Obchodník maso totiž naaranžuje tak, aby vypadalo, co nejlépe, ale co se skrývá „na odvrácené straně“ té nádherně vypadající krkovičky, zjistíte až doma. A tedy pozdě. Zatímco řezník u pultu vám vybraný kousek ze všech stran ukáže, případně vám ho naporcuje a na cestu vám dá radu, jak s ním nejlépe naložit. Jinak řečeno pultový prodej vyžaduje úplně jinou úroveň personálu, než prodej balíčkovaného masa.
V pojišťovnictví má klient obdobné možnosti. Buď si může koupit balíčkový produkt, nebo pojištění nastavené co nejpřesněji podle jeho potřeb. V případě balíčkového produktu se musí smířit s tím, že kupuje i něco, co nechce, nebo spíše nepotřebuje. A je úplně jedno, že je to „zadarmo“, protože zadarmo není nic. Pro klienta se tak jeví jako vhodnější pořídit si „nebalíčkový“ produkt, nebo chcete-li variabilní.
Jenomže ten zase není úplně jednoduché správně nastavit. Stejně jako si z prasečí půlky uříznout správně kotletu. Což znamená, že potřebuje službu někoho, kdo to umí. Tedy zprostředkovatele, který mu nastaví správně parametry pojištění a řezníka na uříznutí té kotletky (pokud možno, ne obráceně). Nároky na odbornost obou profesí tak nepochybně porostou s tím, jak u lidí bude klesat ochota platit za něco, co úplně neodpovídá jejich přáním a potřebám.
Máme tedy očekávat soumrak balíčků? To je dobrá otázka. Nejspíš se ještě nějakou dobu najde dost klientů, kteří si balíček sjednávat budou. Hlavně proto, že je to pro ně jednodušší. Budou převažovat hlavně u samospotřebitelských kanálů. Tam se totiž variabilní produkty ani moc nehodí a to hned ze dvou důvodů. Vedle již zmiňovaných vyšších nároků na toho, kdo pojištění sjednává, je to i odlišná motivace klientů sjednávajících si pojištění sami. Ti totiž preferují především cenu.
Pokud by se stejnou motivací přistupovali ke sjednání variabilního produktu, tak by to také mohlo skončit tím, že by si odstraňovali jedno krytí za druhým, až by jim zůstal jen nepoužitelný paskvil. Což je zase zárodek budoucího problému, který by se ve finále obrátil proti pojišťovnám. Proto se variabilní produkty na samospotřebitelském kanále asi hned tak masivně neobjeví a stanou se doménou sjednání za asistence zprostředkovatele.
Soumrak balíčků se tedy asi zatím nekoná. Spíše se budou jednotlivé kanály profilovat a produkty jejich prostřednictvím nabízené se jim přizpůsobí. Ostatně stejně jako u toho masa. Taky byste asi nečekali ve frontě u pultu na to, až vám někdo podá předem zabalený balíček a naopak byste koukali, kdybyste si měli u regálu uříznout z hovězí čtvrtky roštěnou sami…
Kateřina Lhotská
vedoucí oddělení analýz a finančních produktů, Creasoft s.r.o.
člen Finanční akademie Zlaté koruny
Komentáře
Přidat komentář