Děkuji Vám, že jste si udělal čas na otázky oPojištění.cz, a hned na úvod se zeptám, jak byste ohodnotil současnou situaci, ve které se nachází životní pojištění? Podle některých odborníků ŽP prožívá svůj neuralgický bod…
Nemůžu než souhlasit. Životní pojištění se skutečně nachází v přelomovém období. Je zvláštní, že česká ekonomika jako celek funguje, hrubý domácí produkt roste, a přitom trh s tímto produktem klesá. Když jsem přemýšlel nad příčinami, napadly mě asi čtyři podstatné skutečnosti, které celou sféru významně ovlivňují. Silný je nepochybně vliv legislativních změn, se kterými úzce souvisí celotržní debata o provizním systému a jeho dopadu na zprostředkovatele. Situaci velmi ovlivňuje také vývoj úrokových sazeb, které jsou téměř na nule, a nenabízí tak zajímavé možnosti zhodnocení uložených prostředků, a to u většiny finančních produktu.
Musím zmínit rovněž vývoj multilevelových sítí, kdy se ze společností soustředících se výhradně na prodej životního pojištění staly komplexní poradenské firmy se širokým portfoliem produktů. A v neposlední řadě svůj díl odpovědnosti nesou i samotné pojišťovny, které na hektický vývoj nestíhají vždy úplně pružně reagovat. Když pak všechny tyto vlivy sečtu dohromady a doplním je o mírně narušenou důvěru klientů v komoditu životního pojištění, tak výsledný mix jasně vysvětluje důvod poklesu. Trh se opravdu nachází na rozcestí a bude zajímavé sledovat, jakou stezkou se nakonec vydá.
Mohlo by vás zajímat: Životní pojištění jako motor rakouské ekonomiky
Jak z toho ven?
Začal bych u legislativy a nastavení stabilního prostředí. V oblasti legislativních změn musí být bezpodmínečně zachován zdravý rozum. Chápu správný záměr regulátora, který chce pomoci klientovi dostat se do vyrovnanější pozice vůči poradci nebo pojišťovně. Nesmíme se však dostat do situace, kdy budeme mít dokonalou legislativu, která v teoretické rovině bude plnit svůj účel, v praxi se v ní však nevyzná ani daný poradce, natož pak samotný spotřebitel. Zdravé a stabilní nastavení legislativního prostředí je naprosto klíčové pro správné fungování celého trhu.
Podívejme se například na evropskou směrnici IDD a její českou implementaci. Podle mě se jedná o dobrý záměr evropského legislativce, ale jak známo, ďábel je skrytý v detailu. Finální česká implementace rozhodne o tom, jestli tato regulace trhu pomůže, nebo bude správný běh obchodu ještě více omezen. A nejedná se samozřejmě jen o IDD. Podobný případ je i směrnice GDPR. I zde je snaha zákonodárce jasná, praxe však ukáže, jak s ní bude trh schopen pracovat.
Mohlo by vás zajímat: Životní pojištění jako motor rakouské ekonomiky
Jak vnímáte fakt, že ŽP přestalo plnit úlohu alternativního nástroje financování postaktivního věku a že aktuálně převládá vyšší příklon k nabídce rizikových životních produktů?
Jak už jsem zmínil, úrokové sazby jsou na nule. Z pohledu klienta tak životní pojištění není tím pravým produktem, který by mu zabezpečil stáří. Hlavním úkolem životního pojištění je však poskytování pojistné ochrany pro případ velmi vážných životních situací, které mohou lidem fatálně „obrátit svět vzhůru nohama“. S tímto cílem má ve společnosti nezastupitelnou roli. Nám se daří klienta o tomto účelu přesvědčit a již několik let podporujeme pojištění vážných rizik finančně zvýhodněnými akcemi. Je zde vidět také dobrá práce zprostředkovatelů, kteří smysl životního pojištění spotřebiteli správně vysvětlují
Jaký je váš pohled na roli moderních technologií?
Jejich vliv je enormní. Celý proces významně zjednodušují. Klienti mají snadnější přístup k informacím, k edukaci a různé srovnávače jim pomáhají v celkové orientaci. Na druhou stranu těch informací je na internetu tolik, že mohou někdy způsobit i určitý chaos a zahlcenost klientova úsudku. Jde hlavně o složitější produkty, jako je právě třeba životní pojištění.
