Poprvé zcela otevřeně o makléřské profesi: pokračování

Dnes přinášíme druhou část diskuse. Téma bezesporu zajímavé: provize.

Účastníci diskuse:

• Jaroslav Besperát, náměstek České podnikatelské pojišťovny,
• Jiřina Nepalová, ředitelka Renomia,
• Vladimír Přikryl, Ministerstvo financí ČR,
• Tomáš Síkora, výkonný ředitel ČAP, předseda Výboru pro finanční trh,
• Ivan Špirakus, místopředseda AČPM.

Jiřina Nepalová v diskusi otevřela téma makléřských provizí. Podle jejího názoru by měla být odměna pro makléře transparentní. Je jedno, zda jde o poplatek nebo o provizi. Ale klient by měl znát výši vyplacené provize.

„Nevím, proč by měl klient znát náklad produktu,“ reagoval Tomáš Síkora a zdůraznil, že existuje smlouva mezi klientem a pojišťovnou. Klient neříká, kolik je za tuto službu ochoten zaplatit. Klient ví, kolik makléři za jeho službu platí.

„Evropská komise dělala velmi podrobné šetření, týkající se praktik pojištění průmyslu a podnikatelů. Z něho jednoznačně vyplynulo, že platba makléři od klienta by výrazně poškodila trh, zejména malé a střední klienty. Ti by si službu makléře nemohli dovolit. Každý z vás zažil při povodních klienty, u nichž jsme odvedli práci ve výši čtyř ročních provizí. Některé firmy by si nás nikdy nemohli dovolit zaplatit. A protože by neměly na služby makléře, byly by na tom výrazně hůř. V provizi si klient naši službu předplácí,“ vysvětlil Špirakus.

Některé roky klient škody nemá a my na něm „vyděláme“, ale pak mu to všechno vrátíme i s úroky, vysvětlil Špirakus. Pokud by si klient musel platit všechno, řada klientů by si podobnou službu nemohla dovolit. Evropská komise proto usoudila, že takové opatření by bylo proti zájmu trhu a spotřebitelů.

„Jsme pro transparentnost, koneckonců všichni klienti výši provizí znají, ale naprosté většině je to jedno. Klienti přece potřebují službu! A ještě bych doplnil jednu věc: evropská komise potvrdila, že dohadování o provizi je podporovaná služba. Pokud by ji někdo chtěl omezit, pak komise tvrdě zasáhne,“ konstatoval Špirakus.

„Makléř není jen ten, kdo klientovi radí, koho si vybrat, makléř je ten, kdo celý proces řídí. Makléř vždy tvořil produkt a tvoří ho dodneška. Makléři jsou ti, kteří ženou tento obchod dopředu,“ upřesnil Špirakus a pokračoval: „Mám klienty, kteří by chtěli pojistit určité riziko, ale pojišťovny něco takového nenabízejí. A tak si s pojišťovnami sedneme a řekneme si: pojďme takový produkt vytvořit! Makléři mají trh, pojišťovny mají kapacit u – tak to výborně funguje v Anglii. Tady to dělá doposud jen málo makléřů,“ pokračoval Špirakus: „Makléři radí, ale současně s tím prodávají, takže to nelze oddělit.

My, makléři, tvoříme trh, dáváme do toho své znalosti. To je naše nezastupitelná role. Proto tady budeme vždycky. Budeme spojovat ty, kteří mají riziko a chtějí nakoupit produkty, které by riziko kryly, s  druhou stranou, která má kapitál. To je naše role. Ten, kdo to chce uměle rozdělovat, ten tomu nerozumí.“

Rozdíl mezi zprostředkovatelem a makléřem

Podle Síkory je zprostředkovatel také ten, který vyhledává osoby, jež by chtěly přenést své riziko na druhého, který je ochoten riziko přijmout. V tom není rozdíl. „Rozdíl je v tom, že klient potřebuje odbornou radu a řešení, ušité na míru. Za to klient platí. Klientům by mělo být jasné, co jim přinášejí makléři a co zprostředkovatelé. To by makléřům mělo pomoci v tom, aby nemuseli řešit problémy typu kick back (s klientem se šábnout o provizi),“ zazněl názor Tomáše Síkory.

Podle jeho názoru jde o kontroverzní záležitost, ale v každém případě stojí za to se o ní bavit.

„Tento problém s klienty neřeším,“ přidala se Jiřina Nepalová a pokračovala: „ Oni to ani nechtějí řešit. Jim současný systém vyhovuje. Klientům nevadí, že bereme provize. A když se na ně zeptají, klidně jim to řeknu.“

Regulace trhu

Zdá se, že pod praporem ochrany spotřebitele vede EU válku proti zdravému rozumu. Regulátoři se snaží nastavit pravidla s představou, že většina zákazníků jsou hlupáci, kteří nejsou schopni jakéhokoliv rozhodování. Makléři přitom v naprosté většině prodávají pojištění profesionálům – finančním ředitelům. Také z toho je na první pohled vidět, že trh si firemní pojištění vyřeší sám.

„Když se bude klientům zdát 15% provize moc, tak zaplatí míň, ale proč má někdo klientům nařizovat, co mají dělat?“ shrnul názor makléřů na tuto choulostivou otázku Ivan Špirakus.

To je zcela ve shodě s názorem, který na tento problém mají pojišťovny. Jaroslav Besperát, náměstek České podnikatelské pojišťovny, je přesvědčen o tom, že „regulovat něco, co dobře funguje, je naprosto zbytečné.“

(Diskutovat můžete i vy, vážení čtenáři. Vaše názory nás zajímají. I přesto, že mohou být jiné než ty, které tady zazněly, nebo spíš právě proto.)

Dagmar Šístková