Zdeněk Voharčík: Český trh je vyspělý. Pojistíme 99 % všech rizik

Redakce oPojištění.cz Vám gratuluje k zisku čestného titulu Osobnost pojistného trhu. Jak vnímáte zmíněné hodnocení Vaší úspěšné profesní kariéry?

Samozřejmě jsem potěšen. V makléřské branži se pohybuji přes dvacet let a po celou tuto poměrně dlouhou dobu jsem nosil dres společnosti, kterou jsem se snažil, stejně jako celý trh, vždy co nejlépe reprezentovat a rozvíjet. Volby svých kolegů, kteří tímto ocenili mé profesní působení, si tak velmi vážím a děkuji jim.

Mohl byste zavzpomínat, jak jste se vlastně k makléřské profesi dostal a jaké byly tehdy Vaše hlavní cíle?

Makléřskému řemeslu jsem se začal věnovat v době, kdy firma GrECo fúzovala s významnou lokální makléřskou společností a mým úkolem bylo jednak realizovat spojení obou společností pod filozofií firmy GrECo a udržet obě firmy jak obchodně, tak personálně pohromadě. To byl cíl řekněme zcela hlavní a konkrétní. Mezi další cíle patřilo rozvíjet aktivity v segmentu průmyslového pojištění, což znamená velká a střední rizika. 

Co máte na vaší práci nejraději?

Na této práci mám asi nejraději kreativitu, která musí být u makléřů obrovská, jelikož musíme neustále čelit požadavkům klientů a přizpůsobovat se jim.

Co je obecně nejtěžší na práci pojišťovacího makléře a jaká jsou největší úskalí této profese?

Odpověď na tento dotaz je docela obtížná. Profese pojišťovacího makléře je nesmírně komplikovaná a náročná, což souvisí s množstvím proměnných, které pojišťovací sektor dnes a denně ovlivňují. Když jsem v roce 1994 v tomto odvětví začínal, tak brokerskému byznysu nikdo moc nerozuměl, což mělo za důsledek zvýšený zájem ze strany finančních ředitelů různých společností, kteří nám skutečně naslouchali a nechávali si poradit. V dnešní době jsou vedoucí pracovníci už vesměs v obraze, co se pojištění týče, a tak se v  převážné většině zajímají už jenom o cenu daného produktu. Tomu se však na druhou stranu nelze moc divit, na trhu přibylo velké množství makléřských firem a konkurenční prostředí prostě vývoj ceny značně určuje. A jaká jsou největší úskalí… Nejtěžší je přesvědčit klienta o faktu, že produkt, který mu v daný moment nabízím, má pro něho hodnotu. To je ostatně společné pro všechny finančně-servisní služby. Klient dnes bere duševní know-how jako něco pomíjivého a najít někoho, kdo opravdu chce naslouchat a kdo ocení mnohaleté zkušenosti a prověřené nápady makléře, který mu ve své podstatě chce pomoci, je čím dál těžší. Většinou se takoví klienti rekrutují z řad těch, co zažili nějakou velkou škodu a co si uvědomují pravou funkci pojištění a dobré rady.

V jaké formě se nachází české pojišťovnictví a co tuzemskému trhu schází, aby dosáhl úrovně vyspělých západních států?

Myslím si, že mu nechybí mnoho, aby západní země dostihl, a že je plně srovnatelný s jakýmkoli vyspělým trhem. Samozřejmě každý stát má svůj vlastní vývoj a specifické produkty, které v dalších zemích nejsou k nalezení, protože tam neexistuje vhodné složení klientů. A obdobně jsme na tom i u nás. Na tuzemském trhu nejsou moc rozvinuté například produkty, které jsou na hraně s bankovní sférou, nebo produkty kaptivní či u nás nejsou ve větší míře realizovány PPP projekty. Zkrátka pro ně není vhodné tržní prostředí. Přesto u nás dokážeme pojistit na 99 % rizik. Dokonce jsme schopni pojistit i jadernou elektrárnu.

Jak vnímáte aktuální situaci, kdy mezi pojistiteli a zprostředkovateli dochází ke zvětšování třecích ploch v důsledku sporu o regulaci provizí?