Zde si myslím, že role finančního poradce je a bude naprosto nenahraditelná. Sjednat si cestovní pojištění na 14 dní do Chorvatska, to asi zvládne každý z nás po internetu. Ale nakonfigurovat k hypotéce správně životní pojištění s dvacetiletou perspektivou, to už opravdu vyžaduje hlubokou znalost problematiky a edukovaný a odpovědný přístup finančního poradce.
Moderní technologie může alespoň na začátku celého procesu klientovi pomoci v základní orientaci, samotné ušití produktu na míru je však stále doménou odborného poradce. Digitalizace je samozřejmě výzvou pro celý trh a i v naší společnosti v maximální možné míře nastavujeme digitální procesy. Například 95 % sjednávání návrhu ŽP a 30 % veškeré likvidace pojistných událostí probíhají elektronicky. Do konce tohoto roku máme jasný cíl, a to zrušit veškeré papírování při uzavírání smluv. A s potěšením mohu prohlásit, že klienti i poradci velmi pozitivně přijímají, pokud jim procesy připravíme čistě v digitální formě.
Mohlo by vás zajímat: Sloupek Kateřiny Lhotské: Už zase nejsou lidi…
S tématem digitalizace souvisí problematika kybernetické kriminality...
Kyberkriminalitu vnímám jako zásadní problém. PČS má ve svém kmeni statisíce klientů, o kterých sbírá důvěrná data. Je tak naším prvořadným úkolem, abychom tyto údaje ochránili. Investujeme do této oblasti nemalé prostředky, lidské kapacity a maximálního úsilí.
Mohl byste popsat současnou „formu“ Pojišťovny České spořitelny?
Snad to nebude příliš smělé prohlášení, když řeknu, že se naší pojišťovně daří výborně. Máme za sebou rekordní rok 2016 a prvních šest měsíc tohoto roku to jen a jen potvrzuje. Věříme, že i zbývající měsíce proběhnou v obdobném duchu. V posledních letech se soustředíme na trh běžně placeného životního pojištění, ve kterém patříme k „tahounům“. V tomto segmentu nepřetržitě již 13 let vykazujeme nárůsty tržního podílu, jenž aktuálně přesahuje 15 %. Upevnili jsme tak svoje aktuální třetí místo, a protože v absolutním vyjádření rosteme nejrychleji ze všech pojišťoven, máme potenciál stát se ve střednědobém horizontu jedničkou na trhu.
V čem je podle vás tajemství tohoto úspěchu?
Myslím si, že jeden z důvodů se skrývá ve stabilitě a konzistentnosti. Rozhodně nejsme společností, která by každý rok dělala velké změny a která by pro své klienty a obchodní partnery byla nečitelná. Dlouhodobá kredibilita Pojišťovny České spořitelny a predikovatelnost našeho chování vůči obchodním partnerům i klientům jsou tedy podle mě základem úspěchu. Už 17 let je naší vlajkovou lodí produkt FLEXI. Pravidelně jej inovujeme podle přání klientů i doporučení poradců tak, aby značka FLEXI stále představovala absolutní špičku mezi produkty životního pojištění.
Mohlo by vás zajímat: Ranking: Nejznámějším pojistitelem v Německu se stává...
Při prodeji pojištění spolupracujete s Českou spořitelnou. Jak tuto spolupráci hodnotíte?
V rámci skupiny VIG máme s Českou spořitelnou nastavenou velmi dobrou spolupráci, což se ukazuje i na konkrétně na číslech. Roční předpis v životním pojištění vzrostl o 8 % na 1,5 miliardy korun. To je podle mě v době, kdy ŽP stagnuje, fantastický úspěch. Základem našeho úspěchu je schopnost pochopit specifika prodeje pojištění prostřednictvím bankovních poradců, tedy správně nastavit způsob prodeje z přepážek České spořitelny.
Je zapotřebí si uvědomit, že v tomto procesu prodeje nejedná s klientem pojišťovací poradce, ale bankéř. Proto je důležité bankovním poradcům pomáhat přesně se v produktu životního pojištění zorientovat, maximálně jim zjednodušit celý postup prodeje a být neustále připraven jako podpora v jakékoli nastalé situaci. V našem případě jde o dobře nastavenou symbiózu, která je vstřícně kvitována i vedením České spořitelny. To si jasně uvědomuje, že bankopojištění je zajímavou oblastí s velkým potenciálem.
Mohlo by vás zajímat: EIOPA reaguje na Brexit: Prázdné skořápky jsou nepřijatelné
Jaké jsou priority Pojišťovny České spořitelny ke vztahu k poradenským firmám?
