Jiří Šindelář o novele 38: „Zase stavíme dům od střechy“

Co schválená novela 38 přinese zprostředkovatelům ŽP a poradcům? Na co se mají připravit?

Schválená vládní předloha přináší dva negativní momenty: první vůči klientům a druhý vůči zprostředkovatelům. Z pohledu klientů pokládám za velmi kontroverzní vztažení regulace i na čistě rizikové pojištění, což může vést ke snížení tlaku na pojišťovny, aby přinášely na trh kvalitnější a levnější pojistky. Určité zakonzervování trhu, které regulace přinese, bude-li takto definitivně schválena, určitě není pro zákazníka přínosné. Snaha Ministerstva financí zajistit zákazníkům nenulové odkupné v prvních letech, prostřednictvím rozložení pořizovacích nákladů, je sice chvályhodná, ale už nyní se ukazuje, že zřejmě nebude efektivní. Jak jsme předvídali už před rokem, pojišťovny zavádějí poplatky (např. za předčasné ukončení smlouvy), které tento mechanismus efektivně obcházejí.

Z pohledu zprostředkovatelů návrh znamená především prodloužení stornolhůty na pět let. To znamená poměrně významné zvýšení pravděpodobnosti, že zprostředkovatelé budou vracet část získatelské provize, ať už kvůli tomu, že pojistku vypověděl sám zákazník, anebo kvůli tomu, že jí přepojistí třetí subjekt, jiný zprostředkovatel nebo například sama pojišťovna. Jinými slovy jde o exogenní zvýšení podnikatelského rizika, které může významně zatížit ekonomiku jednotlivých zprostředkovatelů. Plošná regulace přitom nedokáže rozlišit, zdali pojistku přepojistil daný zprostředkovatel (třeba i v souladu se zájmy klienta), anebo například pojišťovna v rámci konverze. Navíc návrh prolamuje distribuční neutralitu, když např. pro zaměstnance pojišťoven pravidla platit nebudou. To jsou známé a stále platné argumenty.

Jak se na změnu musí připravit zprostředkovatelské firmy a MLM společnosti? Jak se jich novela 38 dotkne?

Pokud regulace takto skutečně bude schválena, jakákoliv zprostředkovatelská společnost se musí připravit na riziko vyšších storen. Lze si představit scénář, kdy v provizní politice pojišťoven nedojde k významnějším změnám, pouze se protáhne stornolhůta, ale nelze vyloučit ani výraznější posuny celého trhu. Uvidíme v nejbližších měsících.

Jak by měli zprostředkovatelé upravit svůj stornofond?

Obecně se opatření v tomto směru dají shrnout do dvou podoblastí: ex-ante a ex-post. Ex-ante opatření znamenají snahu zamezit vůbec vzniku storna, prostřednictvím těsnějšího dohledu nad vlastní obchodní produkcí, preventivního odmítání z pohledu potenciálního storna rizikových smluv apod. I když, jak bylo řečeno, zde je prostor omezený, neboť smlouva může „spadnout“ díky aktivitě třetího subjektu, úplně mimo kontrolu dané poradenské firmy. Ex-post oblast pak řeší dopady pokud už ke stornu dojde, sem patří různé formy stornorezerv, vymáhání pohledávek, ale třeba i podpůrných programů pro koncové zprostředkovatele, kteří se ne vlastní vinou ocitli v problémové situaci.

Na jejich úrovni je to pak zrcadlový obraz výše zmíněného. Budou tedy novelou nuceni vytvářet vyšší rezervy pro případ, že jim někdo třetí smlouvu přepojistí, což omezí zdroje pro rozvoj jejich podnikání a dost možná část z nich i vytlačí z trhu. Podnikání v pojišťovnictví pro ně už nebude lukrativní, ať už dělali dobrou nebo špatnou práci. Asi se dočkáme i smutných případů, kdy budou někteří čelit zásadním problémům, protože jim smlouvy přepojistila konkurenční firma. Jsem upřímně zvědav, jak se protagonisté regulace, ať už z řad pojišťoven anebo poslanců podívají těmto lidem do očí.

Jak se USF staví k zamítnutí pozměňovacího návrhu poslance Stanjury? Podporovalo tento návrh?

