje ještě lépe u produktu autopojištění,” tvrdí Gore s odkazem na úspěch Discovery Insure produktu, který odměňuje řidiče za bezpečný způsob jízdy. Následovaly produkty zabezpečení na stáří, pojištění pro případ dožití a investiční produkty. Zde došlo k propojení životního a investičního obchodu s Vitality takovým způsobem, aby klienti mohli těžit z různých výhod a slev ve všech etapách života.
V roce 1999 vstoupila společnost na burzu a v roce 2003 zahájila zahraniční expanzi na trhu zdravotního pojištění v USA. Ovšem první pokus se nezdařil. Bez silného partnera to nešlo, navíc chyběla dostatečná velikost kmene a distribuční síla. Kromě toho nebyla cenově konkurenceschopná (byla až o 30% dražší). Účet za americké dobrodružství činil $100m. Nicméně zdá se, že na podruhé to již Discovery uchopila za správný konec.
V dubnu 2015 uzavřela Discovery partnerství s John Hancock Insurance, jednou z největších životních pojišťoven v USA (divize kanadské Manulife). Díky ponaučení z chyb v USA se Discovery podařilo též úspěšně vstoupit na trh ve Velké Británii, a to partnerstvím s Prudential (PruHealth je trojkou na trhu a VitalityLife je čtyřkou). Na konci dubna 2015 získala Discovery Group další kapitál a je připravena financovat další růst v Africe a Velké Británii.
Gorova vize spočívá zejména v rozšíření modelu Vitality po celém světě. „Snažíme se vybudovat nejlepší pojišťovnu na světě. Nejde nám o největší společnost, ale chceme být nejlepší. Pevně věřím, že se nám to podaří. A vydělané miliardy? Peníze mě nemotivují - jediné na co teď myslím je, abychom mohli po sobě světu zanechat odkaz. Zůstali jsme věrní našemu poslání dát lidem zdraví, zlepšit životní úroveň a zabezpečit je proti nepříznivým životním situacím. Máme ambice pracovat pro blaho společnosti. Zkrátka chceme měnit svět k lepšímu a ne se jen tak vézt. To, že přitom dochází k otřesům v odvětví, je jaksi vedlejším účinkem. Každopádně máme před sebou ještě dlouhou cestu ,” uzavřel Gore.
Komentáře
Přidat komentář