Držíme se jasné a jednoduché zásady. Spolupracujeme se zprostředkovateli, kteří jsou profesionální, etičtí a dodržují nastavená pravidla. Máme dlouhodobá partnerství, kdy nastavená spolupráce bezvadně funguje, nebráníme se však ani novým kolegům, kteří se budou držet našich principů. Jsem pevně přesvědčen, že poctivých poradců je na trhu většina a že současná legislativa a také tlak veřejnosti ty nekorektní jedince z trhu vytlačí. Je to jen otázku času. Stále platí, že největší objem obchodu realizujeme prostřednictvím našim externích obchodních partnerů.
Zmíněné FLEXI životní pojištění si už podeváté v řadě odneslo zlato v soutěži Zlatá koruna. V čem podle vás leží kouzlo úspěchu tohoto produktu a jaké aktuální inovace v rámci produktu nabízíte, a to i ve vztahu ke zprostředkovatelům?
Zcela určitě ve flexibilitě produktu a pravidelných inovacích, které naše FLEXI drží vždy o krok napřed. Letos jsme zdarma vylepšili pojištění vážných nemocí a zavedli jsme také pojištění ošetřování dítěte při dlouhodobé léčbě. Už nyní připravujeme nové možnosti pro příští rok. Jak klienty, tak i zprostředkovatele ale bude určitě velmi zajímat naše novinka, se kterou přijdeme na trh po prázdninách.
Na podzim uvedeme na trh zcela nové životní pojištění FLEXI RISK, které se bude týkat pouze rizik, bez spořicí části. Reagujeme tím nejen na vývoj trhu, ale chceme tím vyjít vstříc i klientovi, z jehož strany poptávka po čistě rizikových produktech čím dál více roste.
Mohlo by vás zajímat: Výsledky průzkumu PČS: Co Češi očekávají od životního pojištění?
Na jaře jste realizovali průzkum, ve kterém jste zjišťovali, co Češi očekávají od životního pojištění. Jaká jsou zásadní zjištění?
Musím se přiznat, že mě výsledky průzkumu velmi příjemně překvapily. Více než polovina klientů má nějakou formu životního pojištění sjednanou, což je určitě dobrá zpráva. Pozitivní je také fakt, že dalších 20 % klientů reálně uvažuje, že si tento produkt do budoucna sjedná.
Průzkum nám také poměrně přesně ukázal, kde se nalézá prostor ke zlepšení – mezi klienty chybí dostatečné zajištění pro případ vážných nemocí a invalidity způsobené úrazem nebo, a to si klienti uvědomují málokdy, právě nemocí. Drtivá většina invalidity totiž není způsobena úrazovou situací, ale bývá následkem vážné nemoci. To je příležitost pro poradce – poradit a správně klientům životní pojištění nastavit.
Máte nějakou profesní zásadu, která vám ve Vaší kariéře vždy dobře posloužila?
Mě se vždy osvědčilo být konzistentní ve svých tvrzeních a dodržovat pravidla, která jsem sám vyhlásil. Stále více si také uvědomuji, že je důležité vybrat si dobrý tým spolupracovníků, věřit jejich schopnostem a dát jim prostor pro jejich iniciativu a nápady.
Je doba prázdnin, jak nejraději prožíváte chvíle volna? Jaké jsou vaše oblíbené koníčky?
Sport je mým největším koníčkem. Kolo, in-line brusle, golf, lyže – u těchto aktivit si nejlépe odpočinu. Přece jen sedím hodně času v kanceláři nebo autě, a tělo tak pohyb zkrátka potřebuje.
Po studiu Vysoké školy ekonomické v Praze absolvoval postgraduální studium bankovnictví na Oklahomské universitě, titul MBA získal studiem Brno Business School & Nottingham Trent University. Ve finančním sektoru se pohybuje již od roku 1992. Svoji kariéru v oblasti bankovnictví zahájil na jičínské pobočce Komerční banky, následoval posun na pozici vedoucího oddělení pro výzkum trhu, posléze se stal ředitelem divize přímého bankovnictví. Od roku 2001 působil v České spořitelně na několika manažerských postech. Naposledy měl na starosti řízení a provoz celé pobočkové sítě a hypotečních center. V červenci 2013 nastoupil do Pojišťovny České spořitelny na pozici náměstka generálního ředitele. Zodpovídá zde za divizi obchodu. Je členem představenstva společnosti.
Komentáře
Přidat komentář