Nové příležitosti pro nábor a jak ho dělat efektivně

Ekonomika, zatížená protipandemickými opatřeními a následně pozměněným spotřebním chováním, začne dřív (před koncem roku 2020) nebo později (v průběhu 2021 jak budou doznívat vládní podpůrné balíčky) vytlačovat na trh práce nové kandidáty. A dá se předpokládat, že část z těch, kteří by dříve odmítali roli v prodeji nebo ve financích či odměnu provizí namísto pevným platem se těmto možnostem otevřou. Jsou manažeři a vedoucí týmů připravení chopit se příležitosti a s těmito kandidáty efektivně pracovat? 

Mohlo by vás zajímat: Výroční zprava ČAP: Předepsané pojistné členů dosáhlo 137 mld. Kč

Víc kandidátů na trhu práce

Prvním místem, kam lidé po ztrátě zaměstnání, případně krachu živnosti obvykle směřují, jsou úřady práce. Ti aktivnější zároveň opráší své životopisy a vkládají je na portály práce. Ukazuje se, že na nich už potenciálních kandidátů přibývá.

Například na jaře, konkrétně v únoru a březnu, jsem pracoval s klientem na projektu sestavení interního týmu obchodníků, jejichž pracovní náplní byl prodej po telefonu. Ze dvou pracovních portálů se klientovi přihlásilo sedm kandidátů. Teď v říjnu se jinému klientovi na podobnou pozici v hlásí z jednoho portálu devět kandidátů za týden, z čehož tři jsou velmi kvalitní.

Pro manažery, kteří chtějí rozšiřovat své týmy to znamená sledovat několik pracovních portálů a průběžně oslovovat vhodné kandidáty. Těch bude přibývat jak ve zbytku tohoto roku, tak zejména v průběhu roku 2021.

Pracovní portály by samozřejmě neměly být jediným zdrojem kandidátů. Dalším, pravděpodobně efektivnějším, budou doporučení od klientů. 

Mohlo by vás zajímat: Sloupek Kateřiny Lhotské: „Houmofisová“ sociální abstinence

Rozhoďte sítě u klientů

Klienti na jedné straně znají náborujícího manažera a jeho práci. Na druhé straně znají lidi, kteří budou hledat nové uplatnění. Proč by tedy nepomohli oběma stranám vzájemným propojením?

Základem tady je slovo pomoc. Klienti manažera se svými kontakty propojí, když budou chtít někomu z nich pomoci. A častěji budou chtít pomoci svému kamarádovi, kolegovi nebo partnerovi a v případě starších generací i potomkovi než manažerovi. To je zásadní koncept, na kterém by manažeři měli rozhovory o doporučeních stavět. 

Místo žádosti v duchu: “Hledám lidi do týmu, pomůžete mi?” by měl rozhovor probíhat v duchu: “Lidé ztrácí práci, končí s podnikáním. Komu z nich chcete pomoct?”

Když si navyknete toto téma zmiňovat pravidelně s každým klientem, tak přirozeně od každého z nich doporučení na potenciálního spolupracovníka nedostanete. Přinejmenším ne hned napoprvé. Ale budete mít rozhozené sítě do prostředí zhoršující se ekonomické situace a narůstajícího počtu lidí bez práce nebo neúspěšně zakončeným podnikáním. Potom už jen zbývá se do sítí čas od času podívat.

Mohlo by vás zajímat: Evropští pojistitelé v době pandemie: Jaké jsou dopady?

Všechno začíná a končí u seznamu kontaktů

Stejnou chybu, kterou dělají poradci při poradenské práci, dělají i vedoucí týmů při náborech. Jen výjimečně se vracejí k rozhozeným sítím a načatým rozhovorům. 

Vždyť když klient nemá nikoho, komu by chtěl podat pomocnou ruku dnes, může ve svém okolí někoho mít za pár měsíců. Až v regionu dojde k hromadnému propouštění nebo podnikatelé a živnostníci vyčerpají své rezervy, nadejde doba na oprášení tématu. Z jednoho telefonátu předpřipravenému klientovi tak může vzejít několik kandidátů. 

Možná také bude mít smysl mluvit s některými z klientů o doporučeních na spolupracovníky dřív a s některými až později. S některými klienty se k tomu kvůli poradenské práci ani nedostanete. A u některých si po rozhovoru budete chtít udělat poznámky a označit, kdy se jim máte znovu ozvat.

Proto stejně jako u poradenské práce, i při vyhledávání kandidátů je třeba vést si evidenci kontaktů a rozhovorů na téma náboru. A tak, kdo chce využít příležitosti, neměl by čekat, až se stavidla lidí bez práce otevřou, ale měl by si začít svůj seznam budovat už teď.

Mohlo by vás zajímat: Tahle země je pro starý!

Je kupodivu jak často stále ještě mají poradci kontakty roztroušené po telefonu, emailech, sociálních sítích nebo poznámkách v klientských složkách. Tím spíš, když se jedná o kontakty související s náborem. Potom není divu, že se k mnohým ani nedostanou. A když na ně náhodou narazí, tak už bývá pozdě. 

Každá poradenská společnost má jednotný systém na vedení klientských smluv, ale jen málo jich má systém na evidenci neklientských kontaktů a rozhovorů. Mnohdy ho mají, ale poradci a manažeři ho z různých důvodů nevyužívají. Jedním z takových systémů může být třeba český FreshFlow, který kombinuje kontakty s kalendářem a minimalizuje tak nutnost zápisů, které obchodníci tolik nenávidí.

Po náboru přichází zapracování

FreshFlow má pro náborující manažery ještě další výhody. Mohou ho využít jako nástroj pro efektivní zapracování nově získaných spolupracovníků. Málokdo totiž přichází vybavený pracovními návyky, které jsou pro úspěch v poradenství zásadní. 

Sdílený kalendář umožňuje náhled do pracovního dne a týdne nováčků. Manažer tak může včas zachytit úpadek každého z nich. Většina nováčků totiž nekončí v nové roli proto, že nemají produktové znalosti, ale proto, že nedělají dostatek aktivit.

Mohlo by vás zajímat: EIOPA: Opce k pojištění pro případ pandemie

K řízení aktivit napomáhá manažerům možnost nastavit cíle v podobě počtu kontaktů a schůzek. Nováčci sice mívají představu, kolik si chtějí vydělat, ale už nemají představu, kolik schůzek k tomu potřebují a kolik lidí by kvůli tomu měli oslovit. A když má manažer kontakty, které chce nováčkovi do začátku přidělit, může to díky FreshFlow jednoduše udělat.

V systémech založených čistě na provizích se může zdát, že nováček společnost nebo manažera nic nestojí. Ale to není pravda. Čas věnovaný nalezení, náboru a zapracování jsou také peníze. A tak by manažerům mělo záležet na tom, aby jim žádný kandidát nezapadl a nováček neodešel jen proto, že mu nepomohli vybudovat si nové pracovní návyky.

Miroslav Princ
Lektor a konzultant