Máte slovo: Jeden pojištěný, nebo celá rodina?

Inspirace z FinFestu

Dotaz zazněl na členy panelu pojištění osob na podzimním FinFestu: jaká je budoucnost smluv pro více pojištěných. Zástupci tří pojišťoven v panelu nabídli každý za sebe zcela jinou odpověď, zjednodušeně: „máme a budeme mít“, „máme, ale budoucnost si umíme představit jinak“ a také „od počátku nemáme a nebudeme nikdy mít“. Naprostá většina smluv pojištění osob v současnosti umožňuje pojistit více osob. Z pohledu potřeb klienta se většinou může jednat o členy jedné rodiny, ale vztah pojištěných nebývá v podmínkách pojištění podmíněn. Někdy se leze setkat s omezením typu max. X dospělých a max. Y dětí, někdy je omezen pouze celkový počet osob bez rozlišení na zletilé a nezletilé.

Mohlo by vás zajímat: Sloupek Kateřiny Lhotské: Co může po volbách „zatopit“ pojistnému sektoru?

Proč rodinné smlouvy vznikly

Největší rozkvět rodinných smluv nastal v éře investičního pojištění. Mnoho z nás si tak vzpomene na dobu IŽP pro jediného pojištěného vystřídanou „inovací“ s přidanými dětmi. A o rok později s další „inovací“: možnost přidat i partnera. Přesně tak se zrodily rodinné smlouvy.

Z investičního fondu bylo snadné odečítat rizikové pojistné nejen za různá rizika, ale i za různé osoby. A pro klienty zde byl jasný argument: měsíční poplatek platíte pouze jednou, a tak šetříte (o počátečních jednotkách se moc nemluvilo). Dalším důvodem byla úspora na trvalém příkazu. Z dnešní doby již nepochopitelný fakt zpoplatnění běžného účtu: poplatek za zřízení trvalého příkazu (TP), poplatek za změnu TP, poplatek za provedení TP a samozřejmě poplatek za ukončení TP.

Mohlo by vás zajímat: Postřehy Evy Gmentové: Chci vidět svět pozitivně! Negace je slepá ulička

Nelze ale nezmínit také „archivační“ jednoduchost rodinné smlouvy pro klienta. Veškerá komunikace se posílal dopisem a většina klientů má v knihovně doma raději beletrii než šanony. Pojišťovny také šetřily na tisku a poštovném, a proto vycházely vstříc dalším zvýhodňováním smluv s více pojištěnými osobami: přímá sleva za počet osob a nepřímá sleva za počet připojištění nebo za objem pojistného. Situace dospěla až k takové absurditě, že u jednoho produktu bylo výhodné napsat jako pojištěného i zcela cizího člověka s minimální ochranu, a přitom celková cena za smlouvu byla nižší než bez něj.

Za posledních 10 let došlo k mnoha změnám. Nadužívané slovo „digitalizace“ v pojištění přineslo zcela evidentní změnu podmínek: bezpoplatkové běžné účty, elektronickou komunikaci s klienty, klientské zóny s přehledem smluv a komunikace. Ale hlavně základní imperativ dneška: vše teď hned a jednoduše bez zádrhelů.

Mohlo by vás zajímat: Vývoj povinného ručení 2021: Dynamika růstu pojistného výrazně zpomaluje!

ČSOB, Komerční (Mutumutu) a Pillow pojišťovna

První pojišťovny již zareagovaly na změnu situace a nabídly jiné řešení. Již neumožňují u svého nejmodernějšího produktu pojistit více lidí na jedné smlouvě. Redukce možností má však umožnit rychlejší a hladší procesy pro poradce a klienty. Nabízí se analogie s architekturou počítačů: procesory CISC (C=Complex) vypadaly mnohem chytřejší než RISC (R=Reduced), které byly pro svou nižší spotřebu a úspornost používány jen v mobilních zařízeních. Poslední vývoj, kdy např. Apple postavil své M1 procesory pro MacBooky také na architektuře blízké RISC ukázal jedno: jednodušší má mnoho výhod a rychlost je pouze jedna z nich.

Vraťme se k pojištění a uveďme argumenty, které ČSOB nebo Pillow uvádějí jako problém rodinných smluv.

• Rozvod: druhý pojištěný si chtěl následně uzavřít samostatnou smlouvu, rizika byla dražší, neboť vstupoval do pojištění starší, a mnohdy neprošel přes zdravotní ocenění. Obecně problémy pro další pojištěné odlišné od pojistníka při odstupování či výpovědi.
• Smrt: podobné problémy jako u rozvodu v případě úmrtí hlavního pojištěného. Problém nejen pro dospělého, ale také pro pojištěné děti.
• Předsmluvní dokumentace: z hlediska zákona je správné, aby byla na každou osobu zvlášť vypsána předsmluvní dokumentace, což u více osobové smlouvy splněno není. Každá osoba má své vlastní potřeby, rizika by tedy neměla být kopírována tak, jak se tomu někdy děje, a to ani u dětí (některé dělá sport, jiné nikoli).
• Zdravotní ocenění: zdravotní problémy jednoho znamenaly zpoždění či úpravy smlouvy pro ostatní pojištěné. U většiny smluv s jedním pojištěným může díky automatickému ocenění vzniknout smlouva do několika sekund od vyplnění zdravotního dotazníku.
• Nezávislé poradenství: v případě rodinných smluv není splněno. Každý z pojištěných si zaslouží nejlepší volbu a nabídka pro dítě může být lepší u jiné pojišťovny, než je pro dospělého.
• Procesy při akceptaci: získání souhlasů všech pojištěných nelze řešit jednoduše zaplacením, u rodinných smluv je celý proces komplikovanější. Naopak u pojištění, kde pojistníkem je vždy pojištěná dospělá osoba nebo zákonný zástupce pojištěného nezletilého, je zavření pojištění naprosto hladké, poradce má jistotu, že se klient „nikde nezasekne“.

Rodinné smlouvy způsobily (bez nadsázky) zpoždění startu srovnávačů a sjednávačů pojištění osob nejméně o půl roku. Pokud by totiž IT firmy nemusely řešit problémy s komplikovanými webovými službami a také neřešitelnou úlohu, jak do flow dostat více osob, a přitom zachovat jednoduchost, již nyní by poradci mohli kalkulovat na několik stisknutí nejlepší řešení pro klienta.

Mohlo by vás zajímat: Pojišťovny inovují produkty. Ruší limity nebo snižují spoluúčast

Budoucnost anebo máte slovo

K současným pojišťovnám se příští rok pravděpodobně přidá nejméně jedna další, lze tak „opatrně“ usuzovat z odpovědi jejího zástupce na FinFestu. Již dnes však část poradců využívá současné produkty s více pojištěnými zásadně pro jednoho člověka a dalšího ze stejné rodiny sjednává na vlastní smlouvu. Cílem je předejít problémům, které rodinné smlouvy v budoucnu mohou způsobit a také najít to nejlepší řešení pro každého člena jedné rodiny.

Naopak pokud pojišťovna má svou obchodní strategii postavenu na slevách za připojištění, za objem atd., bude pro ni těžší přejít na novou architekturu a bude hledat argumenty pro své řešení, primárně cenové. A určitě nesmíme zapomenout i na část klientů bez pravidelného využívání internetu a e-mailu (zejména socioekonomické skupiny D a E), kteří budou rodinné smlouvy stále upřednostňovat vzhledem ke svým možnostem a životnímu stylu.

A jaký je váš názor na rodinné smlouvy? Nebojte se a řekněte ho v diskuzi pod článkem. 

Martin Podávka
Člen představenstva Pillow