Jaká je role pojišťovacího makléře na současném trhu?

Makléř není špion, ani agent

Často lze z řad klientů slyšet názor, že pojišťovací makléři jsou takoví agenti, co obcházejí lidi a vnucují jim své produkty. To je samozřejmě mylná představa, která bohužel ve společnosti stále rezonuje. Pokusme se roli pojišťovacího makléře charakterizovat přesně. Pojišťovací makléř je zcela nezávislá osoba/firma, která zprostředkovává pojištění pro svého klienta u pojišťoven, jejichž pojistné produkty nejlépe vyhovují krytí pojistných potřeb klienta a mají dostatečnou kapacitu pro převzetí jeho rizik do pojištění. Makléř tedy „nakupuje pojištění pro klienta“. Zcela jinou kategorií je pojišťovací agent, který nabízí a prodává pojistné produkty jedné nebo několika málo pojišťoven. To je zásadní rozdíl.

Mohlo by vás zajímat: TOP 30 pojišťovacích makléřů za rok 2018 v Česku dle oPojištění.cz

Jaká je tedy základní náplň práce pojišťovacího makléře? Standardní řetězec povinností pojišťovacího makléře začíná analýzou rizik klienta, pokračuje vypracováním podrobné zprávy o těchto rizicích, na základě analýzy pojistných produktů na trhu se následně doporučí pojišťovna nebo více pojišťoven, které disponují adekvátními produkty a dostatečnou kapacitou pro převzetí rizik. Od těchto pojišťoven si makléř vyžádá nabídky na uzavření pojistné smlouvy a doporučí klientovi výběr jedné z nich s patřičným zdůvodněním.

Povinností makléře je také provádět správu pojištění po celou dobu jeho trvání.   Při případné likvidaci pojistné události pak zastupuje zájmy klienta vůči pojišťovně. Špičkový makléř může navíc nabídnout klientovi potřebné poradenství v nadstandardní kvalitě, například v řízení rizik tam, kde podnik nezaměstnává rizikového manažera.

Mohlo by vás zajímat: NÚKIB: Kyberbezpečnost v ČR ohrožuje Čína. Útoky budou pokračovat!

Na straně klienta

Pojišťovací makléř tak rozhodně není zbytečným článek mezi zákazníkem a pojišťovnou, za který jej ještě veřejnost často považuje. Makléř provádí analýzu dostatečného počtu produktů dostupných na trhu. Jejich výborná znalost samozřejmě patří k jeho know-how, takový přehled a způsob práce nikdy nezíská zaměstnanec, který má ve firmě oblast pojištění „na starost“. Ten obvykle není specialistou na pojištění, přitom by však měl postupovat s péčí řádného hospodáře a chránit svěřený majetek. Případné odpovědnosti za ztráty vzniklé špatným pojištěním se může zbavit jen v případě, kdy pověří tímto úkolem odbornou (makléřskou) firmu.

Při sjednání pojištění „napřímo“ u pojišťovny nemá klient možnost výběru mezi pojistiteli a jejich produkty, a tedy ani záruku, že se mu dostává optimálního uspokojení jeho pojistných potřeb. Makléř je navíc zárukou osobního přístupu ke klientovým potřebám a dbá o to, aby jim pojistná smlouva v průběhu trvání stále odpovídala a v případě změny rizik byla vždy aktualizována. Je také důležité zmínit, že při likvidaci pojistné události nestojí klient proti pojišťovně, ale jednání s pojišťovnou o vypořádání škody vede jménem klienta jeho makléř - na to se často zapomíná.

Mohlo by vás zajímat: Českou ekonomikou se šíří pesimismus. Za dva roky bude hůř!

