Provizní spirálu roztáčejí největší pojišťovny

*V jednom z rozhovorů jste uvedl, že pojišťovna AEGON dělá zajímavé věci trochu jinak. Můžete mně vysvětlit, jak?

Těch věcí, které v pojištění děláme jinak, je samozřejmě hodně. Od samého začátku, kdy jsme vstoupili na český trh, jsme v našich pojistných smlouvách uváděli úplný výčet poplatků - za co klient platí, jakou částku. A to je filosofie, kterou razíme dodnes. Řekl bych, že ani dnes to ještě není standardem, natož před třemi lety. To je jedna z věcí, o níž si můžeme dovolit říct, že k ní přistupujeme jinak než řada našich konkurentů. Klient dostane do ruky smlouvu a vidí, co a kdy po něm můžeme chtít. Nebudu adresný, ale dodám, že na trhu se pohybují velké pojišťovny se slavnými produkty a nic takového nemají. Nám to sice v konkurenční soutěži nepomáhá, přesto to děláme. Tak to je třeba jedna, řekl bych, docela zásadní věc.

Pak je to řada „soft“ záležitostí, pro jednu z nich si odskočím k našemu penzijnímu fondu. A udělám jen malou odbočku, když připomenu, že penzijní fondy vznikaly v letech 1995 a 1996, vzniklo jich 45, do deseti let zfúzovaly a dlouhá léta žádný jiný nevznikl. A pak přišel penzijní fond AEGON, což bylo samo o sobě pro trh velké překvapení. Ale když přijdete po 10 letech, je jasné, že musíte přinést něco jiného, nového, objevného. Jedině tak může být produkt úspěšný. Přímo do penzijního plánu jsme proto dali dvě odlišnosti, které nikdo jiný nemá: snažili jsme se odstranit handicapy konkurenčních fondů, které mají sice hodně účastníků, ale ti si spoří velmi malé částky. V průměru 400 až 450 korun měsíčně.

Druhým handicapem je to, že lidé do penzijního fondu vstupují pozdě. Místo toho, aby začali ve 30 letech, vstupují tam v 50. A produkt s kumulací 30 let se mění na ten s kumulací 10 let. Dali jsme proto z fondu akcionářů podporu těm, kteří chtějí do fondu pravidelně vkládat vyšší částky a zvýhodnili ty, kteří si spoří pět a více let. A to jsou věci, které nebylo jednoduché prosadit ani v rámci licenčního řízení. Nám se to podařilo a i to je důkazem, že věci děláme jinak.

Mimochodem, máme také velmi mladý pracovní kolektiv.

*Předpokládám, že směřujete i k tomu, co máte na trhu jedině vy a tím je pojištění pro diabetiky.

Jde o produkt, který je vytvořený v úzké spolupráci se zajistitelem. Tím je Munich Re.

Je to největší světový zajistitel a díky jeho databázi a kooperaci s jinými pojišťovnami v jiných částech světa jsme získali přesnou informaci o tom, že jsme produkt DIALife vyvíjeli jako první na světě - současně s jednou izraelskou pojišťovnou, nicméně Izraelci se pak zbrzdili. Přestože na tom začali pracovat dřív než my, první jsme na trh uvedli tento produkt my. U nás jsou tedy výhodněji pojištěni první diabetici na světě. Mohou si pojistit smrt a 4 hlavní choroby  za výhodnějších podmínek, než s 300 až 400 procentní přirážkou k pojistnému v rámci standardních pojistných smluv.

*Mají diabetici o pojištění zájem?

Myslím si, že mají, i když zatím nemám v ruce nějakou ohromující statistiku, na které bych vám to mohl demonstrovat. S prodejem máme zhruba měsíční zkušenost. Produkt nabízíme dvěma způsoby: jednak přes síť Partners For Life Planning. Na prodej se specializuje asi 50 až 60 jejich poradců, kteří o to projevili intenzivní zájem. Ze skupiny okolo 2000 poradců mají zájem zhruba 3 až 4 % a s těmi dál pracujeme. Druhým kanálem, přes který je možné uzavřít toto pojištění, je naše call centrum. Relevantnější data budeme mít až v září, říjnu, protože poradci musí nejprve najít cestu k  diabetologickým poradnám a jejich prostřednictvím oslovit cílovou skupinu. Musí prokázat velkou dávku taktu a diplomacie a pochopení při diskusi s potenciálním klientem.

*Co dalšího připravujete?

Jsem přesvědčen, že za poslední rok, rok a půl, se nám povedlo zařadit mnohem vyšší rychlostní stupeň, než tomu bylo dřív. Ať už je to spolupráce s významnými externími partnery, která vyžaduje ušít jim produkt na míru, nebo pokud jde o informační otevřenost, která ještě stále není na trhu standardem. Na straně druhé to znamená dodržovat své závazky. Pokud slíbíme, že něco bude do určitého data, musíte to udělat. Poslední rok tedy žijeme v poklusu až sprintu a nepolevujeme ani teď. A tím se dostáváme k odpovědi na vaši otázku. Je pár věcí, s nimiž bychom chtěli ještě tento rok přijít a týká se to produktových záležitostí a novinek v penzijním připojištění.

*Jak vnímáte katastrofální růst provizních spirál?

Jako pojišťovna jdeme objemem produkce meziročně hodně nahoru. Mám na mysli růsty v řádu stovek procent. Máme štěstí, že se nám to daří dělat aniž bychom se účastnili nejvyšších pater provizní spirály. Nebo lépe: nepřispívat k tomu roztáčení. Na Finmag vyšel článek, zveřejňující provize, které platí některé pojišťovny některým zprostředkovatelským subjektům. Šlo o 180 až 200 % ročního pojistného! My na těchto úrovních nejsme. A když si ten článek vyhledáte, tak zjistíte, že vysoké provize vyplácejí ty nejvýznamnější pojišťovny na našem trhu. Paradoxně se však občas ozývá, že za roztáčení provizní spirály mají zodpovědnost malí hráči, kteří chtějí růst.

Je to ale tak, že nejvíc roztáčejí provizní spirálu ti největší. A používají to k tomu, aby udržely svou tržní pozici, protože mají velké portfolio klientů, získaných za zcela jiných cenových podmínek. Na tomto počtu smluv jsou schopni stále rostoucí provize snáze utáhnout. Situace je tedy zcela opačná, než jak se o ní mluví.

*Nedá mi to, abych se přece jen alespoň krátce nevrátila ke komisi, která navždy ponese Vaše jméno. Není Vám líto, že poté, co jste zveřejnili, jak to bude vypadat s důchody u nás za pár let, nikdo z politiků neudělal nic pro to, aby se situace změnila?

Nebudu vám nalhávat, že mi to není líto. V tomto případě víc než kdekoliv jinde platí, že čas jsou peníze. Každý rok, kdy se řešení nerealizuje, jen prodražuje to, co musí dříve nebo později přijít. To mě mrzí nejen jako makroekonoma, ale i jako občana.

Od začátku jsem ale věděl, že se po nás chtěla jen „penzijní kalkulačka“. Ani náznakem nebylo úkolem najít politický konsensus. Práce v komisi mě navíc úžasně obohatila, spoustu věcí jsem se naučil, a to i z hlediska řízení lidí. I pokud jde o komunikaci s médii – to vše pro mne byla třetí vysoká škola.

Nejsem tedy zklamaný jako odborník, protože úkol jsme splnili, ale jsem zklamaný jako člověk. Bezděkova komise vlastně stále žije a pro mne je to možnost vyjadřovat se k některým věcem. A to samozřejmě vítám. 

DŠ