Všem je jasné, že zprostředkovatel nebude pracovat zadarmo nebo za provizi, která ho neuživí. Panuje zřejmě obecná představa, že provize je něco neetického. V pojišťovnictví je to však základní princip, který se v několika zemích pokouší změnit na formu přímého odměňování zprostředkovatele klientem. Je to velmi obtížně realizovatelné zejména v osobním pojištění. Nedomnívám se, že by v tomto směru byl mezi zprostředkovateli a pojistiteli rozpor. Pojišťovny používají výši provize jako motivační nástroj k prodeji svých produktů. To, že je příliš vysoká, je věci pojišťoven, protože jsou ochotni takovou výši platit. Pokud by se zavedla, jako v některých evropských zemích, odměna za sjednání pojistky přímo klientem, jsem přesvědčen, že se trh na určitou dobu zhroutí.   

A je něco, co byste osobně změnil, např. v legislativě či v jiné oblasti?

Z hlediska legislativy si myslím, že novela zákona č. 38 vyhovovala především průmyslovým makléřům. Neříkám, že byla dokonalá, ale zvykl si na ní celý trh. Co se týče obchodu, tak ten je hnaný především tržními principy, což je v tomto případe sleva. Mě na tomto „slevomatu“ vadí, že se ustupuje o principu špičkového řešení pro klienta a hledá se to nejlevnější, což nemusí být ve všech případech optimální. Dále bych změnil pohled klientů na makléře. My jsme servis a kvalifikovaná služba, a i přesto se na nás klienti v mnoha případech dívají jen jako na „nosiče“ pojistných smluv, a to je špatně.

Nejen makléřskou oblast začíná trápit nedostatek mladých odborníků motivovaných v oboru působit. Vidíte nějaké řešení tohoto problému?

Jedná se o opravdu velmi závažný problém, na který lze nahlížet různými optikami. Když například srovnáme prestiž studijního oboru pojišťovnictví u nás s vyspělou Evropou, tak zjistíme, že pojišťovnictví zkrátka netáhne. Na Západě tuto finanční oblast berou jako vážený a hojně navštěvovaný obor, u nás však skomírá a některé univerzity ho dokonce musely uzavřít, protože o něj nebyl dostatečný zájem. Je lehce ověřitelnou skutečností, že mladí lidé raději studují bankovní obory. Nedaří se zkrátka vytvořit všem zainteresovaným stranám takové motivační podmínky, aby se mladí lidé pojišťovnictvím zaobírali skutečně do hloubky. Navíc od studia může odrazovat i další stránka věci, když se zamyslím čistě nad zprostředkovatelským byznysem – tak zde nepotřebujeme typy vysokoškolsky vzdělaných správců, kteří se každodenně starají o klienta. Těch je v podstatě dost. Makléřství potřebuje hlavně obchodníky. A to se nedá vyloženě naučit, nastudovat. S tou pověstnou jiskrou v oku se musí člověk narodit. A takových lidí je čím dál méně a daleko hůře se získávají a objevují. Nedostatek mladých skutečně vnímám jako jeden z velkých problémů, který možná ne zítra, ale v blízké budoucnosti cely trh určitě zasáhne.

Máte nějakou profesní zásadu, jež Vám v bohaté kariéře dobře posloužila a se kterou byste se rád se čtenáři podělil?

Snažil jsem se být vždy férový. Jak ke klientům, kteří mě platili, tak k pojišťovnám. Zažil jsem v branži časy, kdy se velké kontrakty uzavíraly pouze podáním ruky nebo po telefonu. To sice dnes už dávno neplatí, přesto jsem se tohoto otevřeného principu vždy držel. A musím také říci, že si nepamatuji případ, kdy by se mi férová linie v obchodním vztahu nevyplatila.

Proti čemu jste vy osobně pojištěn?

Především majetek, mám také pojištění odpovědnosti, úraz, a samozřejmě pojištění vozidla. Nemám ale životní pojištění, jelikož to už jsem zaplatil a využil k potřebnému účelu.

Video z předávání ceny Osobnost pojistného trhu 2014