A jako není malých rolí, lze parafrázovat – není ani malých klientů, přestože všichni na pojistném trhu tyto škatulky nepřetržitě používáme. Stále rozdělujeme klienty na malé a velké. Ale co je vlastně malý klient? Ten, co platí méně než miliony za pojištění? Nebo ten, co není velkou korporací, ale jen malou společností s ručením omezeným nebo dokonce fyzickou osobou?
Můžeme se podívat na toto rozdělení optikou velikosti majetku, objemu tržeb či výše pojistného. Pokud velikost klienta vztáhneme k výši pojistného, která ve většině případů je úměrná tržbám a objemu majetku, pak máme docela jednoduchý a jasný obrázek o velikosti. Máme však také obrázek o významu klienta?
Mohlo by vás zajímat: Komentář ČAP: Pojišťovny svazuje evropská regulace
Co když, a tu zkušenost mám, spravujeme pojištění velké internetové společnosti, která má miliardový obrat, ale nevlastní nic kromě pár počítač, několika aut a roční pojištění sotva dosáhne ke 100 000Kč? Opravdu je to malý klient? Z hlediska objemu pojistného určitě. Pokud tohoto klienta pojišťovna nebo zprostředkovatel ztratí, pravděpodobně tento stotisícový výpadek zvládne nahradit. Ale zvládne nahradit i prestiž, která ze správy tohoto internetového kolosu, plyne? Asi ne.
Zamysleme se nad tímto rozdělením z pohledu makléře. Mezi povinnosti, které ukládá zákon, patří odborná péče. A ta nerozlišuje mezi malým a velkým klientem. Tudíž stejná péče, kterou pro názornost můžeme abstrahovat na zpracování výběrového řízení a předložení doporučení, musí být poskytnuta bez rozdílu velikosti klienta. Neboli makléř by měl oslovit stejný počet pojišťoven, měl by udělat klientovi porovnání a doporučit mu optimální variantu bez ohledu na to, jak velký to je klient.
Mohlo by vás zajímat: Eva Gmentová: Proč vzniklo E.G.I. Education Grow Insurance a co nabízí?
Bez dlouhého přemýšlení mohu říci, a to mi asi všichni kolegové z oboru potvrdí, že mi zabere méně času zpracovat výběrové řízení, kde poptávám pojištění několika počítačů a několika aut, než když kromě vozidel poptávám přepravu, majetek, závažnou havárii, pojištění pohledávek, plus další produkty, vzhledem k rozsahu činnosti klienta. Ale i u takhle rozsáhlé činnosti klienta může jít ve výsledku o malý obchod, protože celkové roční pojistné se pohybuje ve statisících. A už jsem zase zpět na začátku. Co je tedy malý klient?
Zkusil se někdo zamyslet nad tím, zda nerozlišovat klienty podle pracnosti správy? Já ano. Kdysi, když jsem byla makléřem krátce, jsem měla asi dvacet klientů. Dohromady jsem spravovala několik milionu pojistného, které se skládalo z pojistného za majetkové a strojní pojištění, pojištění odpovědnosti, pojištění vozidel a zemědělské pojištění.
Naproti v kanceláři seděl kolega, který spravoval jednoho klienta, a objem pojistného ze všech jeho smluv výrazně přesahoval úhrn pojistného od všech mých dvaceti klientů. Na první pohled to je nepoměr. A byl to nepoměr. Nechci v žádném případě zlehčovat pracnost správy kolegova „velkého“ klienta, ale už jen to, že já musela jednat s vedením dvaceti společností a on jen s jedním představenstvem, ukazuje, že velikost klienta se nedá měřit pracností.
Mohlo by vás zajímat: Sloupek Kateřiny Lhotské: Kam nechodí humor…
Uzavřít, zkontrolovat a spravovat, to je uzavírat dodatky, vystavovat faktury, řešit škody z dvaceti smluv, je vždy více práce než ze smlouvy jediné . Dvacet lidí a dvacet smluv generuje vždy více problémů než jedna smlouva a jeden člověk. Nelze samozřejmě říci, že přímo úměrně, protože občas jeden člověk vydá za dvacet lidí a jeden problém za dvacet jiných, ale pokud bychom chtěli měřit množství práce, pak dvacetkrát je prostě víc než jednou.
A nejen pracnost, ale ani velikost nákladů a množství času, které správa klienta vyžaduje, nelze vzít jako měřítko důležitosti klienta. Nejenže jsem jednala s dvaceti představenstvy nebo řediteli, ale jezdila jsem na dvacet různých míst po celé republice, kdežto kolega jen na jedno místo. Dá se říci, že výtěžnost jeho klienta byla mnohonásobně vyšší než výtěžnost všech mých klientů dohromady, o jednotlivém ani nemluvím. Z provize z jeho jednoho klienta našemu zaměstnavateli určitě zbylo víc než z provize mých všech dvaceti.
Mohlo by vás zajímat: Volby se blíží. Vláda schválila náhradu za letošní sucho a mrazy
Docela by se teď nabízelo říci, pojďme se zbavit těch klientů, kde je malá výtěžnost, nechme si ty, kde je nízká pracnost a nižší náklady a kde vyšší procento z provize zůstane doma. Ale to bychom to hodně zjednodušili. Jako není malých rolí, není malých klientů. Doktor Stach vždycky říkával… „i z malého klienta může být klient velký .“ I z mých dvaceti klientů se časem stalo více jak dvě stě velkých klientů. Kolegův jeden klient zůstal jedním klientem, ačkoliv stále velkým.
Takže jak z toho ven? Můžeme dál rozlišovat na malé a velké klienty, třeba kvůli přehlednosti. V podstatě však není nikdo malým klientem. Každý z nich si zaslouží stejnou péči, jako ten druhý, ať menší, nebo větší. Každý totiž může růst. A pouze na naší práci záleží, zda zůstane stále naším klientem. Vždyť není většího uspokojení, než když díky každodenní pozorné péči, roste jeho výtěžnost, a tedy i zisk.
Specialista na vzdělávání v oblasti korporátního pojištění
Zakladatelka E.G.I. Education Grow Insurance
Komentáře
Přidat komentář