Další často opakované a mylné tvrzení zní, že ta paní, co dělá v pobočce na rohu, je vlastně také makléř. Není to pravda! Pojišťovací makléř je nezávislý zprostředkovatel, nemůže být zaměstnancem ani zástupcem žádné pojišťovny, a naopak zaměstnanec pojišťovny nemůže být makléřem. Pojišťovací makléř obvykle má s řadou pojišťoven uzavřenu dohodu o spolupráci, ve které jsou stanoveny formální podmínky pro upisování pojištění. Tato dohoda nepředstavuje žádnou povinnost, nýbrž možnost makléře u dané pojišťovny pojištění umisťovat. Makléřovi se tak otevírá cesta, jak pro svého klienta vybrat ty nejvhodnější produkty a pojistné programy.

Je také důležité si uvědomit, že makléře nevyužije jen podnikatel, kterému vyhořela hala.  I státní instituce potřebují být řádně pojištěny. Přírodní a živelní katastrofy se nevyhýbají ani úřadům, školám, nemocnicím. Stačí jen vzpomenout na povodně v roce 2002. Každá instituce vlastní nějaký majetek, který je povinna chránit, má specifickou odpovědnost a je vystavena řadě provozních rizik. Důvody pro využití servisu pojišťovacího makléře a jeho výhodnost jsou zde stejné jako v podnikatelské sféře.

Mohlo by vás zajímat: ČSÚ: Důvěra v českou ekonomiku klesá!

Jak vybrat dobrého pojišťovacího makléře?

Na tuto na první pohled nijak složitou otázku není až tak jednoduchá odpověď. S trochou nadsázky se dá obecně říci, že klienti obecně hledají co nejlevnější řešení. To však většinou neznamená, že bude také nejkvalitnější. Je tak naprosto nevhodné spojovat výběr makléře s výběrem pojišťovny. Výběru pojišťovny musí předcházet podrobné makléřovo zjišťování klientových rizik. Při zadání shodných výchozích parametrů musí být také nabídky od téže pojišťovny shodné. I zde plně platí klasický výrok – nejsem tak bohatý, abych si mohl dovolit kupovat laciné věci.

Rozhodně však na druhou stranu neplatí, že se makléř snaží pro svého klienta sjednat co nejširší pojistnou smlouvu, aby z toho měl co nejvíce peněz. Takhle to nemůže fungovat. Jde přeci o dobré jméno a pověst makléřské společnosti. Jistě, makléřská činnost je vysoce kvalifikovanou finanční službou a musí být také náležitě honorována. Tradičně ve světě i u nás je pojišťovací makléř za poskytnutí standardního rozsahu svých služeb odměňován formou provize od pojišťovny, která je zakalkulována do celkové výše pojistného. Pro klienta to přitom neznamená vyšší náklady oproti pojištění "na přímo", protože veškeré úkony, které při zjištění rizik, sjednání a správě pojistné smlouvy provede makléř, by stejně tak musela provést pojišťovna se srovnatelnými finančními náklady, které by do pojistného promítla. Co je nad tyto výkony, je zmíněné makléřovo know-how, ze kterého profituje klient možností optimálního výběru.

Mohlo by vás zajímat: Michal Fremr a Radek Novák: „STAR“ má ambice zlepšit český pojistný trh

Klientovi však nic nebrání, aby v dohodě s pojišťovnou odměňoval makléře sám s tím, že do pojistného nebude provize zakalkulována. Existuje rovněž smluvní volnost pro případ, že makléř poskytuje klientovi služby nad rámec uvedeného standardu. Rozsah pojištění si vždy určuje klient, nemusí tedy respektovat všechna makléřova doporučení, nepojištěná rizika pak však jdou na jeho vlastní vrub. Obecně žádná podnikatelská nebo firemní rizika nejsou pro pojišťovacího makléře malá, většina makléřských firem poskytuje služby i menším klientům -  jde jen o to vybrat si takového partnera.

