Fintech Lemonade v 7 bodech

1.     Princip? Jeden.

Prakticky existuje pouze jeden základní princip, vše ostatní je výsledkem jeho aplikace a využití nových technologií pro digitalizaci všech procesů. Tento princip je společný pro všechny P2P pojistné projekty. Nechme tento princip popsat přímo Daniela Schreibera, CEO a spoluzakladatele Lemonade: „Nejsou to naše peníze. Opakujeme tuto větu jako mantru a máme ji napsánu na stěnách našich kanceláří. Nikdy nechceme být v konfliktu s našimi zákazníky. Nikdy nechceme vydělávat peníze tím, že odmítneme pojistné plnění.“ Jaký má tato zásada dopad na model hospodaření?

2.     Náklady? Oddělené.

Pokud pojišťovně „peníze nepatří“, ale chová se k nim pouze, jakoby je obhospodařovala, musí definovat úplatu za tuto správu. Lemonade nastavila výši úplaty na 20 % z pojistného. A neopomněla okomentovat, že průměrná nákladová marže ve spojených státech je 35 %. U typické pojišťovny jsou náklady složeny z administrativních a distribučních nákladů. Lemonade odebrala nejen distribuční náklady (provize), ale minimalizovala i své vlastní co největší automatizací.

Čtěte také: Startup Lemonade plánuje přetvořit pojišťovnictví od základu

3.     Automatizace? Všude.

„Technologie je základem všeho v Lemonade,“ prohlašuje její prezident a spoluzakladatel Shai Wininger. „Od sjednání až po hlášení pojistné události, celý zážitek je mobilní, jednoduchý a pozoruhodně rychlý. Co trvalo týdny nebo měsíce se nyní děje v minutách nebo sekundách. To je to, co dostanete, když nahradíte zprostředkovatele a papírování roboty a strojovým učením.“ Co přesně Shai těmito slovy myslí lze odhadnout z ukázky aplikace Lemonade zde. Výsledkem jsou nízké náklady a tedy nižší cena pro zákazníky.

4.     Pojistné? Poloviční.

Cena majetkového pojištění začíná na 5, resp. 35 dolarech za měsíc (nájemce, majitel). Pro nás nemají tyto údaje velkou vypovídací hodnotu, dokud se nedozvíme, že běžná cena stejného pojištění je v New Yorku 2x až 4x vyšší. Žádné pobočky, ale web a aplikace jako distribuční kanál a tomu přizpůsobený produkt – jednoduchý a přehledný, zároveň ale naprosto postačující. Lze se dohadovat o využití cenových map a tedy nabídce optimální pojistné částky. Ta nelze snížit (navýšit ano) a pojistitel nemusí aplikovat podpojištění. Výhodné řešení pro obě strany.

5.     Přebytek? Darován.

Pokud vše mimo úplaty 20 % jsou peníze klientů a nebudou spotřebovány na výplatu pojistného plnění, nabízí se Nerudovská otázka „Kam s ním?“. Lemonade původně chtěla nevyplacené prostředky rozdělit mezi pojistníky, narazila ale na zákonná omezení. Ty s ničím podobným nepočítaly. Změna zákona zabere Lemonade nějaký čas a tak nedostatečnou legislativu vyřešila jinak: přebytek je věnován nadaci či charitě, kterou si klient určí. Lemonade nabízí 15 nadací, ale lze přidávat další. Lemonade očekává významný dopad této konstrukce i do pojistného plnění.

6.     Podvody? Nižší.

Velkým problémem jsou pojistné podvody, jejich výsledkem je růst pojistného i pro férové pojistníky. Dle výzkumů Lemonade jde až 38 % pojistného na vrub podvodům. Dan Ariely, Chief Behavioral Officer říká: „Skutečnost, že každý dolar, který odmítne pojistitel vyplatit, je jeho ziskem, probouzí to nejhorší v nás (klientech) … Protože si ale (Lemonade) nemůžeme nechat nevyplacené peníze pro sebe, můžete nám věřit a spolehnout se, že škodu zaplatíme rychle a bezproblémově. Pokud jde o naše zákazníky - protože vědí, že podvodem by poškodili charitu a ne pojišťovnu, aktivují své lepší já. Všichni tak jen získají.“ Využití behaviorální psychologie najdeme ale i jinde, např. při samotném hlášení škody.

7.     Psychologie? Využita.

O plně digitalizovaném hlášení pojistné události jsme se již zmínili. Není náhodou, že ještě před samotným hlášením požádá Lemonade o Váš podpis na obrazovku telefonu a nechá vás popsat pojistnou událost ve videohovoru. Lhát a být při tom nahráván je mnohem těžší než vyplnit anonymní papír. Navíc současné algoritmy jsou schopny pomocí intonace řeči, výrazu tváře atd. určit s velkou pravděpodobností, kdo lže a kdo ne. 

David a Goliáš?

Lemonade si pro začátek své revoluce vybrala majetkové pojištění a New York. Ten patří mezi největší americké trhy neživotního pojištění. Lemonade tak vyzvala na souboj americké velikány jako je Allstate, Liberty Mutual Insurance nebo State Farm. Přežijí tradiční pojišťovny nebo budou následovat osud Polaroidu a Kodaku? Ti se nedokázali přizpůsobit novým podmínkám a skončili bankrotem. A komu v tomto zápase fandíte vy? Tradičním nebo Lemonade? Diskuse pod článkem je vaše.

Autor: Martin Podávka 
CMO&CCO Allianz