Návrh poslance Stanjury posouval regulaci smysluplným směrem, když omezoval záběr pouze na rozložení pořizovacích nákladů. To je určitě racionální koncepce, ke které, věřím, se časem dopracujeme myšlenkově všichni. Mimo jiné odpovídá i původním představám Ministerstva financí. Dlouhodobě tvrdím, že cenová regulace B2B vztahů je jedním z nejbrutálnějších zásahů do tržního mechanismu s krajně nepředvídatelnými důsledky. Navíc musím zopakovat: proč zase stavíme dům od střechy, když nám tu roky chybí moderní celková úprava? Správný postup je přece ten, že nejprve schválíme „velkou novelu“ s odpovídajícími pravidly jednání, odborností, informačními povinnostmi a tak dále, počkáme, jak nová pravidla „zaberou“ a pak se eventuálně budeme bavit, co lze udělat dál. Nyní ale postupujeme přesně opačně a ať se na mě nikdo nezlobí, to je přece legislativní perverze. Na objednávku jedné skupiny podnikatelů, která notabene moderní „velkou novelu“ roky blokuje, se tu zavádí dílčí změna úplně mimo celkový kontext. To může těžko někdo kromě beneficientů návrhu obhajovat.

Předpokládáte, že Senát už novelu přijme bez problémů?

O návrhu se nepochybně povede diskuze i na půdě senátu, všem zákonodárcům již musí být jasné, že jde o kontroverzní návrh tlačený jednou skupinou podnikatelů na úkor jiné. Nechme se překvapit, jak regulace v senátu dopadne.

Na svém blogu jste lex provize popsal jako: "Našel jsi pojišťováku pro svého klienta nové a výhodnější pojištění? Opovaž se mu ho nabídnout, protože jinak přijdeš o část odměny." Opravdu tedy pojišťovny vyhrály? Jak to ovlivní trh se ŽP?

Jako zprostředkovatelé stále nepokládáme současný návrh za dobrý, nicméně je třeba říci, že díky těžké porážce, kterou pojišťovny utrpěly loni na podzim, jsme se přece jen posunuli příznivějším směrem. Velkou část nejhorších, nejvíce jednostranných opatření se podařilo úplně odstínit a srovnáme-li návrh Votava-Šincl z listopadu 2015 s dnešním, je pozitivní posun z hlediska zprostředkovatelů i klientů zřejmý. Přesto, jak jsem předeslal na začátku, návrh stále obsahuje kontroverzní momenty, které bude třeba dle našeho názoru korigovat. Diskuze bude pokračovat.

V mezičase vnímám jako podstatné především dotažení projektu registrů, které dlouhodobě vnímáme jako efektivní alternativu regulace, která selektivně ukáže na skutečné viníky, aniž by plošně penalizovala celý trh. Zatímco registr stornovosti (perzistence) je na dobré cestě, z našeho pohledu je zcela nezbytné s ním pevně svázat i registr smluv, který ukáže, jak který zprostředkovatel či pojišťovna s klienty nakládá. Věřím, že nezastupitelnosti takovéhoto pohledu na produkci, bavíme-li se o její kvalitě, rozumí i kolegové z pojišťoven. Nelze se jen dívat, jak komu „padají“ smlouvy, ale je třeba umět i rozlišit, z jakého důvodu „padají“ a co se s nimi děje dál. A samozřejmě z obého vyvozovat důsledky.

Pokud jde o dopad regulace na trh s životním pojištěním, už před časem jsem publikoval predikci, která ukazuje, že trh je dlouhodobě pod potenciálem, který z hlediska makropodmínek máme. Pokud by regulace provizí v tomto znění byla hypoteticky schválena, jedná se sice o méně restriktivní návrh, než podzimní varianty uvažované v našem modelu, ale i tak, to těžko můžeme vnímat jako pozitivní impulz z hlediska nového obchodu. Můj odhad tedy je, že trh s životním pojištěním bude i v nadcházejících letech klesat, v lepším případě stagnovat. Což je smutné, neboť jak jsem řekl: potenciál tu je. Snad tedy budeme moci celé téma regulace jednoho dne hodit za hlavu a řešit, co je skutečně podstatné: rozvoj kvalitního pojišťovacího businessu.

Děkuji za rozhovor