Makléř jako součást týmu

Pro nejvhodnější charakteristiku pojišťovacího makléře se obraťme na jednoho z nejpovolanějších - místopředsedu AČPM Ivana Špirakuse, který se takto vyjádřil pro časopis Pojistný obzor:

 „Makléř musí fungovat jako firma, a nemusí být ani nijak velká, klidně to může být společnost o pěti, šesti lidech. Nevěřím totiž tomu, že jedinec ve své „one man show“ dokáže klientovi přinést ten správný a dostatečně kvalitní servis, který je od něj očekáván. To je základ! Jako další klíčovou věc vidím vztah zaměstnanců k této profesi. Podle mého názoru se jedná o celoživotní poslání, jež se nikdo za čtrnáct dní nenaučí. Tohle není prodej hamburgerů, kde nováčka týden školíte, a pak ho s čistým svědomím postavíte za pult. Když jsme kdysi nabírali na nové pozice absolventy hned po škole, tak jsem byl sám zvědavý, za jak dlouho se dokáží profesi makléře naučit. Nejdříve jsem tipoval, že to bude tak rok, pak to vypadalo na tři, následně jsem si říkal, že za pět let by to už mohli opravdu zvládnout a nakonec se až po sedmi letech ukázalo, že daný člověk pracuje na požadované úrovni. Je totiž důležité, aby si každý makléř prošel finančními cykly, které ho naučí vyjednávat s pojišťovnami vhodné podmínky, ať trh klesá, stoupá nebo stagnuje,“ charakterizoval roli makléře Ivan Špirakus.

Mohlo by vás zajímat: ČNB: Evropská rada pro systémová rizika varuje Česko!

„Neméně podstatné také je, aby si každý makléř prožil dostatečný počet pojistných událostí v kontextu smluv, jež sám sjednal. Je to stejné jako s tím příslovečným dítětem a horkou plotnou – co si sám prožijete na vlastní kůži, to ve vás zůstane až do konce života. V tom pozitivním i negativním slova smyslu. Nesmím opomenout také edukační prvek – samovzdělávání, absolvování řady seminářů a školení, orientace v soudních procesech v oblasti odpovědnosti za škodu, sledování produktové sféry atd. Makléř si také musí uvědomit, že se tato profese nedá dělat pouze pro peníze. Samozřejmě, pokud prokáže své kvality, tak si peníze vydělá, pokud je však bude brát jako jedinou motivaci, tak to bude dělat špatně a nakonec zůstane i bez těch očekávaných financí,“ dodal Ivan Špirakus.

„Dnešní role pojišťovacího makléře souvisí také čím dál více s vytvářením pojistných řešení, než s výběrem unifikovaných „krabicových“ produktů.  Často se vytváří unikátní koncept, který je napasován klientovi přesně na míru, musí se vyjednat různé odchylky od pojistných podmínek, hledají se společnosti, který by vůbec byly schopny a ochotny dané riziko upsat. Práce makléře je o umění negociace, psychologie a o schopnosti porozumět klientovým potřebám. V tomto směru vidím budoucnost makléřské profese velmi pozitivně a Asociace je její klíčovou součástí,“ řekl závěrem místopředseda AČPM.

Mohlo by vás zajímat: Daňový balíček prošel druhým čtením. Kalousek kritizoval „rozpočtový zločin“

Jak se stát členem Asociace českých pojišťovacích makléřů?

A nakonec jedna rada pro stávající makléře, pokud by zvažovali členství v Asociaci českých pojišťovacích makléřů. AČPM už 25 let prosazuje stavovské zájmy svých členů, pečlivě dbá na dodržování etických pravidel profese a na soustavné odborné vzdělávání členů. Její členové mají možnost angažovat se v přípravě zákonů z oblasti pojišťovnictví, využívají množství informací potřebných ke zdárnému výkonu zprostředkovatelské činnosti, mohou profesně a obchodně profitovat z mezinárodních kontaktů zprostředkovaných Asociací. Členství v AČPM je tedy pro makléře bezpochyby přidanou hodnotou a je prestižní záležitostí. Makléř, který je členem AČPM, tedy nesporně přináší svému klientovi vyšší kvalitu a dohled stavovské organizace nad jeho činností.

Pro bližší informace o členství v AČPM můžete kontaktovat sekretariát Asociace mailem na acpm@acpm.cz nebo telefonicky na č. 603 200 088.